Étape 3 : Apprendre
Maintenant que vous avez attiré assez d'utilisateurs sur votre prototype pour générer de la donnée, vous allez devoir tirer les apprentissages de votre cycle.
Qu'est-ce qu'un pivot ?
Au basketball, utiliser son pied de pivot signifie « pivoter, sur un pied fixe qui n’a pas le droit de progresser, mais qui peut tourner dans tous les sens. »
Le pied de pivot permet « une orientation favorable à la lecture de jeu. »
Source : Les arrêts et les départs après réception 🏀👍
Le même principe s'applique pour le pivot dans le monde entrepreneurial. Il s'agit de partir du même constat de besoin, du même problème initial (le pied fixe), mais de changer ou ajuster tout ou une partie de sa solution. Cela peut parfois avoir pour conséquence de devoir changer de cible, de produit ou même de stratégie.
« A pivot is a change in strategy without a change in vision. »
Eric Ries, auteur de Lean StartUp
Il y a de nombreux exemples d'entreprises qui ont réalisé des pivots dans leurs premières années, convaincus qu'un besoin et donc un marché existaient, mais souhaitant tenter une nouvelle approche.
Le fondateur de TripAdvisor, Stever Kaufer, partage librement les succès et échecs d’expérimentations menées par la société à ses débuts, qui ont mené à plusieurs pivots.
Voici deux exemples :
Assez tôt dans la vie de l'entreprise, elle avait tenté un premier modèle de vente de publicité sur le site pour mettre en avant des hôtels ou opérateurs. Elle l’a rapidement abandonné au bout d’un cycle d’expérimentation, parce qu'il rapportait très peu de trafic aux clients ayant acheté les places publicitaires. TripAdvisor a commencé alors à expérimenter avec un modèle de « coût par clic ». Chaque fois qu'un utilisateur cliquait sur la page d'un hôtel sur le site, TripAdvisor le facturait à l'hôtel. Ce modèle, qui s’est révélé bien plus intéressant, n’a pas fait fuir les partenaires souhaitant apparaître sur le site, et quelques mois après son lancement l'entreprise a enfin commencé à être rentable.
Un autre pivot connu de cette entreprise et le choix de s’appuyer sur des commentaires d’utilisateurs. TripAdvisor était un des premiers à le faire, au tout début de la « reputation economy » (avant l’avènement de Airbnb !). Cette source d’information n’était pas encore considérée comme fiable et le site s'en méfiait. Steve Kaufer explique qu’il avait engagé des rédacteurs pour trouver et reproduire des articles de voyage intéressants qui seraient mis en avant sur TripAdvisor. Il avait ensuite permis à quelques utilisateurs d’ajouter leurs propres avis au site, mais à la marge. Lorsqu’il a constaté que les commentaires des utilisateurs recevaient tout le trafic, il a décidé d'y focaliser son attention. Tout ce contenu, nouveau et authentique, attirait bien plus d'utilisateurs au site et ne coûtait rien à produire.
Ce sont deux exemples d’écoute attentive des données avant d’investir dans une réorientation stratégique.
Lancer un nouveau cycle
La beauté d'un cycle est que vous n'avez pas à vous poser de questions sur la prochaine étape... vous la connaissez déjà ! Il faut simplement repartir à la première étape de votre cycle.
Vous voilà donc reparti pour un cycle ! Que vous pivotiez, ou non !
Eest-ce que je devrais peut--être faire des investissements en développement cette fois ?
Alors, la réponse reste non, mais il faut avouer que vous ne pourrez pas toujours reproduire l'expérience que vous souhaitez offrir avec des automatisations sur Zapier. Il se peut qu'une de vos idées de produit ne soit pas 100 % en ligne par exemple. Ou même pas du tout ! Un accessoire, un vêtement ou du hardware.
Par exemple, dans le cas de Nap Spot, je pourrais pivoter lors de mon deuxième cycle en changeant complètement ma cible et mon idée de produit. Ma vision, elle, resterait intacte : régler les problèmes de productivité liés à la fatigue.
Je m'adresserais plutôt aux responsables d'aménagement des locaux des entreprises, les Chief Happiness Officers et autre Office Managers. J'aimerais leur proposer un tout nouveau concept de coussin de sieste avec un système de réduction de bruit intégré 😎.
Je ne vais bien évidemment pas me lancer dans des prototypages trop rapides, mais plutôt tenter de savoir si cette solution pourrait intéresser ma cible.
Pour ce faire, je pourrais relancer une landing page focalisée sur les avantages de mon produit en définissant un call-to-action bien spécifique à mon marché (« Pré-commandez Maintenant ! ») et lancer quelques campagnes publicitaires sur des réseaux professionnels tels que LinkedIn. Afin de réaliser quelques croquis assez fidèles, je pourrais investir quelques dizaines d'euros dans les services d'un designer industriel que je pourrais probablement trouver sur un site comme Fiverr.
Pourquoi est-ce important de pivoter ?
Renoncer, c'est parfois plus courageux que de persévérer. Il ne faut pas avoir peur d'admettre que sa solution n'est probablement pas la meilleure qu'il soit. C'est quand même rare de trouver du premier coup !
Vous n'avez pas fait tout cela pour rien, bien évidemment ! Changer d'angle vous permet de rentabiliser tout ce que vous avez investi au préalable. Vous connaissez déjà le marché, les outils... vous avez même déjà écarté une piste ! C'est bel et bien de l'avance pris par rapport à d'autres qui auraient des idées similaires.
Le pivot est un moyen de rentabiliser tous ces efforts, tout en focalisant de nouveau son énergie sur la meilleure façon de régler un problème.
