Le prochain jalon de votre offre commerciale est la sélection d’un groupe de potentiels acheteurs pour vos services : votre clientèle cible.
Dans ce chapitre, nous verrons comment :
s’inspirer de catégories existantes pour trouver des idées de clients,
reconnaître ses clients idéaux à première vue avec la construction d’un persona.
Inspirez-vous des typologies existantes de clients
Pour trouver votre clientèle cible, pensez aux personnes et sociétés qui pourraient bénéficier de vos services pour résoudre leurs problèmes, au quotidien ou ponctuellement.
Qui a besoin de votre aide ? S’agit-il d’entreprises ou de particuliers ?
Voici les critères à prendre en compte pour choisir une typologie de clients bien spécifique.
Pour les entreprises (B2B)
Prenez en compte le secteur d’activité, l'industrie, la zone géographique, l'équipe à contacter, le type d’organisation...
Pour les particuliers (B2C)
Prenez en compte le genre, l'âge, la profession, le lieu de résidence, la situation familiale, les habitudes de consommations et les passions.
Une fois votre cible de clientèle en tête, nous allons regrouper l’information sous forme d’une fiche d’identité appelée “persona”.
Construisez le “persona” de votre client idéal
Le persona de votre client idéal est une sorte de fiche d’identité qui décrit les particularités de votre cible.
Il s’agit du même type de fiche d’identité qu’il s’agisse d’une clientèle B2B ou B2C, car, pour vendre, vous allez créer des connexions avec d’autres êtres humains. :D Pour les clientèles B2B, vous pouvez mettre en avant davantage de caractéristiques, objectifs et situations professionnelles.
Dans le cadre de l’entreprise, il faut établir le persona de l’Homme (avec un grand H) de la situation, le M.A.N., celui qui a les Moyens, l’Autorité, et la Nécessité d’acheter vos services. Il peut s’agir d’une ou plusieurs personnes. Dans ce cas, vous pouvez construire le persona de la personne principale que vous pensez devoir convaincre. Par exemple, dans une petite entreprise, le gérant valide le budget (les moyens) et gère la prise de décision (l’autorité) de presque tous les achats, même si les produits ou services achetés seront utilisés par son équipe et non par lui directement (nécessité).
Nous allons construire un persona allégé qui nous aidera dans notre recherche de clients, durant la phase de prospection. Libre à vous de détailler cette fiche avec beaucoup ou peu d’informations dans chaque catégorie.
Vous pouvez même ajouter une photo, une biographie, donner un prénom, et/ou attribuer une citation à votre persona.
Qui est votre client cible ? (Persona)
Identité | Prénom, âge, genre, niveau d’étude, situation familiale, ville de résidence... |
Caractéristiques | Situation professionnelle (détaillée pour les profils B2B), personnalité, rêves, ambitions... |
Objectifs | Ce qu’ils veulent réussir dans leurs vies personnelles et professionnelles, les problèmes qu’ils souhaitent résoudre en ce moment... |
Mise en situation | Dans quel cadre auraient-ils besoins de vos services ? Qu’utilisent-ils à l’heure actuelle ? |
Prenons l’exemple de Sophie. Après 5 années en tant que directrice technique d’une PME spécialisée dans le logiciel, elle souhaite devenir freelance et offrir des services de développement de bases de données.
Voici le persona de son client idéal :
Le persona de Sophie va être une précieuse aide dans sa prospection commerciale. Avec cette fiche, elle comprend qu’elle devra contacter les directeurs de systèmes d’information des services de santé privés et publics de sa région, et leur proposer ses services pour transférer toutes leurs données d’anciens systèmes vers de nouveaux logiciels sécurisés, sans charge de travail additionnelle pour leur équipe actuelle. Elle proposera du conseil, de la formation, de la gestion de projets et du développement logiciel pour aider des clients ressemblant à "Jean".
En résumé :
Votre offre commerciale se compose désormais d’une liste d’idées de services, et d’une clientèle cible. Pour finaliser votre offre, il faut fixer le tarif de vos prestations.
Mais avant, il est indispensable de calculer votre seuil de rentabilité (et votre taux horaire minimum) pour vous assurer d’avoir des tarifs qui vous permettent de vivre de votre activité.
