Je ne pouvais pas terminer cette première partie sans vous dire quelques mots sur le Social Selling.
Qu'est-ce que c'est le Social Selling ?
Le Social Selling, c'est utiliser les réseaux sociaux pour interagir avec vos prospects. Cela consiste à la fois à envoyer des signaux à vos prospects lorsqu'il recherchent une solution ou un vendeur, et à lire les signaux de vos prospects pour les contacter au bon moment.
Le Social Selling répond au nouveau comportement des acheteurs lié au numérique où l'information est disponible et accessible à tous. Le parcours d'achat a complètement changé. Aujourd'hui, 57 % du parcours d'achat serait effectué avant même la première interaction entre un vendeur et un acheteur.
Prenons un exemple :
Votre machine à laver tombe en panne. Qu'est-ce que vous faites ? Vous allez chez Darty directement pour voir avec le vendeur quelle machine racheter ? Non ! Il est plus probable que vous fassiez quelques recherches sur Internet pour choisir le modèle adapté à vos besoins et à votre budget. Ensuite vous choisissez le vendeur et éventuellement vous prenez contact avec celui-ci pour vous aider à finaliser votre décision d'achat. Lorsque vous arrivez en face du vendeur, votre décision est pratiquement prise. Et bien c'est le cas pour tout le monde et pour la majorité des achats ! C'est pourquoi le vendeur se doit d'être désormais présent plus en amont dans le parcours d'achat de l'acheteur, avant même qu'ils n'entrent en contact.
Et le Social Selling est un des moyens de le faire !
Dans les réseaux sociaux incontournables pour le Social Selling, il y a LinkedIn. Nous allons prendre cet exemple.
Il y a deux composantes majeures pour démarrer le Social Selling sur LinkedIn :
Ayez un profil optimal. Ainsi, lorsque l'acheteur cherchera un vendeur, ou voudra vérifier que vous êtes une personne pertinente pour son besoin et de confiance, il sera rassuré par votre profil.
Soyez actif sur le réseau en interagissant avec le contenu et les membres. Ainsi, vous serez visible par les acheteurs, et en plus vous pourrez détecter des signaux vous incitant à contacter des prospects.
Optimisez votre profil
Voici les 4 règles de base pour avoir un profil digne de ce nom :
1. Mettez une photo et une image de fond
Votre photo de profil doit être professionnelle. Donc évitez les selfies s'il vous plaît... o_O Prenez une photo sobre et propre, allant de la base des épaules jusqu'au dessus du crâne. Gardez quand même en tête que cela reste un réseau social donc n'hésitez pas à être détendu et à sourire tout en étant professionnel ! :D
Pour l'image de fond, mettez une image qui vous ressemble tout en restant professionnelle. Pourquoi pas le cadre idéal selon vous pour recevoir vos clients et faire vos rendez-vous ?
2. Indiquez un titre sous votre nom
Le titre n'est pas fait pour mettre l'intitulé de son poste. En effet, on retrouvera le poste plus bas dans l'onglet "Expériences".
Dans le titre, je vous invite à mettre trois mots clés qui vont parler à vos prospects et sur lesquels votre solution peut les aider. Ensuite, mettez en une ligne votre proposition de valeur. Qu'est-ce que vous pouvez leur apporter ?
Pour Zignature, j'ai décidé de mettre :
Closing / Contrats / Sales - J'aide mes clients à multiplier les contrats
3. Précisez des informations clés dans votre résumé
En dessous du titre, il y a le résumé. Voici un petit plan à suivre si vous le souhaitez :
- Qu'est-ce qui vous anime ? Répondez en deux lignes.
- Quel est votre parcours ? Répondez en deux lignes.
- Où en êtes-vous aujourd'hui ? Répondez où vous travaillez et à quels challenges (de vos clients) vous répondez.
- Comment entrez en contact avec vous ? Proposez un call-to-action pour vous contacter (votre email par exemple).
Pour Zignature, voici mon résumé :
Je suis passionné par l'optimisation du temps, les cycles de ventes et les moyens d'accélérer le business d'une entreprise en repensant les process.
Mes compétences dans le business, conjuguées à mon expérience artistique, me permettent d’apporter des solutions concrètes aux entreprises, tout en gardant une ouverture d’esprit forte, une volonté d’innover et un sens de l’écoute indispensables pour répondre au mieux aux besoins de mes clients.
Aujourd'hui je mets mon expertise de sales au service de Zignature. C'est une solution digitale de signature en ligne qui permet aux utilisateurs de signer des contrats trois fois plus vite. Mon rôle est donc d'accompagner les équipes commerciales de mes clients pour booster la signature de contrats et faire entrer plus de business.
Si le cœur vous en dit d'échanger sur les pratiques commerciales ou d'en savoir plus sur Zignature vous pouvez me contacter à henri@zignature.eu
4. Remplissez le champ "Expérience"
Dans cet onglet, vous êtes invités à revenir sur les différents postes que vous avez occupés tout au long de votre parcours professionnel.
Je vous invite fortement à enrichir la partie sur votre poste actuel : donnez quelques informations sur votre entreprise et expliquez en quoi vous pouvez aider vos clients.
Pour Zignature, voici mon expérience :
Zignature est un outil de contractualisation électronique en ligne qui permet de repenser la négociation des contrats à l'heure digitale.
Mon rôle consiste à accompagner au mieux nos clients sur la manière d'intégrer la contractualisation en ligne dans leurs cycles de ventes. L'objectif est de repenser le closing à travers un outil digital, afin d'aller trois fois plus vite dans sa vente et de développer son business.
Soyez actif sur le réseau social
En étant actif sur le réseau vous gagnerez en visibilité auprès de vos clients. Par ailleurs, vous pourrez aussi détecter certains signaux chez vos prospects vous indiquant que c'est le bon moment de les contacter.
Imaginez que vous voyez un directeur commercial partager un article sur la révolution numérique et son impact sur le métier de commercial. Il serait pertinent de contacter ce prospect de la manière suivante :
"Bonjour Jérôme,
J'ai lu avec beaucoup d'intérêt l'article que vous avez partagé sur la transformation du métier de commercial. J'aide justement les entreprises à s'emparer des opportunités numériques pour multiplier le potentiel de contrats signés grâce une solution digitale de contractualisation.
Je pense qu'il pourrait être intéressant d'en discuter ensemble.
Vous auriez quelques minutes pour un call demain ?
Bonne journée,
Henri"
Pour être actif sur un réseaux comme Linkedin voici les actions à réaliser :
Partagez des articles pertinents pour vos prospects en lien avec votre activité.
Mettez des "j'aime" et des commentaires sur des partages pertinents, en particulier lorsque c'est un partage d'un prospect. Attention à ce que vos commentaires soient pertinents. Plutôt s'abstenir que mettre un commentaire inutile ! ;)
Vous pouvez aller plus loin en écrivant vos propres articles. L'objectif est de renforcer votre positionnement d'expert et influenceur sur une thématique. Comme pour les commentaires, faites des articles s'ils sont pertinents, sinon mieux vaut s'abstenir.
En résumé
Le Social Selling permet de rentrer plus rapidement dans le parcours d'achat de vos prospects et de vous positionner comme un expert sur une thématique (personal branding).
Pour démarrer le Social Selling sur un réseau social :
soignez votre profil ;
soyez actif en interagissant régulièrement.
Félicitation ! Vous avez terminé cette première partie. Testez vos compétences dans le quiz qui suit et retrouvez-moi dans la seconde partie de ce cours, où vous apprendrez à mener un entretien commercial.
