Vous trouverez dans ce chapitre deux séries de questions qui vous permettent de challenger votre business model canvas ou celui d’un concurrent.
Une première série de 7 questions stratégiques :
Une seconde série de questions par case du business model canvas.
Posez-vous des questions stratégiques par le BMC
Voici une série de 7 questions stratégiques pour challenger le BMC d'une entreprise.
Est-il simple pour un client de changer d’entreprise ?
Par exemple, les opérateurs téléphoniques leur offrent des remises sur le téléphone, mais les retiennent plusieurs années via les abonnements avec engagement. Apple vous enferme petit à petit dans son écosystème avec iTunes et iCloud.
Pouvez-vous mettre en œuvre des stratégies qui rendent votre client dépendant ou faire en sorte que le changement soit contraignant ?
Est-ce que chacune de mes ventes est unique, est-ce qu’elle constitue un effort, ou est-ce un processus récurrent et automatisé ?
Par exemple, Nespresso ne vend plus du café, mais des doses de café qui vont avec une machine. C'est donc un processus récurrent pour les clients. Amazon propose un abonnement pour se faire livrer régulièrement des produits de base sans avoir à les recommander.
Percevez-vous des revenus avant d’accuser des coûts ?
C’est un élément à prendre en compte en fonction de votre business model. Si vous prenez un modèle de crowdfunding, vous allez d’abord vendre, puis produire. Au contraire, avec un modèle classique, vous produisez d’abord, et donc vous accusez des coûts avant de vendre, ce qui nécessite d'avoir de la trésorerie.
Est-ce que vos coûts de structure sont inférieurs à ceux de la concurrence ?
Si votre entreprise comporte des process lourds, il est intéressant d’identifier s'il est possible d’innover afin de les diminuer.
On peut citer par exemple Skype avec la téléphonie sur IP, ou Airbnb qui est le plus gros hôtelier en termes de nuitées sans posséder une seule chambre d’hôtel.
Pouvez-vous faire en sorte que vos clients et utilisateurs produisent de la valeur ou du contenu pour vous ?
C’est le modèle de Facebook, Instagram ou Twitter, qui se reposent à 100 % sur d’autres pour nourrir la plateforme. On peut également parler de crowdsourcing.
Lego, par exemple, a mis en place un concours qui permet à ses fans de voir leur projet passer en production à grande échelle.
Est-ce que votre business model est “scalable” ? C'est-à-dire est-il possible de faire grossir votre chiffre d’affaires sans engendrer de coûts et d'obstacles importants ?
C’est le Graal pour beaucoup de monde, un modèle scalable sur un gros marché. Cela signifie des recettes potentielles énormes. On le retrouve particulièrement dans le web, où le coût d’une application ou d’un site web est quasiment le même pour 100 ou 1 000 utilisateurs. On peut transposer ce principe en essayant au maximum d’automatiser les tâches à faible valeur ajoutée réalisée par des humains.
Votre business model est-il facilement reproductible par un concurrent ?
Repose-t-il sur un brevet ou une technologie ? Est-il intégré à un écosystème comme les jeux vidéos sur une console ou est-il en monopole sur un réseau de distribution (Appstore) ?
Challengez chaque case du BMC
Vous pouvez également challengez chaque case du BMC par des questions, afin d'étudier plus en profondeur un business model.
Segment client
Quelles nouvelles cibles clients pouvez-vous atteindre ?
Proposition de valeur
Quelle proposition de valeur est reconnue par nos clients ?
En quoi est-elle différente de celle de la compétition ?
Y a-t-il des besoins, problèmes attenants à celui que vous adressez aujourd’hui et que vous pourriez attaquer ?
Pouvez-vous ajouter ou retirer des éléments à votre proposition de valeur pour la positionner différemment et cibler un nouveau segment client ?
Canaux de distribution
Quels sont les autres canaux d’acquisition que vous pourriez tester ?
Quels sont les autres canaux de distribution que vous pourriez tester ?
Est-ce que les usages clients ont évolué et êtes-vous présents dans ces nouvelles routines clients ?
Relations clients
Pourquoi et comment interagissez-vous avec vos clients ?
Que pouvez-vous tester pour améliorer la rétention client ?
Comment pouvez-vous valoriser votre base de clients existants via de nouveaux produits ou services ?
Comment pouvez-vous améliorer le coût d’acquisition client ?
Tirez-vous le maximum de votre base de clients satisfaits pour développer la croissance ?
Activités clés
Pouvez-vous externaliser, internaliser ou syndiquer des activités ?
Y a-t-il certains process qui doivent être revus ?
Est-ce que le ratio investissement/résultat vous paraît pertinent sur chacune des activités principales de votre entreprise ?
Ressources clés
Identifiez vos forces et vos compétences uniques en interne. Voyez s’il existe d’autres moyens plus efficaces de les rentabiliser. Assurez-vous qu’elles ne sont pas en situation de risque.
Partenariats clés
Quels sont les autres acteurs à qui vous pourriez apporter de la valeur ?
Quels sont les acteurs qui pourraient bénéficier d’une partie de votre business model et que pourriez-vous en tirer ?
Comment être plus indépendant de fournisseurs, distributeurs et partenaires ?
Sources de revenus
Pouvez-vous trouver un modèle de revenus plus lucratif ?
Pouvez-vous accroitre la valeur d’un client (ensemble des revenus par client sur l’ensemble de notre relation avec lui) ?
Y a-t-il une des parties prenantes ou une ressource que vous pourriez monétiser ?
Structure de coûts
Quels sont les principaux postes de coûts et comment pouvez-vous les faire diminuer ?
Quels coûts pouvez-vous couper sans mettre en péril la satisfaction client ?
En résumé
À vous de jouer
Il est temps de passer à la pratique ! Vous avez peut-être déjà rempli votre business model canvas au fil de ce cours. Si ce n'est pas le cas, c'est le moment !
Choisissez l'entreprise que vous souhaitez : la votre, un de vos concurrents, une entreprise que vous souhaitez étudier, une entreprise connue ou inconnue...
Remplissez pour cette entreprise un BMC complet.
