Félicitations, vous connaissez désormais les sources d’opportunités principales pour freelances. Il faut maintenant choisir celles que vous allez privilégier pour établir votre plan d’action commercial.
Le plan d’action commercial pour freelance est allégé par rapport à celui réalisé en entreprise. En préparant le vôtre, vous organiserez efficacement votre recherche de clients et vous pourrez ainsi modifier rapidement votre stratégie en cas d’absence de résultats.
Pour réaliser votre plan d’action commercial de freelance, il faut :
définir des objectifs commerciaux SMART,
choisir une ou plusieurs opportunités selon ses ambitions pour son entreprise,
planifier des démarches commerciales sur ces axes.
Définissez des objectifs commerciaux SMART
En tant que travailleur indépendant, vous être l’unique commercial de votre structure. En plus d’être un prestataire de services, vous adopterez également le rôle de vendeur de services, ce qui peut être un exercice très enrichissant. :)
Faites la liste de vos objectifs commerciaux en tant que travailleur indépendant :
vos objectifs financiers (chiffre d’affaires à réaliser par mois),
le nombre de clients, le type de prestations et le montant moyen de chaque commande (appelé “panier moyen”),
le temps accordé à votre prospection commerciale chaque semaine ou mois,
tout autre objectif que vous auriez à l’esprit.
Vos objectifs commerciaux doivent être SMART :
Spécifiques (ils doivent servir un but précis pour votre entreprise),
Mesurables (pour évaluer la progression et les résultats),
Atteignables (pour rester motivé sur le long-terme),
Réalistes (au regard de votre expérience et du marché),
Fixés dans le temps (avec un planning qui sera respecté).
Voici l’exemple des objectifs commerciaux de Pierre, chauffeur VTC en région parisienne, pour l’année 2018 :
Objectifs :
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Ces objectifs forment la première partie de votre plan commercial. L’autre moitié repose sur les opportunités sélectionnées (agences, plateformes, annonces ou clients directs) et les actions menées pour atteindre ces objectifs.
Choisissez les opportunités les plus adaptées à votre profil
Comment réaliser vos objectifs commerciaux ?
En choisissant des opportunités de missions, et des actions pour pouvoir obtenir des missions via ces stratégies.
N’oubliez pas de choisir vos opportunités en fonction de vos envies (emploi alimentaire, gain de compétences, développement d’une activité entrepreneuriale solide…).
Gardez à l’esprit que plus la mission est “facile” d’accès et facile à identifier, plus la concurrence sera élevée (par exemple, sur les plateformes). Rappelez-vous également que les missions passant par des intermédiaires sont plus limitées (budgets, délais non négociables, périmètre des missions), mais vous n’aurez pas à renouveler des démarches de prospection complètes pour chaque nouvelle mission.
Pour rappel, voici les principales opportunités commerciales pour les freelances :
Opportunité | Avantages | Inconvénients | Idéal pour : |
Plateformes | + Missions régulières (chiffre d’affaires prévisible) + Missions flexibles + Paiements rapides + Garantie d’être payé | - Petits budgets - Pas de contact avec les clients (si prestation en ligne) - Peu d’évolutions possibles | Job alimentaire, besoin d’argent rapidement et/ou régulièrement, besoin de flexibilité, seconde activité. |
Agences | + Missions régulières (chiffre d’affaires prévisible) + Organisation complète réalisée par l’agence (gestion de projets, contrôle qualité) + Apprentissage de nouvelles méthodes | - Pas de négociations possibles (délais, budgets et périmètre des missions) - Pas de contacts avec les clients - Délais de paiements non maîtrisés et souvent longs | Besoin d’une base de rémunération prévisible, de trouver des références dans le secteur, ou de gagner en expérience. |
Annonces | + Client déjà conscient de son besoin (et à la recherche de solutions) + Visibilité claire sur la mission (délais, budgets, services à réaliser) + Procédé similaire à un recrutement plutôt qu’à une vente de services + Budget plus important, pas d'intermédiaire | - Réponse aux offres chronophage - Beaucoup de concurrence - Peu de contrôle sur le processus de vente - Forte imprévisibilité des missions | Découverte de nouveaux services à offrir, trouver de premiers clients sans intégrer le système de vente en direct de suite, tester une activité. |
Clients directs | + Contact direct avec le client qui permet d’être force de proposition + Budgets, délais, et type de prestations négociables + Missions généralement mieux rémunérées (sans intermédiaire) | - Démarchage commercial chronophage - Délais de paiements longs et risque d’impayés - Forte imprévisibilité des missions - Impossible de savoir si le prospect a un besoin avant de le contacter | Développement de son activité de freelance au long-terme, freelances à l’aise avec des revenus imprévisibles, freelance souhaitant augmenter leurs revenus. |
N’hésitez pas à choisir un système hybride, par exemple pour vous sécuriser financièrement tout en vous permettant de développer votre activité, en choisissant plusieurs sources d’opportunités à la fois.
Écrivez votre plan d’action commercial
Le plan d’action commercial se présente ainsi :
Opportunité | Action | Étapes et phases | Estimation temps | Date de début | Date de fin | Objectifs | Résultat obtenu |
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Il comporte les catégories suivantes :
Opportunité (Plateforme, Agence, Annonce, Client Direct),
Action : ce que vous souhaitez réaliser pour vous rapprocher d’un objectif,
Étapes et phases : votre action décomposée en plusieurs étapes de travail,
Estimation du temps : quantité de temps de travail nécessaire à la réalisation de l’action,
Date de début et date de fin : planning des délais accordés pour réaliser vos actions,
Objectifs : tels que définis par vos soins (SMART),
Résultats obtenus : cette case est à remplir une fois la date de fin dépassée, et prend en compte votre réussite ou non par rapport aux objectifs fixés.
C’est un tableau de bord qui vous aidera à savoir pourquoi votre entreprise se développe ou ne décolle pas.
Reprenons l’exemple de Pierre, chauffeur VTC. Voici une partie de son plan d’action :
Opportunité | Action | Étapes | Temps | Début | Fin | Objectifs |
Plateforme | S’inscrire sur de nouvelles plateformes | - Parcourir 3 nouvelles plateformes VTC - Contacter leurs équipes et des collègues pour avoir plus d’information - En sélectionner une - Créer un profil complet et prêt à travailler | ½ jour | 5 mai | 15 mai | Faire un chiffre d’affaires de 190 € par jour travaillé (en multipliant les plateformes) |
Plateforme | Trouver des missions longues | - Se rendre aux alentours d’un aéroport - Se connecter à plusieurs applications VTC - Être réactif pour répondre en premier - Recommencer après chaque course | Une nuit de travail | Soirée du vendredi 25 mai | Petit matin du samedi 26 mai | Réaliser 3 courses d’au moins 63 € |
En planifiant et mesurant vos actions commerciales, vous disposerez de toutes les informations pour faire des choix stratégiques, et réagir rapidement en cas de dysfonctionnements (tels qu’un chiffre d’affaires trop bas par exemple).
Pour résumer :
Pour plus d’informations sur le plan d’action, suivez le cours “déterminez un plan d’action et des indicateurs de suivi”.
À la fin de ce chapitre, et si vous avez suivi la formation en ordre, vous disposez d’une offre commerciale et d’un plan d’action avec des opportunités commerciales clairement identifiées. Bravo ! La prochaine et dernière étape consiste à créer un système de vente, pour commencer à vendre opérationnellement. ^^
