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J'ai tout compris !

Mis à jour le 31/03/2022

Définissez les prospects cibles et vulgarisez vos contenus clés

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Parfois, notamment dans le secteur des nouveaux services commercialisés en mode Software as a Service (SaaS), le produit a été conçu autour des besoins des clients et il correspond encore à la majorité d’entre eux. Dans ces cas, les concepteurs et exploitants du produit sont aussi de fins connaisseurs des besoins clients. Ils sont alors en capacité de produire des contenus centrés clients et de les vulgariser en allant jusqu’aux cas d’usage.

Votre travail est alors facilité : vous pouvez compter sur une chaîne de production pertinente, vous devez juste vous assurer qu’elle suit un processus de production documenté et adaptatif.

Les Profils de Clients Idéaux

C’est à partir de ces profils, appelés également personas, que vous apprécierez la compétence des rédacteurs de contenus centrés clients. Pour peupler ces profils, 2 sources :

  • Au sein de l’organisation, vous rechercherez

    • dans les bases de données clients, les profils ayant la meilleure profitabilité sur leur cycle de vie,

    • dans les bases de données commerciales, ceux pour lesquels le cycle de vente a été le plus court.

  • À l’extérieur de l’organisation, vous réaliserez des interviews de clients, prospects, ainsi que d’équipes au contact des clients. Le fil conducteur de ces interviews de prospects / clients est la question suivante : quels besoins et insatisfactions cherchent-ils à résoudre ? En détaillant :

    • Quelle tâche essayez-vous de réaliser ?

    • Quel objectif souhaitez-vous atteindre ?

    • Comment y parvenez-vous aujourd’hui ?

    • Quelles frustrations ressentez-vous dans le processus actuel ?

Zoom maïeutique

Le guide d’entretien des interviews prospects et clients doit être particulièrement directif sur la première question. L’intervieweur ne doit pas se contenter de la première réponse, il doit approfondir jusqu’à la formulation, par son interlocuteur, d’un cas d’usage.

Client - Je me demande quelle quantité d'eau je peux bien boire chaque jour. 

Interviewé - Pourquoi ? 

Client - Parce que je dois boire 2 bouteilles d'eau chaque jour. 

Interviewé - Pourquoi ?

Client - Parce que je suis un régime. 

Interviewé - Pourquoi ?

Client - Parce que je voudrais perdre du poids. 

Vous constituerez vos segments de prospects et de clients à partir de ces profils et veillerez à :

  • Ne créer un segment qu’à partir d’une taille de population qui le rende économiquement viable,

  • Les différencier suffisamment, pour justifier de créer des contenus, et des valeurs de messages, distincts.

Vous avez maintenant vos Profils de Clients Idéaux et vous les avez segmentés. Vous savez par ailleurs que les contenus que vous devez créer jouent un rôle essentiel : ils attirent, engagent et convertissent les prospects en clients.

Créez des contenus attirants et engageants

Vous savez à quel point l'écosystème digital soumet chacun d’entre nous à un déferlement de sollicitations pour attirer notre attention. Le travail effectué dans le zoom maïeutique vous place favorablement pour émerger. Pour bien faire, il doit être complété d’une réflexion sur le format des contenus. 

Les formats de contenus
Les formats des contenus

En résumé

Dès le début de votre processus opérationnel, vous devez donc :

  • Définir et segmenter vos Profils de Clients Idéaux,

  • Établir une feuille de route des formats éditoriaux à utiliser pour chacun d’entre eux.

Exemple de certificat de réussite
Exemple de certificat de réussite