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  • Facile

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Appuyez-vous sur vos clients existants

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C'est pourquoi vous avez tout intérêt à vous appuyer sur vos clients existants :

  • prenez leurs feedbacks pour vous améliorer ;

  • communiquez autour des success stories ;

  • demandez des recommandations.

Améliorez-vous avec le feedback de vos clients

Je vous invite à solliciter le retour de vos clients sur leur expérience. Cela peut constituer une source d'informations particulièrement enrichissante. Plusieurs éléments sont possibles :

  • Vous pouvez les solliciter sur différents aspects et selon les fonctions ou les étapes de la relation commerciale.

  • Vous pouvez utiliser différents types de questions : quiz, questions ouvertes, sondage, entretien téléphonique...

  • Vous pouvez utiliser différents outils : Google forms, survey monkey, mail, etc.

Vous devez adapter le format selon vos interlocuteurs et vos objectifs.

Pour Zignature, nous avons mis en place un questionnaire par fonction correspondant à différentes étapes du cycle de vente :

 

Marketing

Commercial

Customer Success 

Étape du cycle de vente

Prospection

Entretien commercial

Usage de l'outil

Format

Entretien téléphonique réalisé par le commercial

Questionnaire - Google forms

Focus Group - Entretien visio

Objectif

Savoir si les informations apportées pendant la phase de prospection sont pertinentes

Savoir si le commercial a su bien l'accompagner dans son processus d'achat

Savoir si l'outil répond bien à leurs besoins

Type de questions

Le contenu partagé avant notre premier échange a-t-il été utile ? Certains éléments vous ont-il marqués ? La tonalité de nos messages vous a-t-elle interpelée ?

Votre interlocuteur vous a-t-il apporté de la valeur ajoutée dans votre processus de décision ? Le processus d'achat vous a-t-il semblé pressé ?  

À quelle fréquence utilisez-vous la plateforme ? Utilisez-vous la fonction de relance d'échéance ? La plateforme est-elle facile à prendre en main ?

Appuyez-vous sur les success stories de vos clients pour communiquez

Il est très efficace de vous appuyer sur vos clients existants pour communiquer. En effet, cela prouve l'efficacité de votre solution et l'adoption par des pairs. Ainsi, cela rassure les clients potentiels et suscite leur intérêt.

Vous pouvez aller de la simple présentation du logo client sur votre site, au témoignage dans un blog, au communiqué de presse, à la vidéo témoignage, etc.

Cette partie est plus de l'ordre du marketing mais le commercial fait le pont entre le département marketing et le client.

Veillez toutefois à choisir un client désireux de partager son expérience et dont votre solution a réellement fait ses preuves.

Demandez des recommandations

Le meilleur moyen de développer votre clientèle consiste à ce que vos clients existants vous recommandent auprès de leurs pairs.

Pour avoir une chance d'être recommandé, il est indispensable que votre client existant soit satisfait de sa relation commerciale avec vous et des résultats de votre collaboration. Plus vous lui aurez facilité la vie, plus il sera enclin à vous recommander et jouer le rôle d'ambassadeur de votre solution.

En revanche, cela implique qu'il y ait eu assez de temps entre le closing et la recommandation. En effet, il ne serait pas très élégant de demander une recommandation juste après avoir signé un contrat. Laissez à votre nouveau client le temps de mesurer les résultats ! En attendant, continuez à construire la relation commerciale et accompagnez votre client au mieux.

Chez Zignature, nous prévoyons avec nos clients un bilan (une business review) à mi-parcours. Les objectifs de ce point sont de revoir les premiers résultats et de vérifier la satisfaction du client.

Si les résultats et la satisfaction client sont validés, alors nous en profiterons pour demander au client s'il ne connaîtrait pas des pairs susceptibles d'être intéressés par notre solution.

En résumé

Exemple de certificat de réussite
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