Principe et objectif du pitch
Mais c'est quoi exactement "un pitch" ?
Il s'agit d'une présentation orale de votre projet. En quelques minutes, vous devez avoir présenté votre projet et avoir convaincu vos interlocuteurs, afin qu’ils souhaitent en savoir plus sur votre projet. Poussé à son extrême, on l’appelle « l’elevator pitch », comme si vous preniez l’ascenseur aux côtés d’un investisseur et que vous réussissiez à provoquer son intérêt durant le trajet. Dans ce cas, vous devez donc être capable de convaincre en moins de 3 minutes !
Quand faire son pitch ?
Le pitch peut être soutenue dans différentes situations :
devant des investisseurs, lors d'une réunion de présentation de différents projets, ou lors d'un entretien spécifique
devant des partenaires, pour mobiliser leur attention et intérêt
devant d’autres entrepreneurs, ou des futurs collaborateurs pour susciter l’envie de travailler avec vous.
Ca sert à quoi ?
Le pitch reprend les éléments déjà formulé dans votre Executive summary, avec des enjeux de conviction à obtenir grâce à votre contenu et votre prestation orale. Avec ce pitch, vous devez créer auprès de vos interlocuteurs, l’envie d’en savoir plus, et qu’il y a beaucoup à y gagner à continuer à échanger avec vous.
Avec ce pitch, vous allez aussi montrer votre capacité à vous exprimer clairement, à être concis et pertinent, à faire rêver tout en rassurant.
Et au-delà, cet exercice de pitch va vous permettre d’avoir des retours de vos interlocuteurs qui vont vous aider à améliorer autant votre projet que votre présentation.
Les enjeux de forme
Pour votre pitch, prévoyez, une absence totale de document de présentation ou en tout cas un document très court, et proportionnel au temps qui vous est accordé. Si nécessaire prévoyez des slides en réserve, si on vous laisse le temps de répondre à des questions plus spécifiques, ou si des illustrations sont réclamées.
En cas de slides, ils doivent être très visuels, avec peu de texte, mais avec des images et des schémas simples.
La préparation de votre pitch
Un pitch se prépare. Voici quelques conseils.
Identifiez votre public et les personnes présentes
Quel est leur rôle ? Quel est leur histoire ? Cherchez ce qui les motive, leurs valeurs… Avec Internet, vous pouvez trouver beaucoup d’informations.
Dans quels projets se sont-elles investies ?
Quel type d’acteurs fréquentent-elles?
À quel moment interviennent-elles ?
Quelles sont leurs attentes ? Leurs critères ?
Préparez une histoire qui donne envie
Présentez votre projet et son importance tout en soignant l’intrigue, mettant en avant les obstacles et les épreuves que vous avez et devez traverser, tout en démontrant votre capacité à les surmonter.
Mettez en lumière les solutions innovantes et originales que vous avez trouvées. Vous pouvez même signaler que d’autres ont essayé sans succès, alors que vous, vous avez trouvé la bonne réponse. Votre auditoire doit s’approprier votre histoire, faire des liens avec leur propre expérience et objectifs. Parlez de vous, sans forfanterie : votre personnalité, façonnée par votre histoire personnelle…
Si les personnes trouvent que votre discours a du sens, ils seront davantage enclins à vous accompagner. Montrer les étapes pour conquérir des marchés importants, avec des tailles significatives, à court et moyen terme. Votre auditoire sera alors d’autant plus motivé. Il attend de vous que vous leur montriez comment vous allez construire des barrières à l’entrée pour le marché, sur lequel vous souhaitez évoluer, afin de vous protéger des concurrents.
Entraînez-vous à convaincre
Parler à un investisseur et à des interlocuteurs est un travail résultant d’une longue préparation dans la construction de votre business plan… Il faut s’entraîner pour faire une présentation percutante et pertinente. Travaillez particulièrement votre executive summary, c’est-à-dire le résumé introductif de votre business plan. Il va être la clé de voûte pour retenir l’attention. Pour en savoir plus, je vous rappelle que nous en parlons dans le chapitre sur la structure du business plan.
Préparez-vous à rendre votre auditoire « excité » et impatient à l’idée de vous rejoindre dans votre projet
Vous êtes là pour vendre votre projet, pour valoriser votre idée comme quelque chose d’unique. Vous devrez ressortir du lot, donner le sentiment à vos interlocuteurs de rater quelque chose s’ils ne vous suivent pas, et qu’ils n’ont auront été que les spectateurs d’une belle histoire, mais pas les acteurs.
Concentrez-vous sur l’objectif
Pourquoi venez-vous faire cette présentation ?
Pour obtenir une autorisation ?
Pour rechercher un accord de partenariat ?
Pour négocier un contrat de sous-traitance ?
Pour recueillir des fonds ?
Ne perdez pas vos objectifs de vue pour adapter votre présentation et la manière dont vous racontez votre histoire. Posez des questions à la fin de votre présentation pour vérifier que votre public a bien compris l’histoire que vous leur proposez.
Préparez bien le contenu de votre présentation
Prenez soin de bien préparer le contenu de votre intervention.
Voici, quelques recommandations :
Soyez très attentif aux détails
Les investisseurs et décisionnaires sont particulièrement aguerris à l’écoute d’un pitch, il dont être concis et efficace. Faites en sorte de présenter une histoire cohérente. Vous êtes responsable de l’histoire que vous racontez, vous devez la maîtriser. Ne vous abritez pas derrière l’expertise de ceux qui vous ont aidé à bâtir votre business plan, c’est votre histoire !
Maîtrisez les chiffres
Présentez des données fiables, des chiffres qui tiennent la route : marché, coûts, salaires, frais externes. Faites vos calculs avec rigueur. Quelques erreurs peuvent discréditer toute votre présentation. Les chiffres doivent être réalistes et précis. Vous devez être capable de les défendre et de démontrer qu’ils confirment votre histoire. Présentez ce que vous avez déjà réalisé, illustrez les étapes franchies, ce seront des éléments factuels prouvant vos performances. Si vous avez rencontré des difficultés avec des chiffres moins favorables, expliquez ce qu’il s’est passé, et comment vous avez surmonté l’épreuve.
Montrez des scénarios réalisables
Ne projetez pas des chiffres inatteignables pour paraître plus crédible, soyez réaliste tout en vous montrant volontaire et optimiste. Votre projection financière à trois ans doit être réaliste. Envisagez trois scénarios : pessimiste, atteignable, optimiste.
Basez vos projections sur des faits, des expériences, des études confirmant vos chiffres et comparez-les à d’autres histoires d’entreprises proches. Vous pouvez par exemple, pour la création d’un site Internet, construire vos prévisions financières en vous inspirant des performances de l’histoire d’un site Web déjà lancé avec succès.
Soyez dans le bon timing
Ne racontez pas une histoire qui se passe trop vite, sans épreuves, où vous enchaînez trop facilement les étapes. Vous allez forcément être face à des obstacles, des événements imprévus ! Prévoyez des marges de manœuvre dans votre plan d’exécution. En même temps, ne planifiez pas de trop longues échéances qui reporteraient trop tardivement le retour sur investissement pour les investisseurs et décisionnaires. Démontrez que vous arriverez à créer des histoires réussies, étape après étape, des histoires qui pourront se répéter avec succès.
Soyez prêt à répondre aux questions
Anticipez-les, préparez des réponses, testez-les. Anticipez les questions à la fin de votre présentation. De quoi n’avez-vous pas parlé dans votre histoire ? Sur quel sujet manquez-vous de matière ? Comment pourrez-vous répondre à des sujets non encore maîtrisés ?
Conclusion
Je vous propose ces quelques points en guide de conclusion de ce chapitre sur l’art du pitch.
Prévoyez de consacrer du temps à la préparation de votre pitch. Pour être clair, concis, pertinent, cela se travaille et se prépare, c’est un exercice difficile. Vous avez autant à travailler le contenu que la forme.
Entraînez-vous à cette prestation, il ne faut pas hésiter, ni reculer, et être convaincu de la pertinence de votre projet, et de votre capacité à le mettre en valeur.
Au-delà, vous devez donc vous préparer à parler devant un public, avec assurance et en créant un impact positif. Nous allons d’ailleurs en reparler dans un prochain chapitre sur les meilleures pratiques pour s’exprimer devant un public.
Quelques ressources complémentaires
- L'article "Comment pitcher son porjet de start-up à des investisseurs" par l'Express
