Félicitations, vous venez de préparer votre rendez-vous dans les moindres détails :
vous disposez de toutes les informations disponibles sur votre prospect ;
lorsque le moment sera opportun, vous serez prêt à lui faire une offre sous la forme d’une proposition commerciale ;
vous connaissez vos tarifs et votre marge de négociation sur le bout des doigts ;
et vous avez attaché beaucoup d’importance à votre présentation.
Il est désormais temps de vous rendre à votre entretien de vente !
Cette nouvelle étape ne fait pas exception à la règle d’or qui fait le succès des meilleurs commerciaux : s’y préparer est tout aussi indispensable !
Comment préparer mes rencontres avec des prospects ?
Vous gagnerez à réfléchir au contenu de votre discours commercial en amont de vos rendez-vous, en vous préparant à :
structurer votre rendez-vous autour de vos objectifs, et en fonction du temps qui vous est alloué ;
rédiger des scripts pour guider vos appels et pour réussir vos ventes par téléphone ;
répondre aux objections qui surviendront naturellement au fil de l’entretien ;
faire un pas de plus vers la vente, voire signer avec votre nouveau client !
Structurez votre rendez-vous autour de vos objectifs
En tant que commercial, vous devez mener l’entretien. La préparation d’un plan détaillé vous permettra de garder le cap sur vos objectifs, tout en respectant le temps qui vous est accordé.
Comment organiser mon temps lors de l'entretien de vente ?
Partez de vos objectifs, puis construisez un discours cohérent pour guider votre prospect vers les résultats souhaités.
Une vente réussie ne repose pas uniquement sur la signature d’un contrat. L’objectif, avant toute chose, est d’apporter une solution qui améliorera la vie, personnelle ou professionnelle de ses interlocuteurs.
Vous pourrez garder les intérêts de votre prospect à cœur, tout en réussissant votre rendez-vous :
en utilisant un plan ou une structure pour guider votre discours ;
en adoptant la posture d’un consultant, dans un premier temps, avant de promouvoir votre offre ;
et en laissant à vos prospects la capacité de s’exprimer : leur temps de parole devant être bien supérieur à celui du commercial !
Découpez l’entretien pour fluidifier votre échanges
Un commercial a 5 grands objectifs pour chaque entretien, correspondant à 5 étapes successives dans l’entretien :
une phase d’accueil pour briser la glace, se présenter, créer du lien et rappeler le contexte et les objectifs du rendez-vous ;
une phase de découverte des besoins de vos prospects, pour identifier d’éventuelles pistes de collaboration. S’il ne s’agit pas d’un premier échange, vous pourrez rappeler les problématiques évoquées dans le passé, et vous assurer qu’elles soient toujours d’actualité ;
une phase de conseil pour réfléchir – avec l’aide de votre interlocuteur – à la meilleure solution possible face aux défis qu’il rencontre ;
une phase dédiée de proposition pour présenter une solution qui ravira vos prospects ;
et, en cas d’accord sur l’offre, une phase de négociation pour peaufiner l’accord avant signature.
Ne brûlez pas les étapes ! Dédiez du temps à chacune de ces grandes thématiques. Enfin, n’hésitez pas à revenir un cran en arrière si votre prospect a besoin de clarifier certains points.
Adoptez la posture d’un consultant
Le commercial est parfois appelé “vendeur-conseil” : cela fait sens, car il est à la fois expert dans son secteur d’activité et directement confronté aux problématiques des clients sur le terrain. Utilisez donc ces atouts pour réussir vos entretiens de vente :
commencez par formuler un diagnostic à partir des objectifs de votre prospect, de ses besoins et de ses défis du moment ;
puis, rassemblez cette information sous la forme d’un résumé, d’un brief ou d’un cahier des charges à valider avec le client ;
enfin, présentez votre proposition commerciale en reprenant, à tour de rôle, chaque besoin accompagné de la solution idéale, selon vous.
Pensez à vous tenir informer sur les évolutions de votre secteur en réalisant une veille régulièrement : vous pourrez ainsi nourrir vos entretiens d’exemples récents, de faits, de chiffres et de cas pratiques !
Certains de vos contacts pourraient vous solliciter dans le seul but d’obtenir de l’information, sans avoir l’intention d’acheter. À vous de décider de l’énergie qui sera accordée à chaque prospect. Mais rappelez-vous que, bien souvent, il faut d’abord donner afin de pouvoir recevoir.
Soyez à l’écoute de votre interlocuteur
On pense souvent, à tort, que les meilleurs commerciaux sont les plus bavards. C’est un mythe : la qualité la plus importante reste l’écoute active.
En effet, le chargé d’affaires est – avant toute chose – un facilitateur : sa mission consiste à poser des questions pour comprendre un besoin, puis à proposer des solutions jusqu’à ce que l’une d’entre elles soit satisfaisante.
L’écoute active repose sur 4 piliers qui feront d’excellentes fondations pour tout entretien de vente :
Parlez peu, parlez bien
Limitez votre temps de parole à 30 % de l’entretien (au maximum), en prenant votre temps et en faisant des phrases courtes et claires.
Respirez souvent, et faites des pauses après chaque grand point pour laisser à votre prospect la possibilité d’interagir avec vous.
Ce silence pourrait paraître interminable et vous mettre mal à l’aise mais, rassurez-vous, ces moments ne s’éternisent jamais ! Votre prospect s’exprimera rapidement – pour éviter toute gêne – et il se livrera à vous de façon spontanée et authentique.
Posez des questions
Soyez curieux : ne vous contentez pas de réponses généralistes, creusez en profondeur pour obtenir le plus de détails possibles. Ne basculez pas pour autant dans l’indiscrétion.
Pensez à utiliser des questions ouvertes pour progresser depuis des problématiques vagues et générales vers une définition des besoins très précise.
Reformulez les échanges
Reprenez les phrases clés de votre interlocuteur pour attirer l’attention sur un point précis, pour prouver votre capacité à comprendre le besoin, et pour rappeler que vous êtes attentif !
Soyez neutre
Ne jugez jamais les propos de vos interlocuteurs. En cas de désaccord, laissez-le s’exprimer. Puis, posez des questions ou apportez un argumentaire alternatif, reposant sur des exemples ou des faits concrets.
À quoi ressemble un échange commercial basé sur une écoute active ?
Prenons l’exemple d’un commercial travaillant pour société d’édition de logiciels comptables, à destination des dirigeants de PME.
Client : J’ai accepté de vous rencontrer car je pensais que vous proposiez un service de sous-traitance en comptabilité, et non une application.
Je n’ai jamais apprécié les logiciels de comptabilité, car j’utilise des factures sous format papier et je perds du temps à entrer à la main tous les détails.
Commercial : En effet, votre expérience avec ces logiciels semble très chronophage. Pourriez-vous m’expliquer comment vous fonctionnez aujourd’hui ?
Client : Je garde tous mes documents et justificatifs comptables. Une fois par mois, je me déplace chez mon expert-comptable qui en réalise la saisie. Je n’ai donc pas besoin d’un logiciel.
Commercial : D’accord, votre expert-comptable s’occupe de la saisie. Est-ce qu’il dispose de suffisamment d’informations, à partir de simples documents, pour comprendre vos entrées et sorties d’argent ?
Client : Oui, il s’en sort bien. Il comprends bien mon marché, et il arrive à travailler en autonomie. Quand il a besoin d’une précision, il m’appelle. Par contre, il m’arrive d’oublier ce à quoi un document correspond : le temps passe, et j’ai tellement de transactions que je ne me souviens pas de tout.
L’idéal serait de tout faire au jour le jour, mais je manque de temps. Je sais que ce n’est pas bien : l’an dernier, nous nous sommes aperçu d’une grave erreur au moment du bilan. J’avais une dette de TVA très importante, et ma trésorerie a beaucoup souffert.
Commercial : Vous avez raison : sans suivi au jour le jour, le risque d’erreurs est fort et cela peut coûter cher. Si je comprends bien, la meilleure solution pour vous serait de suivre votre comptabilité au quotidien, sans perdre de temps pour la saisie des pièces justificatives.
Client : Absolument, mais mon expert-comptable ne peut pas se rendre disponible au jour le jour.
Commercial : C’est dans nos cordes !
Avec notre logiciel, vous n’aurez qu’à prendre une photo de vos pièces justificatives – à l’aide de votre smartphone.
Nous utilisons une intelligence artificielle qui reconnaît les noms et les montants indiqués sur chaque justificatif, y compris la TVA.
Vous n’aurez rien d’autre à faire : chaque document sera automatiquement rattaché à la bonne entrée ou sortie d’argent sur votre compte bancaire.
Votre expert-comptable pourra se connecter à tout moment, par exemple pour réaliser les déclarations de TVA, pour éviter les mauvaises surprises et erreurs de calcul.
Le calcul de la TVA collectée et redevable est aussi automatique, ce qui évite les mauvaises surprises. Votre expert-comptable aura un accès à la plateforme pour vérifier que tout soit en ordre avant de faire des déclarations.
Client : Est-ce que je peux laisser un de mes collaborateurs prendre les photos ?
Commercial : Bien sûr. Vous pourrez créer jusqu’à 10 comptes pour vos collaborateurs. Je peux d’ailleurs me déplacer pour faire essayer le logiciel à votre équipe et vous y former, il faut compter une petite heure. Êtes-vous partant ?
L’une des plus belles qualités d’un vendeur est de savoir écouter ! Pour autant, le contenu du discours commercial n’en reste pas moins important.
En résumé
La structure d’un entretien de vente repose à la fois sur du contenu – le discours commercial et la parole – mais aussi sur un déroulé qui amène progressivement le prospect vers la vente.
Impressionnez vos prospects lors de vos rendez-vous :
en réservant des moments pour accueillir, découvrir, conseiller, proposer et négocier avec vos prospects ;
en menant l’entretien avec un suivi rigoureux de l’ordre du jour, accompagné d’une écoute active ;
et en adoptant une posture de consultant pour apporter de la valeur à vos prospects et les conquérir malgré la concurrence.
Si cette structure se suffit à elle-même pour des rendez-vous en présentiel, il convient toutefois d’ajouter quelques stratégies pour les entretiens de vente par téléphone, la distance ajoutant une certaine difficulté.
