Pilotez une prospection commerciale efficace

Mettez en place un tableau de bord de prospection

Pour suivre l'avancement de votre prospection, vous allez devoir créer un tableau de bord ou mettre en place un CRM. Celui-ci se construit sur mesure, en effet il sera spécifique à votre activité. Il s’établit à partir des données en votre possession telles que :

• les éléments de segmentation (nombre de prospects/nombre de leads chauds/nombre de prospects par zone géographique...) ;

• les objectifs que vous vous êtes fixés (nombre de RDV obtenus, nombre de contrats signés, % du taux de remontée à atteindre…) ;

• le chiffre d’affaires généré.

Le tableau de bord de prospection vous permet de suivre et de mesurer l’efficacité de votre campagne de prospection selon les indicateurs dont vous vous êtes servi pour le construire. En voici quelques-uns. 

Définissez vos indicateurs de performance (KPI)

Les indicateurs de performance, ou Key Performance Indicators, sont vos critères de mesure de la performance de votre prospection. Voici quelques exemples de données :

• durée totale de la campagne de prospection (avec date de démarrage et de fin) ;

• les éléments de segmentation :

  • nombre total de prospects dans la base de données,

  • nombre total de prospects contactés,

  • nombre total de prospects rencontrés,

  • nombre de leads chauds,

  • nombre de prospects par zones géographiques... ;

• les objectifs que vous vous êtes fixés :

  • nombre de RDV obtenus, 

  • nombre total de contrats signés, 

  • % du taux de remontée à atteindre... ;

• chiffre d’affaires généré.

Voici un exemple de calcul des différents ratios :

$\$\backslash (Taux\backslash ;de\backslash ;contact\backslash ;=\; \backslash frac\{Nombre\backslash ;de\; \backslash ;prospects\backslash ;contactés\}\{Nombre\backslash ;de\backslash ;contacts\backslash ;total\}\; x\; 100\backslash )\$$

$\$\backslash (Taux\backslash ;de\backslash ;remontée\backslash ;(ou\backslash ;taux\backslash ;d\text{'}entretien)=\; \backslash frac\{Nombre\backslash ;d\text{'}entretiens\}\{Nombre\backslash ;de\backslash ;prospects\backslash ;contactés\}\; x\; 100\backslash )\$$

$\$\backslash (Taux\backslash ;de\backslash ;transformation\backslash ;=\; \backslash frac\{Nombre\backslash ;de\; \backslash ;ventes\}\{Nombre\backslash ;d\text{'}entretiens\backslash ;réalisés\}\; x\; 100\backslash )\$$

$\$\backslash (Chiffre\backslash ;d\text{'}affaires\backslash ;moyen\backslash ;=\; \backslash frac\{Chiffre\backslash ;d\text{'}affaires\}\{Nombre\backslash ;de\backslash ;ventes\backslash ;finalisées\}\; x\; 100\backslash )\$$

Intégrez vos KPI dans votre dashboard

Voici un exemple de tableau de bord. Si vous disposez d'un CRM, intégrez ces informations, directement de votre outil.

Vous avez à présent appris à prospecter et à suivre les résultats de cette prospection. Mais n'oubliez pas que l'ensemble de votre démarche commerciale doit respecter les règles d’éthique professionnelle. 

Adoptez l'éthique du commercial

Respectez la loi Informatique et Libertés

Votre activité commerciale va vous amener à collecter et utiliser des données plus ou moins sensibles. Il est important de savoir qu’en vertu de la loi Informatique et Libertés, la Commission nationale de l’informatique et des libertés (CNIL) est particulièrement vigilante à ce propos ; il est donc fondamental que vous ayez connaissance de la réglementation en vigueur et de la respecter.

Par ailleurs, nombre de prospects n'apprécient pas les commerciaux trop agressifs. Soyez vigilant sur votre posture. Cependant, votre prospect peut malgré tout mal interpréter votre engouement.

Si tel est le cas, n’hésitez pas à les chuter. En effet, il vaut mieux un prospect chuté qu’une mauvaise publicité à votre encontre. Plus votre prospect se sentira respecté, plus il sera susceptible de vous recontacter au moment opportun.

Recourez avec parcimonie aux cadeaux d’affaires

Les cadeaux d’affaires peuvent exister mais doivent être mesurés, une politique implacable de lutte contre la corruption a incité un nombre croissant d’entreprises à mettre en avant des chartes de déontologie et autres codes d’éthique. Les dérives peuvent exister mais desservent l’image des commerciaux qui y ont recours.

Pensez votre relation dans le temps

De nombreux commerciaux ont tendance à n’attacher d’importance qu’à la vente immédiate, occultant l’intérêt majeur qui consiste à satisfaire la clientèle pour la fidéliser. Ainsi ceux qui causent le plus grand préjudice à leur fonction, ainsi qu’à l’entreprise qu’ils représentent, sont les “marchands de fausses promesses” : sur la qualité, les performances, les délais de livraison…

En résumé

Pour mesurer l'efficacité de votre prospection, mettez en places des outils :

• des KPI en adéquation avec vos objectifs ;

• un tableau de suivi hebdomadaire.

Dans le cours dédié au CRM, vous apprendrez comment mesurer plus en détail vos résultats, de la prospection à la signature, et comment les intégrer à l’outil.

Vous disposez à présent de toutes les connaissances pour prospecter efficacement. N’oubliez pas que la vente est avant tout un rapport humain, votre prospect vous pardonnera votre imperfection. Les techniques et outils se développent année après année. Faites autant que possible de la veille d’information.

Le vrai secret de la réussite commerciale réside dans le plaisir que vous allez tirer à convertir votre prospect en client fidèle !

Merci d’avoir suivi ce cours, et n’hésitez pas à le partager autour de vous et à le recommander ! 😉