Exercez votre esprit critique

Allez, passons à l'action ! Vous voilà dans une situation professionnelle très concrète. Une problématique se pose à vous, vous allez devoir surmonter les pièges qui se présentent pour sortir cette entreprise de l’impasse.

Êtes-vous prêt à exercer votre esprit critique ? C’est parti !

Étape 1 - Découvrez la situation de l’entreprise

Vous travaillez pour la société NAPYDALO.

NAPYDALO est un opérateur de télécommunication dit “alternatif”. C’est un fournisseur d’accès à Internet qui s’appuie sur l'utilisation d'ondes, un genre de Wi-Fi de longue portée avec les débits de la 4G. NAPYDALO travaille exclusivement avec des clients de type entreprises (B2B).

Ces dernières doivent être à portée d’un émetteur NAPYDALO. Une antenne est alors installée.

La technologie NAPYDALO n’est pas aussi avantageuse que la liaison par fibre optique : elle présente un débit et des garanties moins importants. Mais les clients restent captifs tant qu’une solution passant par une fibre optique n’est pas disponible.

Un bilan des 12 derniers mois a été réalisé ; voici les chiffres (en milliers d’euros) qui ont été partagés en interne, aux salariés de l’entreprise :

NAPYDALO prévoit de déployer sa solution dans deux nouveaux départements : Haute-Normandie et Périgord. Les délais de livraison de la fibre optique dans ces deux territoires sont très longs – ils vont de deux à huit ans – ce qui crée de réelles opportunités pour NAPYDALO.

Un autre opérateur Télécom, appelé Net&Sat, propose de racheter NADYDALO. C’est un fournisseur d’accès Internet par satellites, riche mais en perte de vitesse, qui veut proposer une gamme plus large de services à ses clients.

À vous de jouer !

Mettez-vous dans la peau d’un observateur… qui sait faire preuve d’esprit critique ! Votre mission consistant à conseiller le dirigeant de la société dans sa gestion, il est de votre responsabilité de vous faire une idée au plus près de la réalité de la situation. Au regard de ces premiers éléments, quelles sont vos premières impressions ? Que pensez-vous de la situation de NAPYDALO, quelle interprétation faites-vous de ces chiffres ?

Étape 2 - Analysez la situation

Témoignage du responsable commercial

“Après 13 ans dans l’entreprise, je vois bien que les choses ont changé. Ce rachat mettrait peut-être du sang neuf dans cette boîte, et c’est sûrement aussi pour moi l’occasion de laisser la “place aux jeunes”. Entre nous, j’aime bien l’idée de partir avec un chèque aussi, et je vois bien qu’il y a des enjeux… en plus ! Vous avez vu les chiffres comme moi, ces courbes qui baissent ne laissent présager rien de bon… Franchement, c’est le moment ou jamais de vendre…”.

Témoignage de la responsable technique

“Après les quelques problèmes de déploiement durant les dernières semaines (un bug nous a obligés à retourner sur les installations récentes faites chez nos clients), la rentrée va être GÉ-NIALE. Les déploiements de l’infrastructure en Haute-Normandie ont commencé avec la dernière génération d’émetteurs. Mon stock est plein d’antennes à installer et mon fournisseur m’a promis des corrections de bugs très régulières… Les nouveaux clients vont adorer ! Ils n’auront pas à attendre pour être connectés et surtout, aucune alternative sérieuse sur le marché. Il n’y a que nous qui fournissons l’Internet haut débit sur ce secteur géographique… Et entre nous, comme l’ancien commercial qui a quitté la boîte se contentait, la plupart du temps, de répondre simplement aux appels des clients qui voulaient s’abonner… Ça va être un carton ! Par contre, si vous voulez mon avis au sujet de Net&Sat : clairement, on fait pas le même métier…”.

Témoignage de la responsable financière

"Nos efforts sur la trésorerie l’année dernière nous ont permis de faire les lourds investissements pour les régions voisines. Nous planifions une augmentation constante du CA durant les 4 prochaines années. Enfin... tant que la région ne décide pas de mettre un coup d'accélérateur sur le déploiement de la fibre optique. Le recrutement d’un ou d’une commerciale, dès que possible, permettra de maintenir la trésorerie de la structure. Cependant, pour qu’il ou elle soit aussi performant que notre ancien “chargé de clientèle”, parti chez Net&Sat, il faudra sûrement débaucher un profil compétent, mais cher…
Concernant l’offre de rachat par Net&Sat, ce n’est pas sérieux. Nous n’avons pas besoin de supports financiers autres que ceux déjà validés avec notre banque. D’autant que cela ressemble à une tentative d’acquisition de technologie et de savoir-faire. Il n’y a, semble-t-il, aucun transfert de compétence envisageable depuis Net&Sat. Bref, cette opération semble à sens unique."

Témoignage du responsable du personnel

"Notre masse salariale évolue peu et c’est très bien. Au sujet du commercial parti : entre son fixe et ses primes, c’est un paquet d’euros économisés tous les mois depuis le dernier trimestre. L’équipe technique a été renforcée puisque, si j’ai bien compris, il y a plusieurs chantiers à mener de front sur deux départements différents. Le service technique a été intransigeant sur la question… Il n'empêche qu’une seule équipe avec des frais de déplacement serait plus facile à gérer, mais bon, ce n’est que mon point de vue....

Sinon, le rapprochement avec Net&Sat ne m’inquiète pas plus que ça… Ce n’est pas la première fois que la société est bousculée : lors du précédent sauvetage de la société, j’ai gardé les rênes des RH, je ne vois pas pourquoi ça changerait demain..."

À vous de jouer !

C’est maintenant à vous, en tant qu'observateur, de donner votre avis sur la situation. Reprenez vos notes sur la question posée avant les témoignages et comparez-les à votre nouvelle analyse…

• Dans la mesure où votre point de vue a évolué, quels éléments particuliers participent à ces changements ? 

• Quel(s) témoignage(s) apporte(nt) les informations les plus objectives ? Quel poids cela représente-t-il dans l’évolution de votre regard sur la situation ? 

Étape 3 - Tirez des conclusions

Laissez-moi vous partager mon analyse de la situation et mes conclusions.

Revenons sur les chiffres d’abord :

• Le chiffre d’affaires : il est en net recul depuis le départ du seul commercial de la structure. Ça semble assez logique. Malgré ce départ, les ventes se maintiennent à plus de 100 000 €/mois. D’où viennent donc ces ventes ? 🤔 Il n’est pas raisonnable de les attribuer au seul chargé de clientèle. Bon point : il semble bien que cette entreprise vende de “l’eau dans le désert” !

• La marge : celle-ci aurait dû augmenter, puisqu’il n’y a plus de commercial à rémunérer (fixe + commissions + frais). Au contraire, elle stagne et baisse. Pourquoi ? 🤔 On peut supposer que cela est dû au bug signalé par la responsable. Elle s’accompagne sûrement par l'arrêt des ventes complémentaires à forte marge que pouvait faire le commercial. Le simple traitement de commandes entrantes sans chargé de clientèle rend moins évidentes ces ventes.

• La trésorerie : celle-ci baisse depuis le mois de mars, c’est une courbe à priori logique. Hormis les coûts inhérents à la vente de produits et de services, elle garde des charges fixes plutôt incompressibles (loyers, salaires, remboursements …). Notons aussi la mise en stock d’un gros volume de matériel, comme nous l’apprend la responsable technique. Parions qu’avec un commercial opérationnel, le bas de laine de NAPYDALO revienne, en moins d’un an, à son meilleur niveau.

Revenons maintenant sur chacun des protagonistes.

Le responsable RH :

• se réjouit des économies faites grâce à la disparition de la locomotive du train dans lequel il voyage… Accordez-moi que c’est assez surprenant ;

• envisage de ralentir le déploiement de l’infrastructure (pourtant primordiale pour les perspectives de l’entreprise) pour éviter de la “paperasse”…

  

Le responsable commercial :

• n’est pas objectif quant à la baisse des chiffres de l’entreprise ;

• semble ignorer les lourds investissements en infrastructure ;

• semble avoir perdu sa motivation.

Il est vrai que l’absence d’un commercial est catastrophique pour NAPYDALO, et que les effets sur le chiffre d’affaires mensuel se font sentir. Mais au vu du potentiel client et de l’exclusivité technologique, il est bien possible que le recrutement d’un commercial et une bonne communication permettent de développer largement la clientèle.

La responsable technique :

• est très optimiste… trop, peut-être… ;

• stock de grandes quantités de matériels coûteux (ça ne devrait pas être une priorité) ;

• s’est forgée une image de la fonction commerciale assez caricaturale ;

• voue une confiance dans son fournisseur (son interlocuteur est un commercial dont le travail est de lui vendre du matériel… ) peut-être un peu exagérée.

La responsable financière :

• a un regard assez neutre sur la situation, ni alarmiste ou découragé, ni euphorique ;

• connaît les raisons de la baisse des chiffres de l’année écoulée, et semble bien gérer l’équilibre de la trésorerie de l’entreprise ;

• a peut-être surestimé le rôle du commercial démissionnaire dans les résultats, ce qui ne devrait pas avoir d’effets négatifs sur la suite des opérations ;

• a des arguments plutôt rationnels pour s’opposer à la proposition de rachat.

On voit que chaque intervenant délivre une réalité sur la situation qui lui est propre. De cette observation, nous pourrons tirer deux hypothèses : 

1. Les intervenants n’ont pas eu toutes les informations en main pour émettre un avis objectif sur la situation.

2. Il y a eu un manque de concertation et de communication entre les responsables de services, qu’on peut reprocher à la direction de NAPYDALO.

Pour prendre une décision “rationnelle”, il manque à chacun des connaissances qui ne font pas partie de son domaine de compétence. Une vision d’ensemble, sans arrière-pensées, permettra sûrement de participer à la bonne prise de décision.

En résumé

Que pouvez-vous retenir de cette mise en situation ?

• Pour mener une analyse rationnelle, suivez deux étapes : 

  • Commencez par prendre le temps de noter vos premières réactions et impressions. 

  • Menez ensuite une analyse fine en vous appuyant sur les ressources à votre disposition, et questionnez vos premières impressions. N’oubliez pas que les informations qui semblent évidentes sont toujours à considérer avec prudence, il faut toujours garder en tête que notre cerveau déteste les dissonances !

• L’échange entre pairs est un outil robuste pour ne pas s’enfermer dans une bulle informationnelle. Le risque est de ne pas voir la situation d’ensemble alors que les informations sont parfois présentes, mais demandent un peu de prise de hauteur.

• Nous jugeons toujours en nous appuyant sur qui nous sommes et sur ce que nous sommes individuellement, sur nos valeurs… Ainsi, l’objectivité n’est jamais assurée !

Dans cette situation, vous avez vu que les intervenants pouvaient être dépassés, par manque de connaissances sur le sujet. Mais alors, quel outil peut-on utiliser pour moins se tromper lorsque le sujet nous dépasse ? C’est ce que nous allons voir dans le prochain chapitre.