Une grande partie du succès d’un commercial repose sur sa préparation, notamment concernant les prises de contact, la réponse aux objections et la phase de négociation.
Être préparé vous donne de nombreux avantages face à la concurrence. Votre discours sera clair, concis et pertinent. Vous inspirerez confiance !
Ce chapitre a pour objectif de vous permettre de créer votre “boîte à outils” matérielle pour vous faire gagner du temps. N’hésitez-pas à copier-coller les trames d’argumentaires fournies et à les adapter à votre secteur d’activité. Cela vous fera gagner en productivité, et vous permettra de préparer des argumentaires qui convertissent vos prospects en clients.
Pour préparer votre argumentaire commercial en amont, il faudra :
rédiger des trames prêtes à l’emploi (des documents de référence),
préparer une liste des objections que vous risquez de rencontrer le plus, et des réponses toutes prêtes,
peaufiner vos techniques de négociation afin de ne signer que des contrats qui vous rendent heureux (et qui plaisent également à vos clients).
Rédigez des documents de référence
Vous pouvez préparer votre argumentaire commercial en amont, grâce à des trames modifiables. Ces documents peuvent contenir des phrases prêtes à être personnalisées, ou des étapes à inclure pour être certain de ne rien oublier dans votre démarchage.
Voici la liste des documents que vous pouvez préparer à l’avance :
le contenu de vos mails de prospection à froid,
vos mails de relances,
un script d’appel de découverte avec une liste de questions.
Certaines parties de la proposition commerciale peuvent être pré-rédigées. Cependant, gardez à l’esprit qu’il s’agit d’un document à personnaliser.
Utilisez ce temps de préparation pour travailler la concision de vos documents. N’oubliez pas de reprendre votre pitch commercial, qui trouvera sa place dans toutes ces trames.
Voici quelques exemples dont vous pouvez vous inspirer pour créer vos propres trames :
Prise de contact :
Email froid #1 (bon interlocuteur): “Bonjour (prénom), J’espère que vous recevrez mon message. Je voulais vous contacter car (contexte). Je suis (fonction) freelance et je propose (pitch). J’aide des clients comme vous à (valeur). Je vous propose d’échanger 20 minutes par téléphone à ce sujet. Êtes-vous disponible pour un appel mardi à 14h ou jeudi à 10h ? Cordialement, (Votre prénom)” Email froid #2 (demande de mise en relation avec le bon interlocuteur) : “Bonjour (prénom), Je m’appelle (votre prénom) et je suis (fonction) freelance. Je travaille avec des entreprises comme (nom entreprise) pour (pitch). (Valeur en une phrase). Pourriez-vous me mettre en relation avec la personne en charge de cette thématique chez (nom entreprise) afin d’échanger sur ce que je pourrais apporter à vos projets ? Cordialement, (Votre prénom)” |
Relances prospection (lorsqu’il n’y a jamais eu d’interactions avec le prospect) :
Relance #1 : “Bonjour (prénom), Je voulais montrer à votre équipe comment j’aide (valeur) grâce à (pitch). Pourriez-vous me diriger vers la personne à contacter ? Merci, (Votre prénom)” Relance #2: “Bonjour (prénom), Vous êtes certainement occupé, j’en profite pour faire remonter mes mails sur le haut de la liste ! Pourriez-vous, s’il vous plait, m’indiquer la personne responsable de (valeur) chez (nom de l’entreprise) ? Merci pour votre aide, (Votre prénom)” |
Relances (lorsqu’il y a déjà eu des interactions) :
Relance #1 : “Bonjour (prénom), comment allez-vous ? Pouvons-nous planifier un appel cette semaine ?” Relance #2 : “Bonjour (prénom), je voulais partager avec vous cet article qui pourrait vous plaire (lien). Cela m’a donné quelques idées concernant vos objectifs. J’aimerais donc reprendre nos échanges. Quelles sont vos prochaines disponibilités ?” Relance #3 : “Bonjour (prénom), pouvons-nous échanger au téléphone mercredi à 9h ou vendredi à 15h ?” |
Script de découverte :
Bonjour (prénom ou nom du prospect), C’est (votre prénom), j’accompagne (pitch commercial). Nous avions pris rendez-vous pour faire un point sur vos besoins de (valeur apportée). Merci d’avoir accepté d’échanger. Nous avions convenu de (X) minutes, c’est toujours bon pour vous ? Je vous propose dans un premier temps de répondre à quelques questions. Cela me permettra de comprendre les enjeux de votre entreprise. Ensuite, je vous parlerai des solutions que je propose en adéquation avec vos besoins. Cela vous convient ? (Liste de questions) (Pitch et offre commerciale) Qu’en pensez-vous ? Quelles sont les prochaines étapes pour avancer ensemble ? C’est noté, je reviens vers vous avec ces éléments d’ici (X) jours. Bonne journée. |
Répondez aux objections de vos prospects
Une objection est une phrase qui indique que votre client n’est pas prêt à acheter votre service. Il ne s’agit pas d’un refus ou d’un non ferme, qui indique que votre client n’est pas intéressé par votre offre et qu’il n’achètera pas.
Reconnaître une objection est important, car parfois il suffit d’y répondre pour convertir un prospect en client. Les objections peuvent intervenir à tout moment du cycle de vente. En y répondant, vous ouvrez de nouveau le dialogue et renforcez vos chances de signer le contrat.
La meilleure façon de répondre à une objection est de poser une question, ou de rassurer le client sur sa peur, en utilisant toujours un vocabulaire positif.
Voici des exemples d’objections fréquentes et des réponses adéquates dont vous pouvez vous inspirer pour créer votre propre tableau d’argumentaires :
Objections fréquentes | Réponses |
Je n’ai pas le temps | Je n’ai besoin que de quelques minutes pour vous proposer beaucoup de valeur. |
Je n’ai pas l’argent | - Avez-vous des contraintes budgétaires ? |
Votre service est trop cher | - Trop cher par rapport à quoi ? |
Envoyez-moi de l’information | Je le ferai avec plaisir. Cependant, ces documents sont complémentaires à mon analyse par téléphone. Je pourrai vous les transmettre une fois notre échange terminé. |
Je n’ai besoin de rien | Je n’en doute pas, ce que je vous propose est de l’ordre de l’amélioration de votre quotidien. Pensez à toutes ces choses dont vous n’aviez pas besoin, qui vous ont apporté un confort supplémentaire dans votre vie / votre travail. |
Je ne suis pas intéressé | Pour quelles raisons n’êtes-vous pas intéressé ? |
J’ai déjà un prestataire | - Comment procédez-vous actuellement avec ce prestataire ? |
J’ai besoin de réfléchir | Sur quels éléments porte votre réflexion ? |
Nous ne travaillons pas avec des freelances | - Pourquoi ne travaillez-vous avec des freelances ? |
Accordez-vous avec votre client lors de la négociation
À quel moment intervient la négociation ?
La négociation n’est pas une réponse aux objections. Elle intervient une fois que le prospect a donné un engagement de principe pour collaborer ensemble : il souhaite travailler avec vous ! La négociation est l’étape durant laquelle vous trouvez un accord sur les conditions de la prestation avec votre client.
Le prospect cherchera peut-être à négocier avant de valider son envie de collaborer ensemble. Dans ce cas, vous pouvez demander la vente, par exemple : “Je comprends votre demande. Est-ce que cela signifie que nous allons travailler ensemble ?”
Au cours de la négociation, vous devrez peut-être réaliser des concessions (d’accepter de perdre un peu). Dans ce cas, le prospect doit vous proposer une contrepartie.
Par exemple, si le prospect souhaite obtenir la prestation de façon urgente, et que vous souhaitez accorder cette concession, proposez-lui une majoration de X % en contrepartie de votre effort.
Définissez des conditions minimales, comme par exemple un prix plancher, en-dessous desquelles vous n’accepterez pas de travailler. N’oubliez pas d’informer votre prospect sur les raisons de vos conditions, en justifiant le prix si besoin, en expliquant votre vision sur le périmètre du projet, ou encore en exprimant la difficulté de réalisation d’un travail de qualité sous des délais serrés.
Enfin, si vous souhaitez revenir sur une concession ou une contrepartie, faites-le à petits pas et expliquez pourquoi vous changez d’avis. De même, si vous déclinez une mission, expliquez au prospect les raisons pour lesquelles vous ne pouvez pas rejoindre l’accord.
