Voilà donc le moment de parler chiffres !
Il faut bien comprendre que les chiffres seront à la fois le cœur de votre business plan (à tel point que certains les considèrent – à tort – comme le business plan), mais également la partie la plus mécanique. Si le reste de votre business plan est bien construit et votre projet bien pensé, les projections financières seront faciles à élaborer.
Pourquoi et pour qui dois-je construire ces projections financières ?
Ces projections financières ont deux cibles :
les financiers, qui doivent justifier leur décision d'investir ;
votre équipe, pour laquelle les projections financières sont une feuille de route opérationnelle.
Sachez parler le langage des financiers
Pour les investisseurs, une fois qu’ils sont convaincus de la solidité de votre idée, de votre équipe et de votre mode de travail, ces chiffres serviront de référence. Ils s'intéresseront à plusieurs ratios :
VAN (valeur actuelle nette) ;
TRI (taux de rentabilité interne) ;
ROI (retour sur investissement) ;
taux de croissance du chiffre d'affaires ;
taux de marge à terme, etc.
C’est sur la base de ces chiffres qu’ils devront eux-mêmes justifier leur décision d’investir. Il faut donc bien sûr les faire rêver sur des perspectives de ventes et de marges alléchantes.
Construisez aussi votre feuille de route opérationnelle
Ces chiffres ont d’autres cibles : pour votre équipe, et pour vous-même, ils seront dans les mois qui suivront une feuille de route, et représenteront même un début d’organisation.
Les projections financières reflètent vos priorités opérationnelles
La dimension temporelle de ces projections financières (elles porteront typiquement sur 5 à 10 ans) sera un élément essentiel de votre business plan, puisqu’elle mettra en perspective :
les enjeux à court terme : phase de lancement, centrée sur la mise en place des moyens de production ;
les enjeux à moyen terme : développement des produits, phase de commercialisation ;
et les enjeux à long terme : fonctionnement stabilisé, perspectives de croissance, afin de construire la rentabilité globale du projet.
Une fois que vous vous serez lancé dans l’exécution de votre projet, vous serez amené à faire évoluer constamment ces tableaux de chiffres en fonction de la réalité du terrain et de l’évolution de l’environnement : toutes les projections par construction sont fausses et révisables constamment.
En bref, c’est là encore la philosophie de votre business plan, ainsi que sa robustesse, qui doit transpirer, plus encore dans la construction que dans les résultats finaux.
Les projections financières reflètent les risques les plus importants
Ces projections doivent faire apparaître les risques les plus importants de votre business à venir :
sur quelles hypothèses essentielles va reposer sa réussite ;
quelle sera sa sensibilité à tel ou tel paramètre externe (taux de change, taille du marché cible...) ;
quelle sera sa sensibilité à telle ou telle performance interne (vitesse de développement d'une fonctionnalité de vos produits, respect des cibles de coûts, capacité à transformer des prospects en clients...).
C’est ce que nous allons étudier plus avant dans le chapitre suivant.
