Bravo, vous avez trouvé un premier prospect et vous avez son mail ! Vous allez pouvoir prendre contact avec lui et tenter de décrocher un rendez-vous.
Votre objectif consiste à avoir une réponse, qu'elle soit positive ou négative. L'idéal étant de susciter assez d'intérêt pour que votre prospect accepte d'échanger avec vous.
Dans la prise de contact par mail, je distingue deux étapes principales :
Le premier email
La séquence de relances
1. Le premier email de prise de contact
Soignez-le particulièrement ! Il constitue votre point d'accroche.
Recommandations
L'objectif de ce mail est de susciter assez d'intérêt pour que votre prospect décide de vous répondre. Pour réussir votre prise de contact, voici quelques recommandations :
Personnalisez autant que possible le message.
Optimisez l'objet du mail : faites un objet aussi court que possible. En effet, n'oubliez pas qu'une bonne partie des emails sont ouverts sur smartphone. Le nombre de caractères est donc limité.
Soyez concis. Essayez de vous restreindre à un message qui ne dépasse pas les 800 caractères. Gardez en tête que votre prospect est probablement très sollicité. Il a besoin de savoir vite de quoi il retourne et de comprendre quel intérêt il a à vous répondre.
Structure d'un mail type
Voici une structure de mail dont vous pouvez vous inspirer :
Bonjour [prénom ou nom].
Présentez-vous en une ligne.
Dites pourquoi vous le contactez. Parlez-lui de sa situation et de ses challenges.
Écrivez en quoi vous pouvez l'aider (votre pitch commercial).
Faites un Call-to-action (appel à l'action) sous forme d'une question.
Un exemple
Voici un exemple avec Zignature reprenant le prospect que nous avons trouvé depuis Google :
Exemple d'un mail de prise de contact
2. La séquence de relances
À mon sens, la clé pour avoir une réponse va résider en grande partie dans la manière dont vous allez gérer vos relances suite au premier mail. En effet, vous aurez rarement un réponse dès le premier mail. Les études montrent un pic de réponse vers la 4e et 7e relance.
Je vais vous donner quelques conseils pour optimiser votre séquence de relances.
Le contenu
Pour relancer vos prospects, l'idéal est de vous appuyer sur un élément qui va intéresser votre prospect. Vous devez lui apporter de la valeur, c'est l'approche "value-selling". Autrement dit, à chaque nouvelle relance, apportez à votre prospect des éléments intéressants en lien avec ses challenges et votre service. Cela peut-être des data, un livre blanc, un article, etc.
Par exemple pour Zignature, nous pourrions lui envoyer le mail suivant :
Exemple de mail de relance
Gérez le rythme de vos relances
Il est important de bien gérer le rythme de ses relances. Fixez-vous dès le début un séquençage de relances. Par exemple, vous pourriez décider de faire au total 5 relances.
Maintenant que vous avez votre séquençage, il faut trouver le rythme auquel vous allez relancer. L'objectif consiste à ce que les relances ne soient pas trop éloignées pour éviter que le prospect oublie les messages précédents, ni qu'elles soient trop rapprochées pour éviter de le braquer par votre insistance.
Voici de manière arbitraire un séquençage type de relances :
- premier mail de prise de contact
- 4 jours plus tard - relance 1
- 5 jours plus tard - relance 2
- 4 jours plus tard - relance 3
- 7 jours plus tard - relance 4
- 3 jours plus tard - relance 5
La clé pour bien réussir ses relances et espérer avoir un retour, c'est d'être rigoureux dans le rythme. Or, lorsqu'on est à la fois sur plusieurs prospects et déjà en négociations avec d'autres clients, cela peut s'avérer difficile. Heureusement, il y a des outils à dispositions pour vous aider.
Un outil digital pour automatiser les relances
Vous pouvez vous doter d'un outil digital qui va vous permettre de préparer en amont toute la séquence de relances (qu'on appelle aussi workflow). Ainsi, lorsque vous envoyez le premier mail, les mails de relance seront envoyés automatiquement dès lors que le prospect n'a pas répondu. Autrement dit, vous n'avez que le premier à envoyer, et la suite se fait automatiquement.
Il existe beaucoup d'outil de prospection. Vous pouvez utiliser des outils comme Mixmax ou Yesware par exemple. N'hésitez pas à chercher par vous-même et trouver l'outil qui vous convient le mieux.
Exemple d'un workflow de relance sur Mixmax
Testez et évaluez les résultats
Utiliser un outil digital de prospection présente d'autres intérêts. Il permet d'évaluer les résultats de vos campagnes de prospection en regardant le taux d'ouverture des emails. Vous pouvez ainsi tester différents workflows (séquençages) et mesurer leurs résultats. Par exemple, peut-être que vous vous rendrez compte qu'un certain objet de mail fonctionne mieux que d'autres. Ou bien qu'il y a certains jours avec un pic d'ouverture. À ce propos, en règle générale pour le B-to-B, évitez la prospection le lundi et le vendredi, ce ne sont pas des jours très fructueux. ;)
Les autres canaux de prospection
N'oubliez pas qu'il n'y a pas que le mail et que vous pouvez d'ailleurs mixer les différents canaux.
Ainsi, il y a aussi :
le téléphone : à n'utiliser que si vous avez déjà envoyé au moins deux mails, sinon cela peut être perçu comme trop intrusif.
les salons/conférences : si vous savez que votre prospect y sera, allez à sa rencontre.
le social selling : c'est une discipline commerciale assez récente et très en vogue pour les commerciaux, surtout dans le B-to-B. Je vous propose de me suivre dans le prochain chapitre pour en savoir plus sur le social selling !
L’avis de Valentine
Lors du démarchage commercial, il faut savoir s’adapter à chaque prospect pour les convaincre de l’adéquation entre leurs besoins et votre solution.
En résumé
Les résultats de votre prospection vont dépendre en grande partie de :
votre premier message, qui doit être le plus personnalisé et concis possible. N'oubliez pas le call-to-action à la fin du message ;
votre rigueur dans les relances. Vos relances doivent être bien rythmées. Efforcez-vous d'apporter de la nouvelle valeur à chaque relance.
N'oubliez pas les autres canaux de prise de contact et mélangez-les.
L'email est un canal parmi tant d'autres. Les réseaux sociaux sont par exemple devenus un véritable outil de prospection. Voyons cela au prochain chapitre !
