Maintenant que vous avez défini votre stratégie commerciale et votre pitch commercial, le but du jeu est de pouvoir pitcher votre solution à des clients potentiels, qu'on appelle "prospects".
Il faut donc aller sourcer ces acheteurs potentiels. Pour optimiser le sourcing de vos prospects, voici deux questions essentielles à vous poser. Elles représentent les deux étapes successives vous permettant de constituer une base de prospects à contacter :
A qui s'adresse ma solution ? Cette question vise à identifier vos prospects.
Où puis-je trouver mes prospects ? Cette question vise à identifier les moyens d'entrer en contact avec eux.
Identifiez vos prospects
L'objectif étant de vendre votre solution, il faut identifier à quel(s) problème(s) vous répondez. Ensuite, il faut vous demander quelles sont les personnes susceptibles de rencontrer ce problème.
Regardez votre propre expérience. Pour quelles raisons avez-vous décidé d'acheter un produit ou un service ? Parce que cela représente un intérêt pour vous, que ce soit :
Répondre à un besoin précis (de l'eau quand on a soif).
Vous apporter de la satisfaction (une nouvelle paire de chaussures à la mode).
Vous faciliter la vie (faire appel aux services d'une femme de ménage).
Il faut donc vous demander à qui votre solution va-t-elle améliorer la vie. Je vous propose d'appliquer la réflexion à notre cas Zignature.
1. Quel est l'intérêt de la solution Zignature ? Signer plus de contrats.
2. Qui aurait besoin de signer plus de contrats ? Les commerciaux ! Leur objectif est de signer le plus de contrats possibles.
Vous allez donc aller à la rencontre des commerciaux pour leur présenter l'intérêt de votre solution et les convaincre que cela peut les aider à atteindre leurs objectifs, et même les dépasser !
Une fois que vous avez identifié vos prospects, il est beaucoup plus simple de savoir où ils sont susceptibles de se trouver et d'aller ainsi à leur rencontre.
Trouvez vos prospects
Il existe de nombreux moyens d'aller à la rencontre de vos prospects. Je distingue les canaux online (en ligne) et offline (physiques).
Online (en ligne)
- Il y a les réseaux sociaux comme Facebook, plutôt destinés à un usage personnel donc plutôt B-to-C. Il y a le réseau social professionnel Linkedin plutôt destiné au B-to-B. Ensuite, il y a d'autres réseaux sociaux comme Twitter, Instagram, etc.
Pour Zignature, nous avons dit que vous vous adressiez notamment à des commerciaux. Vous êtes donc B-to-B. Dans ce cas précis, un bon moyen pour trouver des commerciaux consiste à aller sur Linkedin et faire une recherche par poste. Soit vous pouvez contacter votre prospect directement via Linkedin si vous avez un compte Premium ou êtes en relation avec la personne, soit vous devez essayer de trouver son contact. C'est un travail de détective qui est assez amusant. Vous pouvez d'ailleurs vous aider d'outils digitaux comme Mail Hunter par exemple. "Élémentaire mon cher Watson !" ;)
- Il y a les blogs ou la presse en ligne. Cela peut-être un bon moyen de trouver de nouveaux prospects et de contextualiser la prise de contact.
Par exemple, pour Zignature, vous allez sur des blogs où des directeurs commerciaux témoignent. Ou bien vous cherchez dans Google "Nouveau directeur commercial [nom de l'entreprise]". En fonction des résultats, vous allez voir si vous pouvez trouver une accroche pour entrer en contact.
Par exemple, vous venez de taper "Directeur commercial" dans l'onglet "Actualités" de Google. Vous êtes tombé sur un article qui présente le nouveau directeur commercial de Layher France. Dans l'article il est mentionné qu'il a travaillé sur une mission de conduite du changement. Cela peut être une bonne accroche pour lui proposer d'utiliser une solution innovante de signature pour accélérer son business.
Offline (physique)
Vous pouvez aussi aller à la rencontre de vos prospects en participants à des salons, des conférences, des petits déjeuners, etc.
Pour cela, faites des recherche par mots clefs sur Google et abonnez-vous à des newsletters dans les thématiques de votre solution.
Vérifiez simplement que le salon soit bien pertinent pour vous et vos prospects.
Par exemple, pour Zignature, vous vous adressez à des commerciaux, donc vous allez voir s'il y a des salons dédiés aux commerciaux. Vous avez rejoint le groupe Linkedin sur le Social Selling Forum en France et vu qu'il y avait bientôt le Social Selling Forum dédié aux commerciaux. C'est un salon très pertinent pour aller à la rencontre de commerciaux. Vous prévoyez de vous y rendre, et pourquoi pas voir avec votre direction si vous pourriez exposer...
Le social selling forum
Ça y est, vous avez sourcé des prospects ! Maintenant, je vous invite à me suivre pour entrer en contact avec eux. Nous allons faire un focus d'abord sur la prise de contact par mail, et ensuite sur les fondamentaux du social selling sur Linkedin.
L'avis de Valentine
Un bon vendeur doit-être méthodique avant toute chose : cela lui permettra de bien préparer sa prospection et ses rendez-vous. Découvrez les conseils de Valentine et les autres qualités qu'un commercial doit nourrir au quotidien :
En résumé
Pour pitcher votre solution, il faut trouver des prospects. Pour trouver vos prospects :
Identifiez vos prospects en ciblant précisément à qui s'adresse votre solution.
Trouvez vos prospects en ligne et hors-ligne.
Vous avez trouvé vos prospects ? Voyez au prochain chapitre, comment prendre contact avec eux.
