C'est pourquoi vous avez tout intérêt à vous appuyer sur vos clients existants :
prenez leurs feedbacks pour vous améliorer ;
communiquez autour des success stories ;
demandez des recommandations.
Améliorez-vous avec le feedback de vos clients
Je vous invite à solliciter le retour de vos clients sur leur expérience. Cela peut constituer une source d'informations particulièrement enrichissante. Plusieurs éléments sont possibles :
Vous pouvez les solliciter sur différents aspects et selon les fonctions ou les étapes de la relation commerciale.
Vous pouvez utiliser différents types de questions : quiz, questions ouvertes, sondage, entretien téléphonique...
Vous pouvez utiliser différents outils : Google forms, survey monkey, mail, etc.
Vous devez adapter le format selon vos interlocuteurs et vos objectifs.
Pour Zignature, nous avons mis en place un questionnaire par fonction correspondant à différentes étapes du cycle de vente :
Marketing
Commercial
Customer Success
Étape du cycle de vente
Prospection
Entretien commercial
Usage de l'outil
Format
Entretien téléphonique réalisé par le commercial
Questionnaire - Google forms
Focus Group - Entretien visio
Objectif
Savoir si les informations apportées pendant la phase de prospection sont pertinentes
Savoir si le commercial a su bien l'accompagner dans son processus d'achat
Savoir si l'outil répond bien à leurs besoins
Type de questions
Le contenu partagé avant notre premier échange a-t-il été utile ? Certains éléments vous ont-il marqués ? La tonalité de nos messages vous a-t-elle interpelée ?
Votre interlocuteur vous a-t-il apporté de la valeur ajoutée dans votre processus de décision ? Le processus d'achat vous a-t-il semblé pressé ?
À quelle fréquence utilisez-vous la plateforme ? Utilisez-vous la fonction de relance d'échéance ? La plateforme est-elle facile à prendre en main ?
Appuyez-vous sur les success stories de vos clients pour communiquer
Il est très efficace de vous appuyer sur vos clients existants pour communiquer. En effet, cela prouve l'efficacité de votre solution et l'adoption par des pairs. Ainsi, cela rassure les clients potentiels et suscite leur intérêt.
Vous pouvez aller de la simple présentation du logo client sur votre site, au témoignage dans un blog, au communiqué de presse, à la vidéo témoignage, etc.
Cette partie est plus de l'ordre du marketing mais le commercial fait le pont entre le département marketing et le client.
Veillez toutefois à choisir un client désireux de partager son expérience et dont votre solution a réellement fait ses preuves.
Demandez des recommandations
Le meilleur moyen de développer votre clientèle consiste à ce que vos clients existants vous recommandent auprès de leurs pairs.
Pour avoir une chance d'être recommandé, il est indispensable que votre client existant soit satisfait de sa relation commerciale avec vous et des résultats de votre collaboration. Plus vous lui aurez facilité la vie, plus il sera enclin à vous recommander et jouer le rôle d'ambassadeur de votre solution.
En revanche, cela implique qu'il y ait eu assez de temps entre le closing et la recommandation. En effet, il ne serait pas très élégant de demander une recommandation juste après avoir signé un contrat. Laissez à votre nouveau client le temps de mesurer les résultats ! En attendant, continuez à construire la relation commerciale et accompagnez votre client au mieux.
Chez Zignature, nous prévoyons avec nos clients un bilan (une business review) à mi-parcours. Les objectifs de ce point sont de revoir les premiers résultats et de vérifier la satisfaction du client.
Si les résultats et la satisfaction client sont validés, alors nous en profiterons pour demander au client s'il ne connaîtrait pas des pairs susceptibles d'être intéressés par notre solution.
L'avis de Valentine
Selon Valentine, le travail d’un commercial ne s’arrête pas avec la signature d’un premier contrat...
En résumé
Vos clients existants sont particulièrement intéressants pour :
vous aider à améliorer votre activité ;
communiquer et partager des expériences clients ;
demander des recommandations visant à développer votre base de clients.
Félicitation vous avez (presque) terminé ce cours ! Encore un dernier effort, pour tester vos compétences sur cette dernière partie.
En suivant ce cours, vous avez désormais les bases pour :
définir votre stratégie commerciale
prospecter de nouveaux clients
mener un entretien commercial
fidéliser vos clients
Si vous souhaitez en savoir plus sur le métier de commercial et avoir un dernier conseil de la part de Valentine, je vous invite à lire le dernier chapitre.
Je vous laisse pour ma part ici et je vous souhaite de belles réussites commerciales !
