Dans la majorité des cas, chaque entreprise dispose de moyens pour fournir à ses commerciaux des prospects à travers l’acquisition d’une ou plusieurs bases de données. Cette base de données peut régulièrement être renouvelée dans son intégralité, ou simplement être mise à jour et étoffée par vos soins : en effet, une partie de votre métier de commercial consiste à trier, développer et affiner les informations déjà présentes dans votre CRM et/ou fichier de prospection. Aussi, il est courant que le marketing de votre entreprise dispose d’un fichier initial.
Dans ce chapitre, vous apprendrez à développer votre portefeuille de prospection à partir d’une base existante, et vous verrez également en tant qu'indépendant comment vous construire votre propre fichier.
Équipez-vous
Le CRM, ou “Customer Relationship Management”, est un logiciel interne à votre entreprise qui contient toute la base de données clients et aide à suivre la relation commerciale.
Votre CRM dispose normalement d’un pipeline : c’est la représentation visuelle du stade où se trouvent vos prospects dans votre cycle de vente, et qui vous indique votre avancement par rapport à vos objectifs.
Enrichissez votre base de données existante
C’est pendant la préparation, première étape de votre démarche commerciale, que vous allez rechercher les informations sur vos prospects. Regardez attentivement ce qui a été détecté précédemment dans votre CRM. Les informations recueillies par l’ancien propriétaire du compte (commercial, manager...) peuvent s'avérer précieuses et vous faciliter la prise de contact. Tout cela vous aidera à être plus pertinent dans votre prospection.
Les éléments à prendre en compte en BtoB
En BtoB, vous sourcerez vos prospects en considérant plusieurs facteurs :
le type d’entreprise ;
le type d’interlocuteur ;
la taille de l’entreprise ;
sa zone géographique ;
son activité ;
ou tout autre critère défini dans votre analyse de marché.
Vous cherchez à mettre à jour les informations suivantes :
Quelles sont les évolutions/ cessations de vos cibles (changements de statuts, de direction, augmentation du capital, nouveau produit...) ?
Cartographier vos comptes : quels rôles et quels postes ont vos interlocuteurs ?
Déterminer si possible qui prend les décisions pour l’achat de vos prestations.
L'évolution du chiffre d’affaires.
Ou toute information qui est susceptible de concerner vos offres (par exemple, est-ce que votre prospect utilise une solution similaire ?).
Les éléments à prendre en compte en BtoC
En BtoC, vous essaierez de déterminer la typologie de votre prospect :
âge/sexe ;
revenus/CSP ;
activité professionnelle (retraité/actif/dirigeant/cadre...) ;
la zone géographique ;
le décisionnaire ;
les habitudes de consommation du ménage.
Où puis-je trouver ces informations ?
C’est justement ce que vous allez voir à présent, avec le développement de votre portefeuille.
Développez votre base de données grâce aux canaux d’acquisition
Développez votre portefeuille BtoB
Voici différents canaux d'acquisition pour vous aider dans votre recherche de nouveaux prospects :
Pour les cadres, dirigeants, professions libérales.
Ce réseau social vous accompagnera pour comprendre le niveau hiérarchique et l'expérience de votre cible
Raphaël avait identifié précédemment sur les sites de bases de données (Manageo, Kompass…) les RH de la société ENGIE. Il va alors chercher à les contacter sur LinkedIn, en faisant une recherche sur LinkedIn avec Légende : les RH de la société ENGIE, répertoriés sur LinkedIn, que Raphaël va contacter.
Les différents annuaires généralistes
Pour les dirigeants de TPE /PME/artisans/entreprises individuelles.
Notamment pour les recherches par secteur d’activité, par zone géographique. Ces informations restent généralistes mais peuvent être suffisantes pour votre prestation. Vous pouvez aller sur Pages Pro, EuroPages, Kompass, Pages Jaunes...
Vous cherchez sur pagesjaunes.fr les coiffeurs de votre département pour vendre vos shampoings.
Les bases de données professionnelles
Pour les TPE/PME/artisans/entreprises individuelles.
Vous pouvez recueillir un certain nombre d’informations sur ces sites :
nombre de salariés ;
adresses ;
dirigeants ;
date de création ;
évolutions juridiques.
Certaines informations plus poussées nécessitent de vous abonner. Il existe des sites spécialisés tels que : Kompass, Cartégie, Corporama, Manageo, Zecible, société.com...
Sacha cherche les entreprises qui comptent entre 250 et 4 999 salariés sur manageo.fr.
Le répertoire de la chambre de commerce et de l’industrie
Pour les dirigeants de TPE/PME/artisans/entreprises individuelles...
Vous cherchez les créateurs d’entreprises de moins d’un an pour leur proposer des sites Internet clé en main.
Les sites ou presse spécialisés
Spécialisés par secteur (par métier ou activité : recrutement/marketing/offres d’emploi...).
Vous recherchez des entreprises de développement informatique pour leur proposer des profils IT et trouverez, dans le magazine “Pirate informatique”, des annonces, des publicités, ou articles de la part d’entreprises susceptibles d’être des cibles.
La mise en relation via votre réseau personnel
Un membre de votre famille travaille dans une entreprise qui correspond à votre cible et vous fournit des informations sur les contacts.
Les salons ou événements
Vous rencontrez vos prospects sur un salon spécialisé dans votre secteur.
Les demandes entrantes
Par les actions marketing : Google, Facebook, Instagram, emailing...
Sacha, grâce aux campagnes de communication digitale que fait son service Marketing, reçoit les coordonnées de prospects à contacter.
La veille concurrentielle
Elle est aussi un moyen de trouver de nouveaux prospects, car elle donne de précieuses informations sur les clients avec lesquels vos concurrents directs travaillent.
Par exemple, sur les sites de vos concurrents figure la liste de vos potentiels partenaires, souvent présente dans une rubrique “nos références” ou “ils nous font confiance”.
Développez votre portefeuille BtoC
En BtoC, vous sourcerez également vos prospects selon les informations issues de votre analyse de marché ; pour cela vous vous aiderez :
Des annuaires de particuliers
Consultez des sites comme : 118712.fr, Pages Blanches.
Sonia se sert de la base de données pagesblanches.fr pour appeler ses prospects.
Des bases de données BtoC
Vous pouvez acheter ou louer des bases de données existantes à des sites spécialisés tel que Companeo, Zecible, Kompass, Solocal Marketing Services, La Poste... Vérifiez au préalable la récence de sa mise à jour.
De forums, pages de discussion ou réseaux sociaux
Si les consommateurs échangent ou cherchent des informations sur le type de produit que vous proposez, vous devrez interagir sur ces pages pour enrichir vos données.
Vous vous créez des alertes sur des pages de forum sur la formation professionnelle pour adultes, afin d’identifier des prospects potentiels que vous pourrez prospecter. Dans ce cas précis, vous répondez dans le fil de discussion du forum en proposant à votre cible de vous recontacter pour plus d’informations :
Bonjour, j’ai vu que vous vous posiez des questions sur la formation de Graphiste ; notre centre de formation est spécialisé dans ce domaine et je serais ravi de vous présenter les spécificités de ce parcours. Vous pouvez me contacter sur kevin@graformation.fr ou visiter notre site www.graformation.fr “
Sonia s’abonne aux pages Facebook des villes qu'elle prospecte, et surveille les publications des abonnés de la page, pour voir si elle peut trouver de nouveaux contacts directs pour les renseigner via un message privé.
Les réseaux sociaux professionnels
Pour la catégorie socioprofessionnelle de votre prospect : cadre, entrepreneur, ingénieur...
Vous identifiez sur Pages Blanches Monsieur Mathieu Henry sur votre zone ; en tapant rapidement son nom sur Google vous tombez sur son profil LinkedIn qui indique qu’il est ingénieur informatique. Et avec une autre recherche sur le salaire moyen de son métier, vous savez qu’il gagne en moyenne 3 000 euros/mois.
Des salons ou événements
Faites remplir des formulaires par les prospects intéressés par vos produits.
Vous proposerez des conseils personnalisés gratuits par email aux clients qui vous laissent leurs coordonnées.
Demandes entrantes par les actions marketing
Grâce à des campagnes de communication digitale, vous récupérez les coordonnées de clients à contacter.
Créez votre propre portefeuille prospects à partir de zéro
Nous avons vu jusqu’à présent comment compléter votre base de données à partir d’une déjà existante dans votre entreprise. Mais si vous êtes indépendant, vous aurez à constituer votre propre base de données digitale. Ce sera long, mais vous avez l’assurance de la pertinence de cette base, puisqu’elle correspondra exactement à votre analyse de marché.
Pour cela, plusieurs moyens efficaces existent :
avoir un site Internet susceptible d’attirer les prospects : avec une animation régulière du site, des informations et conseils, documents à télécharger, questions/réponses.
Plus votre site sera correctement référencé, c’est-à-dire qu’il sort en tête de pages sur Google, et complet, c’est-à-dire avec du contenu pertinent, plus il engendrera de contacts (voir cours sur la création d’un site) ;
les réseaux sociaux (Facebook, Instagram...) : création d’une page qui incitera à l’interaction avec votre public ;
élaboration d’un blog qui proposera un abonnement à une newsletter ;
des informations à télécharger où le prospect devra donner son adresse email : présentations, ebooks, infographies, formations ;
des événements accessibles sur inscription, comme des salons, expositions, etc. ;
des jeux- concours, où chaque participant devra d’inscrire pour tenter de gagner.
En résumé
Couplez les sources d’informations afin d’être le plus précis possible dans la recherche de nouvelles cibles. Plus vous aurez d’informations sur vos prospects, plus votre prise de contact sera personnalisée et impactante.
Ainsi, lorsque vous cherchez de nouveaux prospects :
soyez précis dans la prise d’informations ;
multipliez les sources ;
croisez les données.
Une fois vos données récoltées, vous pourrez aborder la phase de planification de votre prospection.
