Construisez votre stratégie commerciale d'indépendant

Vous pouvez créer vos propres opportunités en partant à la recherche de clients en direct. Cette méthode nécessite beaucoup de proactivité, et donne en échange beaucoup de liberté, notamment sur les services proposés, les budgets et les délais, puisque vous restez maître des propositions envoyées aux potentiels clients.

C’est également la méthode qui présente le plus d’incertitude. Beaucoup de vos prospects en relation directe ne seront pas intéressés par vos services. Il s’agit donc d’une stratégie du “plus grand nombre”. Plus vous créerez de connexions avec de potentiels clients, plus vous augmenterez vos chances de signer des contrats. Vous aurez généralement peu de concurrence puisque cette technique est plus difficile à mettre en œuvre.

Néanmoins, ces connexions doivent rester qualitatives. Nous allons donc étudier comment les créer, avec les méthodes suivantes :

• tout d’abord, nous verrons comment créer des connexions dans votre industrie grâce aux outils numériques à votre disposition,

• ensuite, nous découvrirons le processus de création d’un fichier client, pour partir en recherche de prospects,

• et enfin, nous utiliserons une méthode contraire, qui consiste à laisser les prospects vous trouver en ligne, grâce à une mise en place d’outils de communication digitaux.

Nouez des relations dans votre industrie

Il est possible de se servir d’outils numériques pour créer des connexions fortes dans votre industrie. Certaines nécessitent de rencontrer un réseau en personne, d’autres sont des systèmes de soutiens et de réseautage entièrement en ligne.

Pour rencontrer des professionnels en personne, utilisez les sites, applications et groupe de “networking” (réseautage). La plupart sont gratuits. Les plus utilisés (et donc ceux où vous risquez de rencontrer le plus de professionnels de votre secteur) sont :

• MeetUp spécialisé dans les événements par centre d’intérêt,

• Shapr, application mobile de mise en relation de profils par intérêt professionnel,

• EventBrite, site d’événements par ville, utilisé pour de nombreux événements professionnels,

• les sites des Chambres de Commerce et d’Industrie de vos villes, qui proposent très fréquemment des rencontres, conférences, événements de réseautage,

• les conférences et tables rondes des universités et écoles de commerce de vos régions, que vous pouvez retrouver sur leurs sites internet,

• les clubs d’affaires - généralement payants - proposant aux membres des apports d’affaires et des échanges bienveillants. Le plus connu est le BNI (Business Network International). Avant de vous engager et de payer l’adhésion, n’hésitez pas à les contacter pour vous faire inviter à une première réunion et juger du type de réseau présent.

Pour créer des contacts en ligne uniquement, n’hésitez pas à rejoindre les espaces d’échanges et de discussion des professionnels de vos industrie. Recherchez les groupes LinkedIn et Facebook, les listes Twitter, et les forums en ligne correspondant à vos professions.

Enfin, utilisez vos connexions existantes pour développer votre réseau. Demandez à vos anciens collègues, à vos amis, et vos clients satisfaits de votre travail de vous mettre en relation avec des personnes qui pourraient bénéficier de vos services.

Cette technique simple peut avoir de très bons résultats, car être recommandé signifie que vous aurez certainement la confiance de votre prospect dès les premiers échanges.

Créez un fichier client

Le démarchage de clients peut se réaliser de plusieurs manières (porte-à-porte, appels à “froid” depuis un annuaire, distribution de publicités au domicile de prospects). Nous allons nous concentrer sur la prospection par e-mail.

Le fichier client est un tableau, et chaque ligne est dédiée à un contact, appelé un “Lead” dans le jargon des commerciaux. Plusieurs contacts peuvent être représentés par entreprise, et il est recommandé d’en trouver deux ou trois (en cas de changement de personnel dans l’entreprise, ou pour augmenter ses chances d’avoir une réponse). En cas de contacts multiples, n’envoyez des emails qu’à une seule personne à la fois !

Voici l’apparence d’un fichier client :

Des outils existent en ligne, notamment les CRM (Customer Relationship Management) que nous étudierons plus tard dans ce cours (Partie 3). Cependant, il est possible de créer un fichier sur un tableur excel. L’important est de le remplir et de le maintenir.

Voici les 5 étapes à suivre :

1- Rappelez-vous de votre clientèle cible, votre M.A.N., c’est-à-dire la personne qui a les moyens, l’autorité, et la nécessité d’avoir recours à vos services. C’est la case “fonction” de votre tableau (le rôle tenu par la personne dans l’entreprise). Par exemple : “Directeur Ressources humaines”, “Chargé de production”, ou encore “Gérant”.

2- Recherchez et notez les noms d’entreprises qui correspondent à votre cible (zone géographique, marché, industrie, services ou produits réalisés…). Pour cela, vous pouvez utiliser des annuaires en ligne de type Kompass, LinkedIn ou encore Angel.co (orienté startups). Vous pouvez également utiliser des moteurs de recherche, en écrivant vos différents critères. Si votre recherche est géographique, n’hésitez pas à vous servir de “google maps”. Il s’agit ici de la catégorie “Entreprise” de votre tableau.

3- Trouvez les noms et prénoms des personnes à contacter au sein de l’entreprise. La page “équipe” de l’entreprise, ou LinkedIn peuvent vous aider.

4- Recherchez les adresses e-mails de ces contacts. Pour cela, il existe plusieurs techniques :

• Parcourez le profil LinkedIn de votre prospect, s'il en possède un. Peut-être que son adresse e-mail est publique,

• Si l’entreprise a un site internet, parcourez les pages “contact”, “équipe”, et “à propos”,

• Sur ce même site internet, cliquez sur les “mentions légales”. L’adresse du directeur de publication ou du webmaster doivent y apparaître. Il est possible que l’entreprise ait un format de mail identique pour tous ses salariés (par exemple nom.prenom@entreprise.extension). Dans ce cas, remplacez avec le nom et prénom de votre contact,

• Consultez les annuaires professionnels (notamment Kompass) qui permettent de retrouver les e-mails de cadres d’entreprises internationales,

• Certains logiciels permettent de retrouver l’adresse de prospects. Malheureusement, la plupart n’existent qu’en version anglaise. FindThatLead et RocketReach proposent des recherches gratuites,

• Demandez à d’autres salariés dans l’entreprise de vous indiquer la personne en charge du service recherché, voire de vous mettre en relation par e-mail. Dans ce cas, précisez dans le corps du mail la raison de votre prise de contact.

5- Compilez ces informations dans votre fichier client.

Essayez d’utiliser un format et vocabulaire uniforme pour votre fichier. Ainsi, vous pourrez importer facilement votre fichier dans des logiciels de type CRM, ou les synchroniser avec votre boîte mail.

Exemple : voici l’apparence d’un fichier client (noms fictifs) réalisé pour un chef de projets web souhaitant travailler avec des startups développant leurs propres outils en ligne.

Cette stratégie s’applique surtout pour les clientèles B2B. Néanmoins, vous pouvez vous inspirer de ces techniques en B2C pour organiser vos contacts (prospects et clients). Le démarchage en B2C est plutôt efficace au sein de communautés déjà existantes (par exemple les groupes facebook, les listes twitter), de façon physique (réseautage, prospectus dans les boîtes aux lettres) ou grâce à l’inbound marketing.

Optimisez votre présence digitale pour attirer les clients à vous

Rien de plus agréable, en tant que freelance, que d’être contacté par les clients eux-mêmes ! Grâce au numérique et aux techniques d’inbound marketing (de marketing entrant), c’est aujourd’hui possible.

Cette stratégie de long terme requiert un investissement en temps et une régularité. Cependant, cela peut s’avérer payant dans le futur. Si l’exercice vous semble difficile, commencez par de petits objectifs.

Voici des exemples d’actions que vous pouvez mettre en place pour créer du contenu pour votre cible :

• un blog professionnel offrant des conseils à vos clients,

• la constitution d’une liste d’e-mails pour envoyer vos newsletters. Dans ce cas, pour capter les e-mails, vous pouvez offrir une incitation à s’inscrire à votre liste, comme par exemple un ebook ou un livre blanc,  

• un site internet bien référencé (SEO),

• des pages ou profils sur les réseaux sociaux régulièrement alimentés,

• des contributions sur un blog, des groupes (LinkedIn, Facebook, Liste Twitter) ou forums professionnels (en laissant ses coordonnées apparentes si possible),

• du contenu sur les réseaux sociaux, qui informent et inspirent vos prospects. Les vidéos live sont particulièrement intéressantes, car les algorithmes de ces plateformes mettent en avant ce type de contenu.

Exemple : Louise est community manager et freelance. Son pitch ? Elle aide les TPE / PME n’ayant pas encore de présence sur les réseaux sociaux à développer leurs ventes grâce à facebook. La stratégie de marketing entrant de Louise est très simple, gratuite, et lui demande 2 heures par semaine. Elle filme des vidéos live sur LinkedIn de façon hebdomadaire, face caméra, durant lesquelles elle présente des thématiques liées à ses services. Parmi les sujets proposés, “5 erreurs fréquentes de PME sur Facebook” ou encore “Utiliser Facebook pour vendre”. Elle ajoute des titres, descriptions et hashtags à son contenu pour qu’il soit identifiable. Son profil est également à jour avec ce qu’elle partage (pitch, offre commerciale). Elle a choisi LinkedIn car elle sait que les dirigeants de PME / TPE s’y connectent régulièrement pour réseauter et recruter.

Pour que l’inbound marketing fonctionne, il faut être régulier. La régularité permet de devenir visible. Au départ, il vous faudra souvent rajouter un peu de marketing sortant, car créer du contenu ne suffit pas à le rendre visible.

Reprenons l’exemple de Louise, qui n’avait au départ que des contacts personnels sur LinkedIn (anciens camarades de classe). Louise a recherché sur LinkedIn l’ensemble des chefs d’entreprise de petites structures (startups, TPE, PME). Puis, elle a invité ceux qui semblaient être dans sa cible à rejoindre son réseau, avec un petit message personnalisé. Dans ce message, elle indique que son profil est dédié à du partage d’information, de la veille, et de bons conseils pour développer ses ventes. Par la suite, les nouveaux contacts de Louise ont réagi à ses vidéos, en “aimant” ou en partageant les publications et vidéos, ce qui a rendu ce contenu visible par un réseau plus large. Louise a ainsi augmenté sa visibilité progressivement, grâce à quelques efforts au départ, et à de la régularité.

Tous les entrepreneurs peuvent réfléchir à une stratégie de marketing entrant. Vous avez des connaissances ou compétences que vos potentiels clients n’ont pas. Partagez avec eux cette expertise. Cette stratégie vous permettra de développer une activité forte et reconnue sur les années à venir et de réduire vos coûts de prospection.

Pour résumer :

Voici les avantages et inconvénients principaux de la recherche de missions auprès de clients directs :