Vous savez désormais vers quels objectifs votre stratégie de networking doit vous mener. Vous avez affûté vos outils pour rendre cela possible et vous avez même commencé à networker sur certains réseaux. Bravo !
Il est désormais temps d’entrer dans la dernière phase et de réellement développer votre réseau. Pour bien démarrer, vous allez commencer par sélectionner la bonne stratégie, et partir de ce que vous avez déjà construit et analysé : votre réseau actuel.
Voyons ensemble comment capitaliser sur cet existant pour le développer, vous aider à atteindre plus vite vos objectifs et à vous connecter avec les bonnes personnes, de manière intelligente et stratégique.
Choisissez la “direction” de votre networking
Networking in, up, out, down ? Inbound ou outbound networking ? Vous vous êtes peut-être déjà posé la question de la stratégie la plus adaptée à vos objectifs… ou pas !
En effet, que recoupent vraiment ces termes, et dans quel cas utiliser telle ou telle stratégie ? Et pourquoi ne pas utiliser plusieurs stratégies en même temps pour networker efficacement ?
Networking in ou out ?
Deux solutions vont s’ouvrir à vous. Networker dans ce que vous connaissez déjà, “in”, ou aller plus dans l’inconnu : “out”.
Si vous cherchez à progresser dans votre entreprise, par exemple, vous allez adopter une stratégie “in” en vous connectant à des personnes de l’entreprise, ou en améliorant les relations que vous y avez déjà. Idem lorsque vous cherchez à évoluer dans votre secteur d’activité : vous allez chercher à échanger avec des relations qui y sont également.
Si par contre vous cherchez à changer de trajectoire professionnelle, ou si vous souhaitez ouvrir de nouvelles perspectives, vous allez devoir aller chercher des relations dans d’autres réseaux ou domaines d’activités.
Networking up ou down ?
Dans la plupart des cas, vous allez chercher à entrer en contact avec des personnes qui ont une responsabilité hiérarchique plus élevée que la vôtre (networking up), car ce sont souvent les personnes qui pourront vous aider à atteindre vos objectifs et vous inspirer.
Cependant, dans certains cas, créer des relations avec des personnes moins avancées dans leur carrière, ou au même niveau peut aussi être pertinent.
Par exemple, toujours si vous souhaitez devenir manager d’une équipe, entretenir de bonnes relations avec les personnes de cette équipe ou ayant un niveau équivalent vous permettra de mieux vous positionner dans le process, ou encore de mieux comprendre leurs enjeux pour mieux y répondre.
Lorsque vous êtes dans une démarche “up”, il est normal d’être un peu mal à l’aise. Certains spécialistes vous diront que si vous ne l’êtes pas, c’est que vous ne visez pas assez haut, alors challengez-vous !
Dans une démarche “down”, le risque est parfois de faire preuve de complaisance ou de supériorité. Faites attention à cela, l’effet sur les relations que vous créerez sera forcément négatif.
Inbound ou outbound networking ?
Si vous n’êtes pas très à l’aise avec l’idée du networking et la prise de risque qui va avec, peut-être déciderez-vous d’adopter une démarche “inbound”.
Comme en marketing et communication, cela veut dire que vous chercherez à attirer les personnes dans votre réseau plutôt que d’aller vers elle (démarche “outbound”).
À travers l’apport de valeur et le partage d’information avec votre réseau actuel, vous serez visible et crédible pour d’autres relations qui chercheront à rejoindre votre réseau.
De plus, comment vous assurer que les personnes les plus pertinentes seront effectivement celles qui viendront vers vous ? N’hésitez donc pas à mixer les deux stratégies, en valorisant votre image, mais aussi en entrant en contact directement avec les personnes que vous aurez identifiées.
Tirez parti de vos “liens faibles”
Dans le même article, Mark Granovetter explique que ce sont les liens faibles, de par leur diversité et les connexions qu’ils peuvent ouvrir, qui sont les plus intéressants et les plus pertinents à exploiter.
Avec les réseaux sociaux, le nombre de ces liens faibles a énormément augmenté, et vous pouvez vous reposer sur eux de manière permanente et quasi instantanée.
Et vous, savez-vous reconnaître ces liens faibles et les solliciter au mieux ?
Pour détecter ces liens faibles intéressants, il va vous falloir reprendre l’analyse que vous avez faite de vos réseaux.
Regardez qui sont les contacts avec qui vous avez eu peu d’interactions, mais qui correspondent à vos objectifs.
Choisissez les personnes qui sont les plus actives et les mieux connectées, car ce sont elles qui pourront vous apporter le plus de valeur.
Cherchez à comprendre à qui elles sont connectées, quelle est la force de ces relations. Regardez par exemple leurs publications récentes, l’engagement qu’elles ont reçu (likes, partages, commentaires…) et qui sont les personnes qui ont généré ces engagements.
Votre objectif est de comprendre comment vous allez pouvoir vous reposer sur ces liens faibles pour gagner en visibilité auprès des bonnes personnes, soit parce qu’ils repartageront vos contenus avec leur réseau, soit en leur demandant une mise en relation directe, car vous savez qu’ils ont une grande proximité avec vos cibles stratégiques.
Si vous avez une mise en relation possible, explorez-la systématiquement avant de faire une demande directe.
Pour avoir un maximum de retours, voici quelques bonnes pratiques à respecter dans votre demande :
Expliquez clairement pourquoi vous voulez entrer en contact avec la personne en question. Soyez aussi précis que possible dans votre demande.
Montrez que vous avez fait vos recherches et que vous savez qu’il y a un intérêt mutuel à construire cette relation.
Demandez la mise en relation quand vous savez qu’elle aura de l’impact. Détectez en amont que la relation entre les deux personnes est suffisamment forte pour que la proposition de mise en relation apporte une réponse. Cela est surtout valable quand vous avez plusieurs mises en relation possibles.
Proposez d’écrire le message d’introduction. Montrez à la personne à qui vous faites la demande que vous êtes conscient de son temps et proposez un message qu’elle n’aura qu’à personnaliser. Vous levez ainsi un frein très important.
Laissez toujours une porte de sortie à la personne à qui vous faites la demande. Elle ne doit pas avoir l’impression qu’elle n’a pas le choix, elle doit pouvoir dire non. Cela est d’ailleurs parfois préférable à une mauvaise mise en relation.
Tenez-la à jour des suites données à la mise en relation. Que ces suites soient positives ou négatives, envoyez un message à la personne qui a fait la mise en relation pour la remercier et lui faire une mise à jour. Si vous refaites une demande dans le futur, elle saura que cela ne va pas que dans un sens !
Voici un exemple :
Titre : J’ai enfin testé ce restaurant italien dont tu m’avais parlé ! Bonjour Angela, J’espère que tu vas bien. J’ai enfin pris le temps de tester ce restaurant dont tu m’avais parlé, en effet excellent, nous nous sommes régalés ! Je suis preneur si tu as d’autres conseils pour mon prochain déplacement à Paris ! Merci encore ! Back to business ! Je cherche à contacter Nicolas X et je vois que vous êtes en relation sur LinkedIn. Te semble-t-il possible de nous mettre en contact ? J’ai compris qu’il cherchait une solution de gestion de base de données, mon domaine d’expertise ! Pour te simplifier la tâche, voici une idée de message qui ferait effet :
Si cela n’était pas possible, ne t’inquiète pas, je chercherais une autre solution. Merci par avance pour ton retour et à très vite ! Guillaume |
En résumé
Nous avons tous un réseau, et tous la capacité de le développer. Sachez repérer les bonnes personnes de votre réseau existant, sachez arroser les graines, vous verrez combien la récolte peut être riche et surprenante.
Les réseaux sociaux travaillent pour vous. Sachez repérer les contacts qu’ils vous recommandent, vous trouverez de nouvelles relations à même de vous aider à remplir vos objectifs.
Voyons au prochain chapitre comment apporter de la valeur à vos réseaux, sur le long terme.
