Lorsque vous entrez chez un commerçant dont vous ignorez les produits, c’est la vitrine qui vous attire en premier lieu. Imaginez maintenant que lorsque vous entrez dans sa boutique, le propriétaire soit extrêmement désagréable.
Ou bien, rappelez-vous la dernière fois que vous avez reçu un appel de la part d’un opérateur téléphonique trop insistant, qui vous a proposé une option supplémentaire ou un réengagement.
Comment réagissez-vous face à ces deux cas ?
Il est peu probable que ayez donné une suite favorable. Non ? La raison est assez simple. Qu’il s’agisse d’un contact physique, écrit ou téléphonique, les premiers instants sont déterminants dans la suite de la relation commerciale.
Ayez le bon interlocuteur
L’une des problématiques de la prospection directe est de contacter votre cible au moment où elle est présente et disponible. En effet, la personne que vous souhaitez contacter n’attend pas votre appel ou votre visite.
Télévente
Plusieurs cas de figure peuvent se profiler ; voici quelques exemples et les parades potentielles face aux standardistes.
Le décisionnaire est absent ou occupé.
Demandez quand le recontacter et si possible renseignez-vous sur son numéro de mobile. Laissez vos coordonnées (par principe : il y a peu de chances qu’il vous rappelle). Appuyez le caractère urgent de l’appel, sans être insistant.
Par exemple :
- Bonjour, je voudrais avoir M. KIMY, s’il vous plaît.
- Je suis désolé, il est absent aujourd’hui.
- Ah, très bien je comprends, j’ai besoin de l’avoir rapidement en ligne, pouvez-vous me donner son numéro de portable ?
Le décisionnaire ne veut pas prendre l’appel.
Demandez la raison du refus. Essayez de vous attirer les bonnes grâces de la personne que vous avez en ligne.
- Je comprends tout à fait qu’il ne puisse pas prendre l’appel, c’est assez important que je puisse l’avoir en ligne rapidement, sauriez-vous quel serait le meilleur moyen de le contacter, s’il vous plaît ?
Le décisionnaire ne veut pas prendre l’appel ou s'il y a un barrage administratif.
Faites comprendre à la personne en ligne que vous êtes déjà en contact.
Vous cherchez à joindre le gérant d’une PME, appelez-le par son nom et pas par “ le dirigeant” ou le “ responsable” :
- Bonjour, pouvez-vous me passer Monsieur KIMY, s’il vous plaît ?
- C’est de la part de qui?
- De Richard, merci.
Il n’a pas de ligne téléphonique externe.
Prospectez par email ou réseaux sociaux pour obtenir ces informations.
Prospection physique
Vous devez être subtil dans votre approche. Soyez sûr de vous, mais pas hautain. Rappelez-vous votre prospect ne vous attend pas, captez son attention en lui présentant en quelques mots votre entreprise pour obtenir un RDV. Aidez-vous d’une plaquette ou d’une présentation sur tablette/ordinateur, au besoin.
Bonjour, je suis Frédéric de la société lePrinter, nous sommes leader sur l’impression 3D en France. Nous travaillons avec certains de vos confrères qui sont vraiment satisfaits de nos services. Êtes-vous disponible la semaine prochaine 20 minutes pour en parler ?
L’idéal est de visiter votre prospect à des heures où il est disponible, ou en tout cas, présent.
Ainsi, si lors de votre première visite il n’est pas là, essayez d’en savoir plus sur son planning, n’hésitez pas à passer quelques appels pour savoir les heures où il est le plus susceptible d’être joignable. Référez-vous à votre analyse de marché concernant le planning de prospection, comme nous l'avons vu dans la première partie de ce cours.
Captez l’attention de votre interlocuteur
Contactez vos prospect avec un échange verbal
C'est ce qu'on appel la prospection directe.
Toute relation commerciale commence par une relation humaine. Et comme pour toute interaction humaine, le capital sympathie est primordial. Votre attitude doit donner envie à votre interlocuteur de vous écouter et cela se passe dans les 30 premières secondes. Pour donner envie que l’on vous écoute, il faut allier sympathie et professionnalisme.
Il existe pour cela une méthode facile à mémoriser, l'attitude de "DIVAS” :
débit : contrôlez votre débit de parole. Ne soyez ni trop rapide, ni trop lent. Adaptez-vous à votre interlocuteur ;
intonation : ayez un ton charismatique, soyez sûr de vous. Pour cela, votre discours ou “pitch” doit être parfaitement maîtrisé. Pour cela, vous l’aurez préalablement écrit et appris ;
volume : parlez pour être entendu. Parlez audiblement, adaptez-vous à votre environnement : s'il y a du bruit, parlez plus fort, mais faites-vous entendre sans crier ;
articulation : veillez à bien articuler pour vous faire comprendre aisément ;
sourire : en face à face, le sourire se voit, au téléphone il s’entend. Il est garant de votre capital sympathie.
Exemple d'un prise de contact en BtoC
Téléphone : Bonjour Monsieur Martin, je suis Sonia, de la société “Energilis”, je vous contacte pour voir avec vous si vous pouvez faire des économies de chauffage .
Physique : Bonjour Monsieur Martin, je suis Sonia, de la société “Energilis”, je viens vous voir car je mène une campagne d’information dans votre ville afin d’expliquer comment faire des économies de chauffage .
Exemple prise de contact BtoB
Téléphone :
Martial, de la société ITConsult, appelle le secrétariat de l'entreprise Heinsenberg :
Bonjour, je suis Martial Garmino, de la société “ITConsult”, nous sommes une entreprise de placement de consultants informatiques ; je vous appelle aujourd’hui afin de vous présenter nos services.
Physique : Bonjour, je suis Éva Leclerc de la société “WebcomPro”, spécialiste de la communication digitale des entreprises. Je me permets de venir vous voir car j’ai eu un RDV client à proximité, et je souhaite vous présenter nos solutions.
Contactez vos prospects par email ou réseau
La prospection indirecte, c’est-à-dire sans échange verbal, est un moyen de contacter vos prospects alors que n’avez pas de moyen de les joindre téléphoniquement ou d’organiser une entrevue physique. Notamment dans le cas de “barrage au standard”, ou si votre contact ne prend pas les appels externes.
L'email
Votre message devra être clair, concis et donner envie à votre interlocuteur de vous répondre. Personnalisez-le au maximum : faites figurer dans la mesure du possible le nom de votre cible et celui de son entreprise. Soutenez l’importance de vous entretenir avec votre prospect, mais sans être insistant.
Voyons un exemple d’un email de prospection BtoB :
Objet : Présentation de notre solution d’acquisition de nouveaux clients
“Bonjour Monsieur Blot,
Je me permets de vous écrire dans le cadre d’un partenariat entre votre société CosmicWeb et DigiWell, spécialiste du Marketing Direct.
DigiWell est propriétaire de sa base de données de plus de 19 millions de numéros de téléphone géociblés ; nous sommes leader sur le marché du SMS.
Nous accompagnons les agences de communication digitales, agences de marketing direct, régie publicitaire… pour les campagnes SMS de leurs clients, en fidélisation et surtout sur la conquête de clients en local.
Le SMS est un outil de communication innovant, contextuel qui permet à vos clients d’obtenir des retours incomparables (jusqu'à 30 % de clics par campagne).
Je vous propose de nous entretenir la semaine prochaine pour en discuter de vive voix ; je peux vous proposer mardi 14h00, jeudi 10h00 ou vendredi après-midi.”
Bien cordialement,
Sophie Duport
Ingénieure commerciale
Les réseaux sociaux
Dans le cas d’une prospection indirecte par le biais de réseaux sociaux, votre message devra être simple et concis. Ciblez votre client en personnalisant votre approche. Soyez direct, et donnez l’envie d’en savoir plus. Si vous n’avez pas de réponse, n’insistez pas avant d’avoir créé une interaction avec votre prospect, comme un like, un commentaire ou un partage d’une de vos publications.
voici un exemple d'une prospection sur LinkedIn :
Bonjour Lucas,
Sans doute, devez-vous relancer vos clients ? Hélas, personne n’aime le faire !
Pourquoi ne pas simplifier le travail de vos collaborateurs grâce à l’assistant virtuel Seyfo ?
Il automatise vos relances clients et les personnalise, pour que vos équipes se concentrent sur la relation client ! Avez-vous une disponibilité pour en parler mercredi 28 mars ?
Bien à vous,
Karine
Conseillère Seyfo
Voici un autre exemple de prospection LinkedIn avec contenu, lorsque la mise en relation a été acceptée :
Laurent, merci d'avoir accepté cette mise en relation. En guise de bienvenue, j'ai le plaisir de vous offrir mon guide sur l'écriture persuasive.
Il a déjà aidé de nombreux entrepreneurs à booster leur chiffre d'affaires :
➡️ https://top2redac.com/votre-bonus-gratuit/
Vous pouvez également visionner cette masterclass offerte de 30 minutes sur le thème "comment vendre plus grâce au copywriting" :
➡️ https://top2redac.com/comment-vendre-plus-grace-au-copywriting-introduction/
Bien cordialement,
Robert,
CEO de Top2Redac
Pour pouvoir démarcher par email vos prospects, quelques outils peuvent vous être utiles.
Outillez-vous pour améliorer vos prises de contact
Votre prospection par le biais de LinkedIn peut potentiellement être améliorée grâce à plusieurs outils qui vous permettent de trouver de nouveaux clients. Chaque année, de nouveaux outils, payants ou non, voient le jour. Ce sont souvent des extensions à ajouter sur vos navigateurs. Ce sont des logiciels téléchargeables qui ajoutent certaines capacités et fonctionnalités à votre navigateur.
Lusha
C'est une extension Chrome gratuite vous permettant d’afficher vos contacts LinkedIn directement dans Gmail, pour leur envoyer des emails de prospection.
Discover.ly
C'est également une extension Chrome. Elle vous permet de rassembler les informations (Facebook, Instagram, coordonnées si elles sont publiques) de vos contacts, issues des principaux réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn.
Crystal
Elle consiste à déceler la personnalité d’un contact potentiel, et donc vous permet de trouver la meilleure manière de prendre contact avec lui. Crystal compile les publications de chacun des réseaux sociaux et mails échangés avec cette personne.
Hunter.io et Snovio
Ce sont deux extensions Chrome très pratiques vous permettant de trouver les adresses emails disponibles dans un nom de domaine spécifique. Les versions gratuites sont limitées.
Overloop
C'est une extension Chrome payante qui vous permet de trouver et de récupérer noms, adresses email, des titres de poste et des entreprises, tout ça en un seul clic. Mais aussi de récupérer des adresses email associées à un nom de domaine, et/ou de réaliser des campagnes d’emailing et de programmer vos emails.
Dux-Soup
C'est une extension qui vous permet de garder un historique des profils que vous avez visités sur LinkedIn. Vous avez la possibilité de laisser des notes sur les profils, afin de vous rappeler des informations relatives à chaque contact.
En résumé
La première chose que vous devez mettre en avant est votre personnalité avant votre entreprise ou produit ; puis adaptez-vous à votre interlocuteur.
Pour adopter la bonne attitude, soyez :
sûr de vous ;
sympathique ;
DIVAS ;
clair et concis ;
dynamique et positif ;
sûr d’avoir le bon interlocuteur ;
expert dans votre domaine.
Votre prospect sait à présent qui vous êtes et pourquoi vous l’avez contacté. Vous devez maintenant vous intéresser à lui pour développer votre relation commerciale.
