Une fois les phases de prospection et de qualification passées, la prochaine étape de votre système de vente est la proposition commerciale, parfois appelée “propale” dans le jargon des commerciaux.
Il faut donc accorder de l’importance à la rédaction d’une proposition commerciale pour augmenter vos chances de convertir un prospect en client. Ce document risque même de circuler dans l’entreprise, auprès d’autres interlocuteurs.
Pour rédiger une proposition commerciale qui amène du chiffre d’affaires, il faut :
y inclure les éléments essentiels, attendus dans une proposition professionnelle,
reprendre les mots et observations soulevés par les prospects,
et enfin, demander la clôture de la vente, une fois la proposition envoyée.
Intégrez les éléments essentiels de la proposition commerciale
La proposition commerciale est un document qui va rassurer le prospect, et permettre la prise de décision. Il faut bien le rédiger. Il ne s’agit ni de votre offre, ni d’une grille tarifaire, mais d’un résumé de tous vos échanges avec le client pour lui faire comprendre que son besoin est identifié, et que vos solutions sont pertinentes.
La proposition commerciale doit :
analyser les besoins des clients,
proposer une solution adéquate,
lister vos engagements concernant vos solutions (ce que vous apportez grâce à votre prestation),
indiquer le prix de vos services,
vous présenter en rappelant votre parcours et vos forces.
Cela se résume par la structure suivante :
|
Cette proposition commerciale sera peut-être comparée à d’autres offres et à des concurrents, freelances ou non.
Si vous exercez dans un secteur avec une forte concurrence, il peut être utile d’accorder du temps à la recherche de vos forces, grâce à une analyse selon la matrice SWOT : Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités), Threats (menaces).
| Positif | Négatif |
Origine interne (vient du freelance) | Forces : vos ressources qui vous donnent un avantage concurrentiel | Faiblesses : vos manques par rapport à la concurrence |
Origine Externe (vient de l’environnement économique) | Opportunités : le potentiel offert par le marché | Menaces : des changements qui pourraient avoir un impact sur votre entreprise |
Reprenons l’exemple d’Estelle, traductrice indépendante français < > anglais (dans les deux sens) spécialisée dans l’industrie des jeux vidéo, réalisant une proposition commerciale pour l’entreprise MégaJeux Company.
Voici la matrice SWOT d’Estelle :
| Positif | Négatif |
Origine interne (vient du freelance) | Forces :
| Faiblesses :
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Origine Externe (vient de l’environnement économique) | Opportunités :
| Menaces :
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Voici la proposition commerciale qui en découle :
Personnalisez la proposition selon les échanges avec le prospect
La proposition commerciale doit être personnalisée, car son objectif est de démontrer au prospects que ses besoins sont bien compris.
Pour cela, il est recommandé de noter les mots utilisés par les clients potentiels lors des échanges, en particulier lors de l’entretien découverte. Vous pourrez ensuite réutiliser ces mots dans la formulation de la problématique du client, et dans votre offre.
Osez demander la vente
L’objectif de votre système de vente (en entonnoir) est d’amener progressivement le prospect vers la signature, et donc de le transformer en client.
Pour cela, il faut “demander la vente”, c’est-à-dire demander au prospect s'il souhaite acheter ou signer. Les commerciaux utilisent le verbe “conclure” (“to close” en anglais) pour désigner cette étape.
Quand conclure une vente ?
Le moment idéal se situe lorsque le client n’a plus d’objections, et que le besoin du client a bien été compris.
Il faut faire cet effort de demande, sinon le risque est de ne jamais signer. Vous pouvez utiliser des phrases de type “On y va ?” ou encore “Quand commence-t-on ?” pour évaluer la décision d’achat de votre prospect.
Enfin, rappelez-vous que l’écoute est la principale qualité des commerciaux. Une fois votre proposition commerciale envoyée, planifiez un rendez-vous téléphonique pour en discuter, et demandez au client ce qu’il pense de votre proposition.
Surtout, restez silencieux. Les êtres humains n’apprécient généralement pas le silence lors d’un échange. Si vous restez silencieux, cela va créer de l’espace pour vos clients, qui pourront vous transmettre leurs dernières objections ou encore leurs peurs et doutes.
Pour résumer :
Pour compléter ces enseignements, consultez notre cours sur la rédaction d’une proposition commerciale.
