Découvrez l'utilité d'un plan de prospection
Toute entreprise a vocation à se développer et faire du chiffre d’affaires.
De fait, le métier de commercial a encore bien de l’avenir devant lui. Il faut cependant rester à la pointe des nouvelles technologies et méthodes de prospection afin de rester professionnel et efficace.
Vous verrez dans ce cours qu’un bon commercial ne laisse pas de place à la chance et doit piloter son activité et être organisé pour réussir.
Pour illustrer ce cours, nous allons prendre l’exemple d’une start-up fictive appelée Restoconta.
Vous êtes un nouvel embauché dans cette entreprise qui vend des logiciels comptables pour les caisses des CHR (Cafés, Hôtels, Restaurants) et qui respectent toutes les normes du secteur. Vous reprenez le secteur Île-de-France en tant que commercial, suite au départ de votre prédécesseur.
Une grande partie de votre travail sera donc de vous occuper de la prospection sur ce secteur.
Cela signifie que je vais vendre des produits à des entreprises ?
En effet, la cible client de Restoconta est bien une clientèle entreprise. En prospection et dans la vente en général, on distingue les clients particuliers des clients professionnels.
Maintenant que vous avez le contexte, vous allez pouvoir prospecter à tout va !
Eh bien non !
Stéphanie, votre manager directe va d’abord vous briefer sur votre mission.
Distinguez les différents types de prospection
Salut, moi c’est Stéphanie ! Je suis enchantée de vous accueillir chez Restoconta. Je vais vous accompagner dans la prise de poste au sein de l’équipe.
C’est pourquoi Stéphanie décide de prendre le temps de vous former et de commencer par vous expliquer les différents types de prospection.
Passons donc les maintenant en revue !
1/ Prospection téléphonique (Cold calling)
C'est la méthode la plus directe mais souvent aussi la plus redoutée par les débutants. Le commercial contacte directement des prospects potentiels par téléphone, sans qu'ils aient préalablement manifesté d'intérêt. Il travaille sur des fichiers ou tout simplement sur un annuaire en ligne.
Avantages : La réponse est immédiate ; le commercial va réussir à joindre beaucoup de monde sans se déplacer ; l’appel peut être personnalisé au fur et à mesure de la discussion.
Inconvénients : Le taux de refus est souvent élevé quand vous arrivez à joindre vos prospects ! Car le choix des plages horaires d’appels est primordial pour avoir un taux de d’appels décrochés suffisant ; la prospection téléphonique a mauvaise presse et a une image négative auprès de certains publics ; la fatigue n’est pas facile à gérer pour le professionnel qui doit enchaîner beaucoup d’appels à la suite.
2/ Prospection par email (Email marketing campaign)
L'envoi d'emails ciblés est une technique très utilisée. Elle permet de toucher un large public de manière personnalisée. Les commerciaux qui utilisent cette méthode doivent bien maîtriser l’écriture de leurs emails pour les rendre les plus efficaces possible et donner envie d’y répondre, et a minima de les ouvrir !
Avantages : Le coût est très faible pour l’entreprise car les emails peuvent être rédigés en amont et ont juste besoin d’une légère personnalisation avant envoi (qui peut être faite par vous ou automatisée) ; Vous gardez une trace de vos échanges ou de vos envois, ce qui vous permet de relancer dans les moments opportuns ; de même, vous pouvez facilement suivre vos résultats. Lorsque la discussion est bien enclenchée avec un prospect, vous allez pouvoir personnaliser et avoir du temps pour rédiger vos réponses de façon professionnelle.
Inconvénients : Le taux d'ouverture est souvent faible voire très faible ; vos mails risquent de se retrouver dans les spams ; les gens commencent à être surchargés de mails en tous genres et certains ne prennent plus le temps de les lire même si votre offre correspond à leurs besoins.
3/ Prospection digitale (Social media marketing)
Au-delà de l'email, le digital offre de nombreuses possibilités sous différentes formes :
Réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook, X (ex-Twitter), Instagram (et bien d’autres) permettent d'identifier et d'engager les prospects. Cela passe par un travail sur le fonds où l’entreprise doit être présente pour véhiculer sa marque, son image, ses valeurs. Mais c’est aussi un terrain de chasse pour les commerciaux qui peuvent grâce à des outils directement intégrés (ou par des solutions externes) trouver et contacter des prospects en direct
4/ Prospection physique
Malgré tous les outils digitaux, la vente reste une histoire de contact humain et il est parfois (voire souvent) nécessaire de se déplacer :
Salons et événements : C’est l'occasion de rencontrer de nombreux prospects en un seul lieu. Si vous choisissez pertinemment vos évènements en accord avec le thème de votre entreprise, vous savez d’avance que le public sera réceptif à vos messages.
Porte-à-porte : Oui je sais, quand vous entendez ce terme, quelques clichés vous viennent à l’esprit. Cependant, cette technique plus traditionnelle certes, peut être très efficace dans certains secteurs ou pour travailler une clientèle très locale.
Partenariats : Collaborer avec d'autres entreprises est une stratégie originale pour toucher de nouveaux clients. Il s'agit bien souvent de relations Win-Win (gagnant-gagnant), car dans un partenariat, toutes les parties doivent y trouver leur compte.
5/ Prospection inbound
À l'inverse de la prospection outbound, l'inbound marketing consiste à attirer les prospects vers l'entreprise.
Maintenant que vous connaissez les différents types de prospection, vous pouvez vous mettre au travail et aller prospecter.
Mais attendez : Stéphanie vous rappelle que l’organisation est la clé pour être un bon commercial. Ne partez donc pas bille en tête sans un bon plan.
Définissez le plan de prospection
Un plan de prospection est un document stratégique qui définit les actions à mener pour identifier et conquérir de nouveaux clients. Il sert de feuille de route pour les commerciaux et permet de coordonner les efforts de l'équipe.
Les grandes parties d'un plan de prospection sont généralement les suivantes :
1/ Définition des objectifs :
Avant de vous lancer dans n’importe quelle action commerciale, vous avez besoin de visibilité mais surtout de savoir où vous devez aller. Il est donc important de se fixer des objectifs à atteindre grâce à votre plan.
Tout cycle de prospection a un début et une fin et il est important de bien maîtriser ces cycles pour savoir se positionner dans votre timeline mais aussi commencer de nouvelles actions voire superposer des actions.
2/ Identification de la cible :
Vous connaissez maintenant votre feuille de route et vous êtes déjà censés bien connaître le produit ou service que vous allez vendre, vous devez donc maintenant bien identifier votre cible et apprendre à la connaître. Cette étape est bien souvent faite en amont de votre plan de prospection en fonction de la taille de votre entreprise, mais il arrive que ce soit bien à vous de le faire.
3/ Choix des canaux de prospection :
Il est temps pour vous maintenant de définir votre type de prospection et les canaux que vous allez utiliser. Et oui j’ai bien dit LES canaux !
Avec l’essor des nouvelles technologies et du digital, il vous est impossible de vous contenter d’être présent sur un seul canal. Les relations clients sont maintenant multicanales/omnicanales.
4/ Élaboration des messages clés :
Vous connaissez maintenant parfaitement votre produit ? Vous savez à qui vous adresser ? Vous avez défini les canaux de prospection ?
Bravo ! Vous pouvez vous lancer mais pas sans avoir travaillé vos messages clés en amont. En prospection, vous avez rarement plusieurs chances et la première impression compte, chaque mot doit être mesuré, significatif et décisif.
5/ Mise en place d'un suivi :
Comme déjà dit précédemment, l’organisation est précieuse dans votre travail de commercial. Vous devez donc être capable de tracer vos actions, mesurer vos performances tout au long de votre plan de prospection.
6/ Adaptation et optimisation :
Puisque vous avez choisi des KPI pertinents, vous êtes à même de tracer l’efficacité de toutes vos actions pendant toute la durée de votre campagne. Cela vous permet :
D’analyser des résultats : Identifier les actions les plus efficaces et celles à améliorer.
D’ajuster vos actions : Modifier les stratégies en fonction des résultats obtenus.
Un plan de prospection efficace est un élément clé de la réussite commerciale, il est utile à bien des égards que nous allons justement voir ensemble.
Comprenez l’utilité d'un plan de prospection
Stéphanie souhaite s’assurer de votre compréhension des enjeux liés à l’utilisation d’un plan de prospection :
Maintenant que je t’ai expliqué comment les différents types de prospection ainsi que la définition d’un plan de prospection, as-tu des questions ?
Est-ce à moi de rédiger le plan de prospection ?
Question bien légitime et je vous rassure, ce ne sera pas toujours le cas. Selon la taille de votre entreprise, le plan sera déjà créé et vous aurez un rôle d’exécutant. D’autres fois, vous serez aussi responsable ou co-responsable de sa planification.
Il est donc très important d’en comprendre l’utilité et sa construction, même si ce n’est pas à vous de l’écrire pour le moment.
Un plan de prospection est un outil indispensable pour toute entreprise souhaitant développer son activité et acquérir de nouveaux clients. Il sert de feuille de route et permet d'organiser de manière efficace les actions commerciales.
Voici les principales utilités d'un plan de prospection :
Clarifier les objectifs : Il permet de définir des objectifs clairs et mesurables, tant en termes de quantité (nombre de nouveaux clients, chiffre d'affaires) que de qualité (pénétration d'un nouveau marché, amélioration de la notoriété).
Cibler les bons prospects : En identifiant précisément le profil type de votre client idéal, vous vous assurez de ne pas perdre de temps avec des prospects non qualifiés.
Optimiser les ressources : Un plan de prospection permet d'allouer les ressources (temps, budget, personnel) de manière optimale en fonction des priorités.
Mesurer la performance : Grâce à des indicateurs clés de performance (KPI), vous pouvez suivre l'évolution de vos actions et ajuster votre stratégie si nécessaire.
Coordonner les équipes : Un plan de prospection assure une cohérence entre les différents acteurs impliqués dans la démarche commerciale.
Améliorer l'efficacité : En structurant vos actions, vous gagnez en efficacité et réduisez le temps passé sur des tâches non productives.
S'adapter aux évolutions du marché : Un plan de prospection est un document vivant qui doit être régulièrement mis à jour pour tenir compte des changements du marché et des retours d'expérience.
Il est important de se rendre compte que l’organisation est la clé. Et afin de maximiser l’utilité d’un plan de prospection, il faut en respecter la structure type que nous allons aborder ensemble.
Découvrez la structure d'un plan de prospection
Vous êtes presque prêt à contacter vos premiers prospects. Mais vous avez encore une question.
À quoi ressemble un plan de prospection ?
Stéphanie vous explique à quoi va ressembler le vôtre et la réponse ne devrait pas vous surprendre :
Eh bien le plan de prospection chez Restoconta ressemble à un planning avec des étapes clés (milestones) à respecter.
Ainsi, vous devez être capable d’actionner les bonnes actions au bon moment et grâce à la vision globale de votre plan d’action et des remontées de vos résultats régulièrement, vous pouvez vous rendre compte si vous êtes sur la bonne voie.
De façon plus formelle, le plan de prospection s’il existe dans votre entreprise de manière plus “rédigée” pourra se présenter sous cette forme :
1/ Introduction
Contexte : Présentez votre entreprise, votre marché et les raisons qui vous poussent à mettre en place ce plan de prospection.
Objectifs : Définissez clairement les objectifs que vous souhaitez atteindre (nombre de nouveaux clients, chiffre d'affaires, pénétration de nouveaux marchés, etc.).
2/ Analyse de la situation
Analyse FFOM (SWOT) : Évaluez les forces, faiblesses, opportunités et menaces de votre entreprise.
Analyse du marché : Étudiez votre marché, vos concurrents et les tendances du secteur.
Identification de la cible : Définissez précisément le profil de votre client idéal (démographique, géographique, comportemental, etc.).
3/ Stratégie de prospection
Canaux de prospection : Choisissez les canaux les plus adaptés pour atteindre votre cible (téléphone, email, réseaux sociaux, salons professionnels, etc.).
Messages clés : Définissez les messages que vous souhaitez véhiculer pour convaincre vos prospects.
Argumentaire de vente : Préparez un argumentaire clair et concis pour répondre aux objections des prospects.
Offre commerciale : Détaillez les produits ou services que vous proposez et les avantages qu'ils apportent.
4/ Plan d'action
Tâches : Définissez les actions à mener pour chaque étape de la prospection (recherche de prospects, prise de contact, suivi, etc.).
Responsabilités : Attribuez les responsabilités à chaque membre de l'équipe.
Calendrier : Établissez un calendrier précis avec des échéances pour chaque tâche.
Budget : Prévoyez un budget pour chaque action (outils, déplacements, etc.).
5/ Suivi et évaluation
Indicateurs de performance : Définissez les indicateurs clés pour mesurer l'efficacité de votre plan (taux de réponse, taux de transformation, etc.).
Outils de suivi : Choisissez les outils adaptés pour suivre l'avancement de vos actions (CRM, tableurs, etc.).
Réunion de suivi : Organisez des réunions régulières pour analyser les résultats et ajuster votre stratégie si nécessaire.
Ainsi rédigé, votre plan de prospection est complet.
J’espère que tu as tout compris ? Nous avons bien vu la théorie du plan et nous allons maintenant rentrer dans le détail en commençant par choisir le bon outil pour notre plan de prospection.
Déterminez l'outil adapté
Pour piloter efficacement votre plan de prospection, il est essentiel de s'équiper d'outils adaptés. Ces outils vous permettront de suivre l'avancement de vos actions, d'analyser vos résultats et d'ajuster votre stratégie en conséquence.
Voici une sélection d'outils couramment utilisés :
1/ CRM (Customer Relationship Management)
Un CRM est un logiciel qui centralise toutes les informations relatives à vos prospects et clients. Il permet de :
Gérer votre base de données : Stocker les coordonnées, l'historique des interactions, les notes...
Automatiser les tâches : Envoyer des emails personnalisés, planifier des appels, etc.
Suivre le cycle de vente : Visualiser l'avancement de chaque opportunité.
Générer des rapports : Analyser les performances de votre équipe commerciale.
Exemples de CRM : Salesforce, HubSpot, Zoho CRM, Pipedrive, etc.
2/ Tableurs (Excel, Google Sheets)
Les tableurs restent des outils indispensables pour :
Suivre vos activités : Créer des tableaux de bord pour suivre vos indicateurs de performance.
Analyser vos données : Effectuer des calculs et des graphiques.
3/ Traitement de textes (Word, Google Docs)
Ils seront utiles pour rédiger votre plan de prospection notamment pour les parties rédigées (contexte, présentation de votre cible, analyse du marché, etc).
Les outils sont des alliés précieux pour piloter efficacement votre plan de prospection. Ils vous permettent de gagner du temps, d'optimiser vos actions et d'améliorer votre productivité.
Chez Restoconta, Stéphanie vous présente l’outil qu’ils utilisent au quotidien pour construire mais aussi suivre leurs plans d’action Trello.
Trello vous offre une vue d'ensemble de votre activité de prospection, vous permet de suivre l'avancement de chaque opportunité et facilite la collaboration au sein de votre équipe. C'est un outil très visuel et intuitif, qui peut être adopté rapidement par tous les membres de votre équipe.
À vous de jouer
Contexte
Stéphanie vous a expliqué l’utilité du logiciel Trello dans le pilotage du plan de prospection. Tous les commerciaux de l’entreprise l’utilisent et peuvent partager leurs avancées entre eux mais aussi avec Stéphanie, la manager.
Consignes
Grâce au tutoriel fourni, vous allez créer votre compte Trello et préparer 2 espaces intitulés “Plan de prospection” et “Fiches prospects”.
En résumé
Il existe différents types de prospection qui vous permettront de multiplier les points de contact avec vos prospects.
Le plan de prospection est un document stratégique essentiel à l’activité commerciale d’une entreprise
Le plan de prospection permet d’améliorer l’efficacité commerciale des équipes
Chaque étape de ce plan est à respecter pour s’assurer d’avoir bien préparé sa campagne commerciale
Il existe de nombreux outils adaptés pour structurer, piloter et analyser votre prospection
Grâce à Stéphanie, vous avez bien compris maintenant l’utilité et comment se structure un plan de prospection. Restoconta étant une entreprise qui laisse de l’autonomie à ses collaborateurs, vous verrez dans le prochain chapitre comment construire vous-même votre plan.
