Vous l'avez bien compris, en tant que commercial, votre rôle est décisif. Votre objectif consiste à optimiser vos résultats, autrement dit, à faire rentrer du chiffre d'affaires en multipliant des contrats signés.
Comment optimiser vos résultats commerciaux ?
Avant de rentrer dans le dur, d'aller sur le terrain et de vous lancer dans la recherche de clients, il est primordial de définir une bonne structure à votre approche commerciale. Vos résultats en dépendront !
Voici trois leviers indispensables pour organiser votre stratégie commerciale :
Un CRM
Des KPI
Une Périodicité
Armez-vous d'un outil CRM (Customer Relationship Management)
Commençons par étudier l'outil qui deviendra indispensable pour vous : le CRM. Le CRM est l'ensemble des outils et techniques de gestion de la relation client. Plus communément, le CRM fait référence à l'outil (digital) qui permet de centraliser l'ensemble des éléments relatifs à votre portefeuille de clients.
Plus concrètement, le CRM reprend la liste de l'ensemble de vos clients. Vous pouvez avoir à la fois une vue globale de votre activité et une vue plus spécifique par client. Par exemple, savoir quel chiffre d'affaires vous avez signé avec ce client jusqu'à présent, si vous avez des discussions commerciales en cours, quelles sont les prochaines échéances, quel est le chiffre d'affaires probable à venir, quelle est la probabilité de signature, combien de rendez-vous vous avez réalisés avec ce client, etc.
Grâce à ces informations, vous allez être en mesure de piloter votre plan commercial !
À noter que si vous êtes plusieurs dans l'équipe commerciale, le CRM est un outil d'autant plus indispensable pour organiser la répartition du portefeuille de clients. La répartition peut prendre plusieurs formes, c'est à vous de choisir selon ce qui vous semble le plus adapté. La répartition entre les commerciaux peut se faire par secteur géographique, par secteur d'activité, par taille d'entreprises ou encore par étapes du cycle de vente. Par exemple, une équipe va gérer la prospection (inside sales), une autre la signature (new business sales), une autre le suivi de client (account management sales).
Définissez vos KPI (Key Performance Indicators)
Les KPI sont les indicateurs clés de la performance. Il s'agit donc de données précises que vous allez mesurer très régulièrement pour évaluer votre performance ou celle de votre équipe, voir si elle évolue et si elle correspond à vos objectifs. Ils permettent donc de suivre et piloter votre activité commerciale. L'idéal étant de créer des tableaux de bord à partir de votre CRM.
Il vous appartient de choisir le KPI pertinent selon votre activité et les étapes de votre cycle de vente. Cela peut-être le nombre de rendez-vous effectués sur une période donnée, le chiffre d'affaires, le nombre de mails de prospection envoyés, leur taux d'ouverture, la durée moyen du cycle de vente...
Il est intéressant de définir des KPI pour chaque étape de votre cycle de vente.
Par exemple, dans notre cas chez Zignature, pour l'étape de prospection, nous choisissons comme KPI le nombre de rendez-vous par semaine, et le taux d'ouverture des mails envoyés. Cela va être un indicateur que nous allons observer très régulièrement et chercher à améliorer !
Déterminez votre périodicité
Définir une périodicité va vous permettre d'engager un mécanisme clair et régulier d'évaluation des KPI. Il s'agit de la durée durant laquelle vous allez définir des objectifs précis. Selon les KPI, la durée de la période peut varier. Par exemple, le chiffre d'affaires peut-être évalué trimestriellement alors que l'évaluation du nombre de rendez-vous sera mensuelle. Un des éléments clés d'évaluation consiste à définir sur quelle période les équipes commerciales doivent réaliser des objectifs de chiffre d'affaires. Généralement, c'est aussi sur ces périodes qu'on fixe les règles de commissionnement.
La durée des périodes varie beaucoup selon la durée du cycle de vente. Ainsi, dans l'immobilier, l'évaluation est mensuelle, dans des entreprises SaaS elle peut être trimestrielle, etc.
Dans notre cas, chez Zignature, admettons que nous fixons les objectifs de chiffre d'affaires sur une base trimestrielle.
Fixez vos objectifs
Une fois que vous avez défini la durée sur laquelle vous allez évaluer vos résultats commerciaux, les indicateurs que vous allez suivre (KPI) et l'outil CRM permettant de suivre ces KPI, vous allez pouvoir piloter votre activité commerciale.
Pour définir un plan d'action commercial, il faut commencer par définir des objectifs sur la période d'exercice choisie. Je vous invite à définir des objectifs pour chacun des indicateurs que vous suivez.
Chez Zignature, voici les objectifs que nous nous fixons pour chaque commercial :
20 000 € de chiffre d'affaires pour le premier trimestre
4 rendez-vous par semaine
Pour pouvoir atteindre les objectifs de chiffre d'affaires qui ont été fixés, il est primordial d'avoir une activité commerciale dynamique et constante. On parle de la bonne santé du "pipe". "Pipe" vient du terme "pipeline", qui en anglais signifie "tuyaux". Autrement dit, lorsque votre pipe est bien rempli, cela signifie qu'il y a toujours des affaires dans les tuyaux ! Pour remplir votre pipe, il faut commencer par la prospection.
Rendez-vous au chapitre suivant pour en savoir plus sur la prospection de nouveaux clients !
L'avis de Valentine
Découvrez le parcours de Valentine d’Espouy, fondatrice de Million Dollar Baby - une société d’accompagnement commercial pour sociétés (PME et start-ups- souhaitant structurer et développer leurs ventes).
Au fil de ce cours, Valentine - forte de 18 années d’expérience dans la vente - vous partagera ses meilleurs conseils et quelques anecdotes enrichissantes.
Son premier conseil ? Partagez vos réussites et vos difficultés avec votre équipe. Même si le métier de commercial comporte des missions individuelles, il ne faut pas pour autant s’isoler.
En résumé
Pour bien démarrer une stratégie commerciale, il vous faut :
Un CRM pour suivre et piloter l'activité commerciale globale et de manière individuelle
Des KPI à suivre pour chaque étape du cycle de vente
Une périodicité pour évaluer les résultats et ajuster le plan d'action
Des objectifs commerciaux (chiffre d'affaires, nombre de rendez-vous, etc.)
Vous savez désormais comment structurer votre stratégie commerciale. Apprenez dans le chapitre suivant à définir votre pitch commercial.
