Vous avez maintenant construit votre réseau de manière stratégique et pertinente pour atteindre vos objectifs. Vous savez où vous voulez aller et qui peut vous y aider. Vous avez créé une relation de confiance avec certains contacts clés de votre réseau, qui sont de plus en plus nombreux.
Arrive le moment où vous serez sûrement le moins à l’aise, celui de demander quelque chose à vos contacts.
Que vous cherchiez un emploi, un contact, une information, une recommandation, vous allez devoir contacter directement des personnes que vous connaissez peu, ou pas du tout, et il est normal de vous sentir peu à l’aise pour cela. Voici 6 bonnes pratiques pour vous aider dans cette démarche, et la rendre plus efficace !
Nous avons déjà évoqué la demande de mise en relation, qui obéit à des codes très particuliers et qui a un objectif spécifique, nous verrons ici d’autres types de demandes.
Choisissez le bon canal direct
Cela peut sembler évident, mais c’est l’élément le plus important.
Vous connaissez les membres clés de votre réseau, vous savez où ils sont présents et où ils interagissent. Contactez-les ici.
Si le contact est très actif sur LinkedIn, envoyez-lui un InMail. S’il se rend fréquemment à des événements, allez l’y rencontrer. Si vous savez qu’il aime échanger par téléphone et que vous avez son numéro, appelez-le. Si vous savez que c’est quelqu’un d’attaché à certains codes, pourquoi ne pas lui envoyer quelque chose par voie postale.
Demandez des conseils
Si vous cherchez un emploi, contacter un recruteur pour lui demander s’il recrute est une fausse bonne idée. Au mieux, il vous demandera de lui envoyer votre CV ; au pire, il ignorera votre demande.
Si vous souhaitez que le responsable d’un fonds d’investissement s’intéresse à votre start-up, évitez de lui envoyer le lien vers votre site web en lui disant que vous recherchez des fonds.
Vous n’êtes pas dans une relation gagnant-gagnant qui l’intéressera, mais dans une relation à sens unique. Vous devez susciter l’intérêt de la personne et construire une relation qui vous aidera à atteindre vos objectifs, mais à plus long terme. Ne cherchez pas à conclure l’affaire au premier message, mais à démarrer une conversation.
Pour reprendre les exemples précédents, un recruteur sera plus à même de répondre à une demande d’aide sur la construction d’un projet professionnel, en tant que spécialiste du recrutement. De même, un investisseur se sentira plus valorisé si vous lui demandez ce qu’il pense de votre business plan, lui qui en a vu des dizaines.
Autre exemple, si vous cherchez à entrer sur un nouveau poste ou un nouveau secteur d’activité, n’hésitez pas à contacter vos entreprises cibles pour leur demander de partager avec vous leur vision du secteur ou l’évolution de leurs fonctions. Vous créez des relations beaucoup plus fortes et intéressantes.
Personnalisez votre message
Vous l’avez compris, mais on ne le répète jamais assez : la personnalisation est la clé d’un networking réussi ; cela s’applique bien sûr également à vos demandes directes.
Si votre message est trop générique ou apparaît comme une publicité, vous n’avez quasiment aucune chance d’avoir un retour. Pire, cela peut mettre en péril l’ensemble de la relation, car vous démarrez par une grave erreur.
Utilisez toutes les informations que vous aurez découvertes sur vos contacts cibles en suivant leur actualité et leurs activités sur les différents réseaux pour personnaliser votre message. N’hésitez pas à lier vos problématiques aux leurs afin de montrer la pertinence d’un échange et la manière dont vos intérêts se rencontrent.
N’insistez pas
En moyenne, si vous n’avez pas de réponse au bout de deux approches directes, considérez que la personne ne vous répondra pas. Soit votre demande était mal formulée, soit elle n’était pas intéressante, soit la personne n’a pas de temps à vous consacrer.
Sans réponse après une relance, prenez du recul. Retournez aux bases du networking : écoute et apport de valeur. Attendez la ou les bonnes occasions pour gagner en visibilité auprès de cette personne, puis refaites votre demande directe avec ce crédit.
Cela prend plus de temps, mais il est préférable de ne pas avoir de réponse dans l’immédiat et de pouvoir refaire sa demande dans le futur que de braquer la personne et couper tout contact !
Soyez remarquable et remarqué
Lorsque vous faites votre demande, si votre contact comprend immédiatement qui vous êtes, où vous vous êtes rencontrés, comment vous êtes entrés en relation par exemple, alors vous avez plus de chances pour qu’il vous réponde facilement.
Un exemple que j’aime mentionner est celui d’un personnage haut en couleur que j’avais eu l’occasion de croiser à quelques événements et que je voyais souvent dans les partages de mon réseau, sans n’avoir jamais échangé avec lui. Sa particularité est qu’il portait toujours un pull fuchsia. Lors des événements, sur ses photos de profils… toujours ce même pull et cette même couleur. Le jour où il m’a contacté pour me demander de participer à une enquête qu’il menait sur le social média, j’ai immédiatement su qui il était et ce qu’il faisait, et j’ai répondu très rapidement. Il avait levé un certain nombre de freins et su capter mon attention très en amont.
Sans pour autant aller jusque là, trouvez des moyens pour vous démarquer quand vous le pouvez, par un ton, une couleur, un accessoire, un style qui vous est propre. Cela permettra à la personne que vous contactez de tout de suite comprendre qui fait la demande et pourquoi il faut qu’elle réponde. Si ce n’est pas évident, n’hésitez pas à l’ajouter dans une très courte introduction à votre message.
Respectez le temps de vos contacts
Lorsque vous demandez quelque chose à votre réseau, assurez-vous que cela n’est pas démesuré par rapport au niveau de relation que vous entretenez ou à la manière dont vous l’avez aidé dans le passé.
Vous pouvez demander à vos amis proches de passer 20 minutes à répondre à un questionnaire pour vous aider dans votre projet professionnel ; vous ne pouvez pas faire la même demande à vos liens faibles.
Assurez-vous que vos demandes ne sont pas chronophages pour vos contacts et assurez-vous que cela soit très clair pour eux. “Cela ne vous prendra qu’une minute”, “Pouvons-nous prévoir un échange téléphonique de 10 minutes maximum ?”, “Je n’ai que 3 questions à vous poser”, sont autant de manières d’introduire votre demande pour montrer que vous avez pensé à cet aspect.
En résumé
Choisir le bon canal, ne pas être trop direct, personnaliser ses messages, sortir du lot, être patient… Autant de bonnes pratiques qui devraient vous ouvrir des portes.
Osez prendre contact et ne projetez pas les réponses qui pourraient vous être faites. Il n’y a aucun risque à tenter votre chance, bien au contraire. Le réseau peut être très généreux.
C’est exactement la même chose pour les rencontres réseau en face-à-face. Voyons dans le prochain chapitre comment networker efficacement en présentiel.
