Vous avez compris au chapitre précédent que la construction de vos projections financières est plus importante que les résultats finaux.
Quels sont donc les incontournables de cette construction ? Quelles recettes dois-je appliquer pour qu’elle représente un plus dans mon projet ?
Explicitez vos hypothèses
Tout d’abord, il faut faire apparaître clairement les données d’entrées : les hypothèses de base sur lesquelles repose tout le reste de la construction. Elles sont de deux natures :
les données de description de l'environnement externe ;
les hypothèses liées à votre projet.
Les hypothèses sur l'environnement externe
Vous devez mettre en évidence les données de description de l’environnement externe dans lequel vous allez évoluer, et qui auront un impact significatif sur votre business :
les données démographiques, comme l'évolution du nombre d'actifs ou la pyramide des âges ;
les données sociales, comme le niveau d'éducation ;
les données économiques, comme le prix des matières premières ou les taux de change.
Ces données sont normalement bien partagées et faciles à documenter.
Il peut arriver que vous ne pensiez pas à toutes les hypothèses dont vous aurez besoin au début de votre business plan, car le besoin n’apparaît qu’au cours de la construction : c’est normal, et c’est même sain. Les hypothèses que vous devez mettre en avant sont celles qui sont essentielles dans votre business plan, car ayant un impact significatif sur le résultat.
Cela ne sert à rien de passer du temps à documenter les perspectives d’inflation ou de croissance du PIB du pays où vous souhaitez vous implanter si votre business n’en dépend que très marginalement.
Les hypothèses liées à votre projet
L’autre groupe d’hypothèses concerne celles qui sont plus intrinsèquement liées à votre projet.
Votre projet repose en général sur les recherches que vous avez faites en la matière, et sur les évolutions que vous pressentez de tel ou tel de ces paramètres.
Ces données font partie de votre « savoir-faire » et de l’actif de votre entreprise. Mais elles restent des hypothèses, et doivent bien apparaître en tant que telles dans vos tableaux.
Par exemple, les données sur les perspectives de croissance du marché automobile dans un pays donné sont assez répandues, mais la part de ces ventes qui auront lieu par internet est beaucoup moins facile à prévoir. Si vous souhaitez monter un site internet dans ce domaine, il va falloir creuser le sujet.
Faites apparaître les règles de calcul
Dans votre construction, vous allez être amené à définir des règles de calcul à partir de ces données d’entrée, afin d’en déduire d’autres paramètres nécessaires à la construction de vos projections.
Par exemple, dans le cas précédent, vous pouvez dire que vous considérez qu’à terme, 50 % de ventes se feront par internet, par comparaison avec ce qui se passe par exemple dans la grande distribution... Mais vous serez challengé sur cette règle !
Autre cas de figure classique : les taux de transformation. Admettons que, dans votre business plan de vente d’un produit sur internet, vous faites apparaître que vous aurez 10 M de visiteurs uniques par an, 100 000 contacts clients, et que finalement, 10 000 d’entre eux achèteront votre produit.
Ces taux de transformation de 1 pour 100, puis 1 pour 10 sont-ils :
des hypothèses de construction du modèle ? Dans ce cas, comment les avez-vous estimées ?
la conséquence d’autres analyses et mécanismes de votre business plan ?
Voilà le type de questions auxquelles vous devrez répondre, et que la construction de vos projections doit mettre en évidence.
Affichez les risques et opportunités à travers plusieurs scénarios
Autre passage obligé de votre construction : vous devez montrer les analyses de sensibilité afin de faire apparaître les risques et opportunités.
❌ En effet, votre business plan, pour être crédible, ne doit pas décrire un scénario unique, qui est en général le plus favorable à votre entreprise.
✅ Il doit faire apparaître, explicitement ou implicitement, plusieurs scénarios prospectifs, obtenus en faisant varier certaines hypothèses, afin d’éclairer la sensibilité des résultats, et en définitive de montrer qu’il existe des risques et des opportunités.
Les risques
Vous ne maîtrisez pas tout, ni sur les données externes ni même sur la performance de vos équipes, et on doit donc comprendre quelles sont les choses qui peuvent tourner mal et quels seront leurs impacts sur vos résultats.
En les explicitant, vous montrez à vos interlocuteurs que vous avez envisagé le pire et êtes déjà prêt à réagir et à lancer les « contre-mesures » et les plans B nécessaires.
Les opportunités
Il est important de montrer que votre business plan est « centré », c’est-à-dire que vous n’avez pas systématiquement choisi le scénario le plus favorable. Il subsiste donc des opportunités, c’est-à-dire des cas de figure dans lesquels votre business marchera mieux et plus vite que prévu, ou des poches de business non explorées.
Ces opportunités permettront également le cas échéant de compenser les risques exposés précédemment.
