Élaborez votre plan de prospection
Fort de cette formation délivrée par Stéphanie, vous vous sentez davantage légitime pour vous lancer dans l’action. Stéphanie vous interpelle :
Si tu te sens prêt et que tu as bien tout compris à la théorie, nous allons nous mettre à la pratique en élaborant ensemble ton premier plan de prospection chez Restoconta.
Cela te permettra de structurer tes actions, d’optimiser ton temps et d'augmenter ton temps de conversion.
Vous allez découvrir dans ce chapitre les 5 étapes incontournables pour élaborer un plan de prospection solide et efficace.
Identifiez le produit ou le service
La prospection est une étape essentielle dans le processus de vente. Elle consiste à identifier et à contacter des prospects potentiels pour leur présenter vos produits ou services. Pour réussir dans cette démarche, il est primordial de bien connaître vos produits ou services.
1/ Connaissez votre offre par cœur
Il est indispensable de maîtriser les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de votre produit ou service. Cela vous permettra de communiquer de manière claire et convaincante auprès de vos prospects.
2/ Ciblez les besoins spécifiques
Analysez les besoins et les problématiques que votre offre peut résoudre. Cela vous aidera à adapter votre discours commercial et à mettre en avant les aspects les plus pertinents pour votre cible.
3/ Identifiez les points forts
Mettez en valeur les éléments qui différencient votre offre de celle de vos concurrents. Cela vous permettra de créer un argumentaire de vente unique et percutant et de vous démarquer en mettant en avant vos atouts concurrentiels.
4/ Pensez en termes de valeur ajoutée
Vous ne vendez pas un produit mais vous vendez le bénéfice qu'apporte ce produit. Montrez à vos prospects comment votre produit ou service peut les aider à atteindre leurs objectifs.
Stéphanie décide de vous aider un peu sur ce point :
Nous ne vendons pas des logiciels de caisse, nous vendons une solution clé en main pour assurer le suivi financier en toute simplicité et faire gagner du temps à nos clients.
Très bien ! Maintenant il faut trouver les personnes qui ont ces besoins…
Définissez la cible
Grâce à l’étape précédente, vous êtes au clair sur les besoins auxquels votre offre répond. Vous devez donc maintenant définir la cible qui possède ces besoins avec cette méthodologie :
Définir le profil type du client idéal : Vous devez comprendre les caractéristiques sociodémographiques, les besoins, les critères d'achat, etc. Votre cible doit être la plus homogène possible pour que vos messages leur parlent le plus possible.
Segmenter le marché : Il faudra ensuite diviser le marché en segments plus précis pour adapter le message et les offres. Plus votre marché est segmenté, plus votre message sera pertinent.
Utiliser des outils de qualification : Mettez en place des critères de qualification précis pour identifier les prospects les plus qualifiés. Cela vous permettra d'optimiser votre temps et vos ressources
Stéphanie vous redonne votre cible prioritaire :
Restoconta travaille sur toute l’île de France et s’ouvre sur d’autres régions. Tous les Cafés Hôtels et Restaurants (CHR) entrent dans notre cible. Comme tu viens d’arriver, je vais te proposer de commencer par les cafés et restaurants de Seine-et-Marne (77), ce qui te fera déjà une bonne base de prospects pour te lancer.
Vous savez maintenant à qui vous adresser pour proposer vos solutions. Voyons maintenant comment vous allez pouvoir vous projeter dans vos futurs résultats.
Déterminez vos objectifs
Avant de vous lancer dans n’importe quelle action commerciale, vous avez besoin de visibilité mais surtout de savoir où vous devez aller. Il est donc important de se fixer des objectifs à atteindre grâce à votre plan.
Les objectifs peuvent être :
Quantitatifs : Nombre de nouveaux clients à acquérir, chiffre d'affaires à générer, nombre de rendez-vous à obtenir, etc.
Qualitatifs : Améliorer la notoriété de la marque, pénétrer un nouveau marché, augmenter le taux de satisfaction, etc.
Afin d’avoir des objectifs cohérents, vous devez :
Fixer des objectifs SMART : Vos objectifs doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis. Cela vous permettra de suivre votre progression et d'évaluer l'efficacité de votre plan d'action.
Quantifier vos résultats : Définissez des indicateurs clés de performance (KPI) pour mesurer vos résultats. Cela peut être le nombre d'appels effectués, le nombre de rendez-vous fixés, le nombre de nouveaux clients acquis, etc.
Hiérarchiser vos objectifs : Établissez une hiérarchie entre vos objectifs à court, moyen et long terme. Cela vous permettra de vous concentrer sur les actions les plus importantes et de mesurer votre progression étape par étape.
Vous avez désormais vos objectifs SMART mais votre plan de prospection doit lui aussi être SMART… Quelle limite de temps allez-vous vous fixer ?
Fixez une deadline
Tout cycle de prospection a un début et une fin. Il est essentiel de fixer des échéances pour chaque étape de votre plan de prospection afin de maintenir une dynamique et de suivre votre avancement.
1/ Définissez des échéances pour chaque étape de votre plan de prospection
Décomposez votre plan de prospection en étapes distinctes, et assignez une échéance à chacune d'elles. Cela peut inclure des tâches telles que la recherche de prospects potentiels, la prise de contact initiale, l'envoi de propositions et le suivi des prospects.
2/ Maintenez un rythme soutenu
La prospection est une activité qui demande de la régularité. Il est important de ne pas fonctionner par vagues successives, car cela vous fera perdre de l'énergie et vous empêchera de maintenir une cadence constante.
3/ Intégrez des marges de manœuvre
Les imprévus peuvent survenir, il est donc essentiel de prévoir des marges de manœuvre dans votre planning pour éviter d'être pris au dépourvu et de retarder votre projet.
4/ Adaptez votre planning en fonction des résultats obtenus
Il est important d'analyser les résultats de votre prospection et d'adapter votre planning en conséquence. Si une approche ne fonctionne pas, n'hésitez pas à la modifier ou à l'abandonner.
5/ Faites preuve de persévérance
La prospection est une activité qui demande de la persévérance. Il est important de ne pas abandonner au premier échec et de continuer à prospecter jusqu'à atteindre vos objectifs.
En suivant ces conseils, vous pourrez établir un calendrier de prospection efficace qui vous aidera à atteindre vos objectifs.
Un calendrier de prospection bien défini est un outil essentiel pour réussir votre prospection. En suivant les conseils de cet article, vous pourrez établir un calendrier qui vous aidera à rester organisé, à maintenir une dynamique et à atteindre vos objectifs.
Stéphanie vous interpelle sur le sujet :
N'oublie pas que la prospection est une activité qui demande du temps et de la persévérance. Mais avec une bonne planification et une approche disciplinée, tu peux augmenter tes chances de succès. D’ailleurs, as-tu déjà choisi tes canaux de prospection ?
Vous avez défini un planning précis de prospection, il vous faut maintenant l’appliquer sur les canaux de votre choix. Voyons ensemble par quels moyens vous pouvez sélectionner vos différents canaux pour atteindre vos prospects.
Choisissez vos canaux de prospection
Vous avez compris grâce au chapitre précédent que vous allez devoir être présent sur différents canaux.
Cela signifie que je choisis mon canal préféré pour atteindre mes futurs clients ?
Et bien pas tout à fait. Il ne vous suffit pas d’être un adepte de TikTok dans la vie personnelle pour en faire votre canal de prospection prioritaire.
Vous choisirez donc votre canal en fonction :
De la cible : Et oui ! Le but est de choisir le canal en fonction des usages de votre cible. En bref, sur quels canaux ma cible est-elle la plus susceptible d’entendre (encore mieux : écouter !) ce que j’ai à lui proposer. Téléphone, email, réseaux sociaux, salons professionnels, etc.
Des ressources disponibles : Et quand on parle de ressources, l’humain et le financier comptent. Aussi poussés sont vos outils informatiques, vous aurez besoin de personnes et donc de moyens humains. Et à moins de ne pas les payer, cela a bien un coût. Certains canaux de prospection sont plus coûteux que d’autres et votre force de prospection dépend donc de votre capacité à financer cet investissement.
De votre approche : Adaptez votre message et votre ton en fonction de chaque canal de communication. Cela vous permettra d'augmenter votre taux de réponse et de conversion.
D'une approche multicanale : Combinez plusieurs canaux de prospection pour maximiser votre impact et toucher un public plus large.
Vous avez en théorie toutes les clés en main pour élaborer votre plan de prospection. Nous pouvons maintenant utiliser l’outil Trello pour créer nos premières fiches prospects.
À vous de jouer
Contexte
Stéphanie vous a maintenant bien expliqué les tenants et aboutissants de votre mission. Persuadée que l’on apprend davantage en pratiquant, elle vous propose donc de créer vous-même votre plan de prospection à l’aide de votre outil Trello.
Consignes
Dans votre outil Trello, vous allez travailler sur 3 points :
Structurez votre tableau “plan de prospection” en créant des fiches/ cartes représentant toutes les tâches que vous avez à effectuer
Dans votre tableau “Prospects”, créez des colonnes représentant les différentes étapes de contact d’un prospect
Créez 4 fiches d’entreprises CHR à partir des informations de ce document.
En résumé
Connaissez votre offre sur le bout des doigts et pensez à la valeur ajoutée qu’apporte votre solution
Apprenez à connaître votre cible dans les moindres détails mais surtout à quels besoins votre offre va-t-elle répondre ?
Fixez-vous des objectifs SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, et Temporel
Communiquez sur des canaux pertinents, c’est-à-dire les canaux les plus utilisés par votre cible
Le plan de prospection est rédigé, vous êtes prêts à foncer tête baissée dans votre prospection… Grave erreur ! Ayez toujours la tête levée en prenant du recul et en suivant votre prospection de près.
