Vous disposez désormais d’éléments de “fond” et de contenus pour préparer votre entretien de vente.
Il est temps de passer à la “forme”, c’est-à-dire à la présentation visuelle de votre offre.
De plus, faire bonne impression peut vous donner un avantage important face à vos concurrents. À offres égales, vous pourriez remporter la vente sur des détails comme :
un pitch commercial convaincant ;
une présentation visuelle esthétique pour vos éléments de communication ;
une présentation personnelle soignée, professionnelle et qui véhicule une image sérieuse pour vous et votre entreprise.
Préparez un pitch commercial convaincant
Votre pitch commercial est une courte présentation de vous et de votre activité. Le but est de susciter l’envie d’écouter la suite.
Ce discours doit rester concis, et présenter la valeur ajoutée de votre offre. Autrement dit, il doit convaincre votre auditoire de l’intérêt de travailler avec vous.
Vous devez également l’adapter à votre audience. Vous aurez donc plusieurs versions de ce pitch.
Pensez à écrire, au minimum :
un pitch par catégorie de prospect : c’est celui que vous utiliserez dans vos entretiens de vente ;
un pitch grand public, que vous pourrez utiliser pour vous présenter lors d’événements de réseautage, par exemple, ou encore dans votre vie personnelle.
Comment rédiger mon pitch de façon convaincante ?
Pour l’écrire, rien de plus simple !
Il existe plusieurs méthodes pour écrire un pitch mais, en général, il se découpe en plusieurs parties avec :
une accroche et présentation de vous et votre activité,
puis un élément qui retient l’attention.
Vous pouvez reprendre cette formule pour rédiger la première partie :
Je m’appelle ______(prénom, nom)__________ et je suis ______(métier)__________. J’aide/j’accompagne/je forme/je fais ______________(activité) _________ pour __________(cible de clients) _____________ afin de ____________ (bénéfice client). |
En seconde partie, vous pouvez ajouter une courte phrase percutante et impactante, avec :
du storytelling (votre histoire personnelle, ou celle de votre entreprise, pour expliquer l’existence de votre offre) ;
des chiffres clefs ;
des réussites passées (clients prestigieux, avantages apportés aux clients, levées de fonds, investisseurs ou employés reconnus dans l’industrie, récompenses…) ;
une question pour interpeller votre auditoire ;
ou tout élément que vous pensez suffisamment intéressant pour captiver votre interlocuteur.
Exemple de storytelling : Bonjour. Je suis Marie, commerciale chez “Nice Cream”. Nous produisons des glaces véganes et 100 % bio. Je rencontre les acheteurs des grandes surfaces afin de leur proposer de référencer nos produits. (Présentation) Étant moi-même végane, j’étais frustrée de devoir me rendre en magasin spécialisé pour trouver des desserts. (Storytelling) Aujourd’hui, mon ambition est de vous aider à fidéliser vos consommateurs engagés ou curieux – qui sont de plus en plus nombreux – en leur proposant ce choix éthique, sain et gourmand. (Valeur ajoutée) Exemple de chiffres clés et clients prestigieux : Je m’appelle Étienne et je suis chargé d’affaires chez Digital Experts. Nous aidons les PME à gagner en visibilité et à booster leurs chiffres d’affaires grâce à de la publicité payante sur les réseaux sociaux. Pour chaque euro investi, nos clients génèrent 3 à 5 € de revenus. Ce retour sur investissement nous a valu la confiance de la moitié des entreprises du CAC 40. |
Pensez à répéter votre pitch devant un miroir, ou à le faire écouter à un public bienveillant (collègues, amis…).
En vous entraînant, vous le retiendrez par cœur et vous ne serez plus pris au dépourvu lorsque l’on vous posera cette fameuse question : “parlez-moi de vous !”.
Peaufinez les visuels de vos supports de présentation
En tant que commercial chargé d’affaires, vous aurez besoin de supports de présentation professionnels. Peut-être que votre entreprise aura déjà une identité visuelle avec un logo, une charte graphique et des modèles à personnaliser pour vos offres.
Dans votre mallette (ou dans votre ordinateur) de commercial, vous devriez donc avoir quelques-uns des supports suivants :
un PowerPoint présentant votre entreprise, votre équipe, vos réalisations et des avis de clients ;
des brochures pour chaque produit ou service ;
des cartes de visite ;
des modèles de devis et factures avec l’identité de votre entreprise (logo et couleurs cohérentes avec le reste de votre communication).
Si vous rejoignez une petite structure, vous devrez peut-être réaliser vos propres supports de communication.
N’ayez crainte : de nombreux outils pourront vous aider à créer, rapidement, des documents de qualité.
Ainsi, vous pourrez compter sur des logiciels et applications :
de graphisme en ligne comme Canva (gratuit) qui propose des modèles de propositions commerciales, cartes de visites et brochures ;
de présentations visuelles et interactives comme Prezi (gratuit) ;
d’envoi de propositions commerciales en ligne comme Tilkee (payant) ;
de création de devis et facturation : votre entreprise dispose certainement déjà d’une solution. Il est possible de personnaliser les couleurs et les logos sur la plupart de ces applications.
Vous aurez ensuite plusieurs choix pour diffuser ces supports.
Vous échangez par e-mail ?
Pensez à convertir tous vos documents en format PDF (plutôt que Word, Excel, PowerPoint ou formats exotiques). Il est très frustrant de devoir ouvrir un programme informatique – dont tout le monde ne dispose pas – pour lire un fichier. Un PDF peut être ouvert directement depuis une boîte mail, sur un temps de chargement très court. C’est donc pratique !
Vous utilisez un logiciel pour vos propositions commerciales ?
Optez pour des liens ouverts au public. Votre interlocuteur n’aura probablement pas envie de s’inscrire et/ou de se connecter pour lire vos fichiers.
Vous imprimez des exemplaires pour vos prospects ?
Pensez à réaliser plusieurs copies : celles-ci vont certainement circuler dans l’entreprise.
Travaillez votre savoir-être pour faire bonne impression
En devenant commercial chargé d’affaires, vous serez le représentant direct de votre entreprise sur le terrain. Bien souvent, vous deviendrez un contact principal pour vos clients : ils doivent avoir confiance en vous pour signer !
Votre métier est, en quelque sorte, celui d’un ambassadeur. À l’image des diplomates, vous devez soigner votre présentation dans votre environnement professionnel.
Il existe plusieurs méthodes pour peaufiner votre savoir-être en entretien de vente :
votre ponctualité est primordiale ;
l’environnement de l’entretien doit être propice à des échanges fluides ;
votre apparence et celle de vos outils de travail doivent être soignées ;
enfin, vos éléments de langage doivent être professionnels.
Tout d’abord, vous devez honorer les dates et heures de vos rendez-vous.
La ponctualité est également très importante pour réussir son entretien de vente.
Si votre rendez-vous a lieu en clientèle (chez votre prospect), confirmez l'adresse en amont. Estimez le temps de trajet (attention aux embouteillages) et ajoutez des marges pour les imprévus (problèmes de transport, grèves, etc.).
Si vous réalisez cet entretien par téléphone ou en visioconférence, assurez-vous de tester votre environnement professionnel en avance.
Vérifiez la qualité et stabilité de votre connexion Internet, le bon fonctionnement de votre matériel informatique, de vos logiciels ou de votre téléphone (notamment le microphone) pour pouvoir démarrer à l’heure.
Enfin, maîtrisez le temps qui vous est accordé et veillez à ne pas “déborder” par rapport au créneau convenu.
Les échanges peuvent facilement diverger par rapport à votre agenda initial. En tant que commercial, vous devez guider vos interlocuteurs et recentrer l’attention sur l’objectif de votre rendez-vous !
Si vous réalisez le rendez-vous dans vos propres locaux, accueillez vos interlocuteurs dans de bonnes conditions. Assurez-vous d’avoir des bureaux propres, des boissons à proposer à vos prospects et un espace de rencontre calme, propice aux échanges.
Concernant votre présentation : elle doit être soignée. Il ne s’agit pas d’être tiré à quatre épingles, mais de rassurer vos prospects sur le sérieux de votre entreprise.
Voici quelques conseils pour faire une bonne première impression, à appliquer aussi bien pour des rendez-vous à distance que des rencontres face à face :
ayez de l’eau à disposition pour toujours avoir une voix fluide ;
nettoyez votre matériel (attention aux taches de doigts sur vos écrans d’ordinateur et de smartphone) ;
soignez votre tenue vestimentaire : elle doit être confortable, propre et sobre (pour éviter de divertir votre interlocuteur lors de vos échanges). Elle doit aussi être adaptée à votre audience. Mais en cas de doute, il vaut mieux venir en costume ;
votre véhicule doit être propre à l’intérieur et à l’extérieur dès lors qu’il est visible pour vos prospects ;
oubliez les chewing-gums, même pour des rendez-vous à distance !
Enfin, surveillez votre niveau de langage. Ne soyez pas familier (et encore moins grossier), même si vos interlocuteurs se le permettent.
Adaptez votre discours à votre audience en évitant le jargon lié à votre métier et à votre industrie. N’hésitez pas à ajouter de la pédagogie lorsque vous sentez que vos interlocuteurs sont perdus. Votre métier est aussi celui du conseil client.
Ne négligez pas la communication non verbale, plus impactante que les mots :
adoptez une posture ouverte : décroisez les bras et les jambes, soyez bien ancré au sol ;
tenez-vous droit pour paraître sûr de vous et osez prendre de la place avec votre corps : cela renforcera votre confiance en vous et votre voix sera plus forte et audible ;
attention aux tics et tocs (faire du bruit avec un stylo, se balancer sur sa chaise…) ;
si vous avez plusieurs interlocuteurs, pensez à être placé face à chacun d’entre eux : n’oubliez personne !
Au fil de votre parcours, vous avez certainement développé des compétences non techniques, liées au relationnel et à l’humain (également appelées “soft skills”).
Peut-être que vos talents incluent la communication, l’écoute active, la proactivité, des capacités d’analyse et de résolution de problèmes en temps réel…
Faites une liste de vos qualités, assurez-vous de les utiliser au fil de vos entretiens de vente et relisez ces éléments en cas de doutes ou d’échecs.
N’hésitez pas à solliciter ces compétences au quotidien, elles seront de véritables atouts dans votre métier de commercial.
En résumé
En vente, les détails peuvent faire toute la différence ! Vos efforts de présentation et votre savoir-être pourront convaincre vos prospects de travailler avec vous plutôt que vos concurrents.
Après tout, la vente reste centrée autour d’une relation humaine. Vous pouvez renforcer vos chances d’être apprécié grâce à :
votre pitch commercial pour vous présenter et susciter l’intérêt de vos interlocuteurs ;
des supports de communication de qualité, cohérents avec l’identité visuelle de votre entreprise ;
une attention portée à votre présentation personnelle. Votre rôle de commercial est similaire à celui d’un ambassadeur : vous êtes le représentant de votre entreprise sur le terrain.
Au travers de cette partie, vous avez appris comment :
rassembler les informations nécessaires à la compréhension de votre prospect et de ses problématiques ;
rédiger une proposition commerciale en amont, pour arriver en rendez-vous avec une idée précise de ce que vous souhaitez vendre ;
calculer une grille tarifaire pour défendre vos prix face à vos interlocuteurs ;
faire une bonne première impression en tant que commercial chargé d’affaires.
La prochaine étape dans votre processus commercial consiste à conduire – et à réussir – votre entretien de vente !
