Tirez un maximum de ce cours

Introduction du cours

Dans ce cours, vous apprendrez à analyser et piloter un portefeuille clients de manière structurée et efficace. Dès le deuxième chapitre, vous commencerez par fiabiliser les données commerciales : repérer les erreurs, nettoyer une base clients et comprendre pourquoi la qualité des données conditionne toute décision commerciale pertinente.

Vous découvrirez, dans le troisième chapitre, comment transformer ces données en indicateurs clés de performance, puis comment prioriser vos actions grâce à des outils essentiels comme les KPI, la loi Pareto et la méthode ABC.

Le troisième chapitre vous permettra d’aller plus loin dans la compréhension des comportements clients. Vous apprendrez à segmenter un portefeuille selon des critères adaptés, à utiliser le scoring RFM et à rendre vos analyses lisibles et actionnables grâce à des visualisations claires.

Enfin, dans le dernier chapitre, vous verrez comment relier cette analyse à la politique commerciale de l’entreprise en vous appuyant sur le marketing mix (4P : produit, prix, distribution, communication). Vous apprendrez à évaluer la cohérence de l’offre, des tarifs, des canaux de prospection et des actions de fidélisation, puis à structurer un plan d’actions commercial aligné avec les segments clients réellement stratégiques.

Rencontrez votre professeur

Je suis Cédric BENITO, votre professeur pour ce cours. Je suis ravi de vous accompagner dans la réalisation de votre projet, et de mettre mes compétences et mon expérience à votre service.

Après une belle quinzaine d’années à diriger des entreprises de différentes tailles, j’ai créé ma propre structure : Origami Solutions. J’accompagne des entreprises dans la définition et la mise en place de leur stratégie commerciale et marketing. Je forme aussi des étudiants à ces métiers formidables !

Découvrez le fonctionnement du cours

Ce cours suit une progression logique que l'on a séquencée en trois principaux chapitres.

Avant de démarrer, voici quelques conseils pour exploiter au mieux le contenu de ce cours et optimiser votre apprentissage :

1. Lisez le texte et regardez les vidéos dans chaque chapitre pour comprendre pourquoi les concepts abordés sont importants.

2. Profitez de chaque occasion de pratiquer en faisant une pause dans le cours pour vous entraîner de votre côté, et reproduire pas à pas ce que vous avez lu dans le cours !

Découvrez le projet fil rouge du cours

FoodiPro est un grossiste alimentaire régional qui fournit depuis une quinzaine d’années des produits destinés aux professionnels de la restauration : restaurants indépendants, traiteurs, hôtels, brasseries, foodtrucks, commerces alimentaires, boulangeries ou encore petites collectivités.

D’abord créée et développée par un fondateur local, l’entreprise s’est progressivement imposée comme un acteur fiable de son territoire, grâce à la qualité de son service et à la diversité de son catalogue.

Pendant longtemps, FoodiPro a fonctionné comme une PME familiale, avec une organisation simple, très orientée terrain. Les relations commerciales étaient surtout basées sur la proximité, la confiance et les échanges directs avec les clients. Ce modèle a permis à l’entreprise de croître régulièrement, mais il a laissé en arrière-plan certains aspects plus structurants de la gestion commerciale, notamment le suivi et l’organisation des données clients. 

Récemment, le fondateur est parti à la retraite, et FoodiPro a été rachetée par Louise, nouvelle gérante, déterminée à poursuivre le développement de l’entreprise et à moderniser son fonctionnement. 

Ce changement de gouvernance marque le début d’une nouvelle phase pour FoodiPro, où l’organisation interne et la gestion des données deviendront des leviers essentiels pour soutenir son développement.

Téléchargez la fiche résumé du cours

Pour mémoriser les notions clés, vous pouvez télécharger la fiche résumé au format PDF.

Retrouvez-moi dans le prochain chapitre pour nettoyer et fiabiliser vos données clients !