Le pitch commercial, ce sont les premiers éléments que vous allez fournir à votre interlocuteur. C'est ce qui va vous permettre d'accrocher (ou pas) votre interlocuteur. C'est comme l'intro d'une chanson, si le "hook" (l'accroche) de début est bon, vous allez vouloir écouter la suite. C'est exactement pareil ! Donc c'est une présentation très courte de deux phrases mais qu'il faut bien travailler pour qu'elle soit impactante.
Imaginez que vous êtes à un mariage. Devant votre langouste et votre riz au safran, vous discutez avec votre voisin, très sympathique par ailleurs.
Vient la question classique : "Et sinon, vous faites quoi dans la vie ?"
Ah c'est le momentum ! Le moment de délivrer votre pitch commercial.
"Hé bien j'aide les entreprises à accélérer leur business en multipliant leur capacité à signer plus de contrats. Zignature permet de signer un contrat 3 fois plus vite."
Décortiquons ensemble ce pitch commercial pour en extraire des règles que vous pourrez ensuite appliquer à votre propre activité.
Racontez une belle histoire - L'art du storytelling
Le pitch s'inspire des techniques de storytelling. Dans une bonne histoire on retrouve entre autres :
Un héros (Harry Potter)
Une quête (sauver le monde en éliminant Voldemort - oups, j'ai dit son nom !)
Des alliés pour aider le héros dans sa quête (Ron, Hermione, Dumbledore, etc.)
Au contraire, mettez le client au centre de l'histoire, c'est lui le héros. Vous, vous êtes le personnage secondaire indispensable pour l'aider à accomplir sa quête, ses objectifs. Vous êtes le magicien qui donne l'arme secrète au héros pour détruire les forces du mal ! :magicien:
Si nous reprenons notre exemple :
1. Quel est le héros ? L'entreprise.
2. Quelle est la quête, l'objectif ? Accélerer le business, multiplier les contrats signés.
3. Qui sont les alliés ? Moi, car j'aide les entreprises... grâce à l'arme magique "Zignature" !
Et vous alors, quel est votre arme secrète ?! ;)
Jouez sur l'émotion et la preuve
Deux caractéristiques complémentaires d'un pitch commercial efficace :
Apportez de l'émotionnel pour toucher votre interlocuteur (visez le coeur).
Appuyez-vous sur des éléments concrets pour donner une preuve, rassurer votre interlocuteur (visez l'esprit).
1. L'émotionnel
"Accélérer leur business [aux entreprises] en multipliant leur capacité à signer plus de contrats"
Pour apporter de l'émotion à votre pitch, il faut trouver du sens à l'existence de votre solution. Il est inutile de vous étendre au début sur les fonctionnalités de votre produit. Dans un premier temps, le client n'est pas intéressé de savoir qu'il peut télécharger ses contrats en formats pdf mais aussi en word... Ce qui l'intéresse c'est d'être inspiré ! Il faut donc lui expliquer pourquoi vous avez créé cette solution, à quels enjeux vous répondez.
Vous avez remarqué que dans l'exemple du pitch Zignature, il n'y a aucune indication sur ce qu'est exactement Zignature ? C'est normal, cela apporte du mystère. On suscite l'intérêt. L'idée est de ne pas mettre un focus sur "le comment" mais "le pourquoi".
"Les gens n'achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites " - Simon Sinek. Je vous laisse regarder son Ted Talk qui a fait un carton. En s'appuyant sur des exemples comme Apple, il explique comment certaine personnes ou marques sont aussi inspirantes. Cela commence par "le pourquoi".
2. Du concret pour la preuve
"signer un contrat 3 fois plus vite"
Je vous invite à ancrer l'émotionnel par un élément concret sur le résultat de votre solution. Cela permet :
d'illustrer votre vision par un élément un tangible ;
de rassurer votre interlocuteur par une preuve ;
de donner un élément facile à retenir.
Un bon moyen d'avoir un élément concret est d'apporter une preuve par des data. Dans notre exemple, j'ai choisi de dire "3 fois plus vite" car c'était plus parlant que de dire "un gain de temps de 30 %". C'est à adapter selon :
votre activité ;
les informations dont vous disposez.
Maintenant qu'on a notre pitch commercial, il nous faut identifier des clients potentiels (prospects) pour leur délivrer ce pitch ! Rendez-vous dans le chapitre suivant pour sourcer des prospects.
L'avis de Valentine
Valentine est habituée à l’exercice du pitch commercial, et cela s’entend.
Lorsqu’elle présente son entreprise, Million Dollar Baby, tout est présent : storytelling, émotion, mission (son “pourquoi”) et éléments de preuve s'enchaînent de façon fluide au fil de son discours.
En résumé
Un bon pitch commercial c'est deux phrases maximum qui s'articulent autour de :
L'art du storytelling avec :
Un héros : votre client
Une quête : ses objectifs
Un personnage secondaire pour l'aider dans sa quête : vous et votre solution
De l'émotion et du concret avec :
Du sens à votre solution : "le pourquoi" de votre solution
Un élément concret sur les résultats apportés par votre solution.
Maintenant que maîtrisez votre pitch sur le bout des doigts, vous allez devoir le tester face à vos prospects. Retrouvez-moi au chapitre suivant pour apprendre à sourcer vos prospects.
