Choisissez votre canal de prospection
Il existe six canaux de vente distincts. Ceux-ci peuvent être utilisés conjointement ou de manière dissociée.
Commercial terrain/Outside sales :
Vous rencontrez votre prospect en face à face dans son environnement (bureau, maison, commerce). Le contact direct permet un échange fluide et facilite les interactions.
Cela permet de construire une relation plus naturellement avec vos clients. Cependant, vous devez noter que le nombre de contacts possibles dans une journée est limité.
Salons/Événements/Meet-up
Vous rencontrez vos prospects sur un lieu dédié. Votre public est plus réceptif car il s’est déplacé. Il existe des événements pour tous les publics : entrepreneurs, particuliers, dirigeants, responsables de services… Si votre prestation est unique, il vous faudra évangéliser votre offre. À l’inverse, si elle existe déjà, vous aurez nécessairement de la concurrence, il vous faudra vous démarquer. Si vous êtes sur un stand, le budget sera élevé.
Télévente/Inside sales
Vous contactez vos prospects par téléphone. Vous devrez joindre les décisionnaires et par conséquent passer les “barrages téléphoniques”. Vous allez devoir contacter un certain nombre de prospects avant de pouvoir joindre un prospect qui sera à votre écoute, mais l’avantage est que vous pouvez réaliser un volume d’appels important.
Social selling
Comme mentionné précédemment, le social selling est un canal de vente lié au soft selling. Ainsi, vous amènerez vos cibles à prendre elles-mêmes l’initiative de vous contacter. En créant un engagement de la part de votre communauté sur les réseaux sociaux, vous véhiculez une image d’expert référent dans votre domaine, et suscitez l'intérêt.
Vous posterez régulièrement des articles liés à votre domaine et partagerez vos connaissances. En parallèle, vous contacterez en message privé vos cibles mais sans but de vendre, afin de recueillir les besoins de vos contacts.
SMS/Emailing de prospection
Même si aujourd'hui, avec les méthodes “d’automation marketing” (envoi automatique d’emails marketing), vos campagnes de prospection peuvent être ciblées, le taux de retour des SMS/emailing est faible, sauf si vous bénéficiez d’une forte notoriété.
Leads entrants/Digital
Vos demandes sont apportées par le service Marketing. Vos prospects sont donc déjà plus ou moins intéressés en fonction de la pertinence de vos campagnes de communication. On parle alors de leads. Si le coût d’acquisition d’un lead peut être élevé, il est aussi l’un des moyens les plus efficaces pour transformer rapidement votre prospect. Contactez toujours vos leads rapidement, c’est ce qu’on appelle un contact “chaud”.
Mise en situation avec les cas vendeurs
Raphaël va utiliser plusieurs canaux de prospection pour ses interlocuteurs responsables RH : le téléphone si possible, l’email, mais surtout le social selling. Car certains de ses prospects ne sont pas joignables directement et évitent toute sollicitation.
Sonia va contacter ses cibles par téléphone pour obtenir des RDV physiques sur une zone déterminée. Entre ses RDV, elle va faire du porte-à-porte en hard selling, afin d’optimiser son temps sur place.
Sacha va prioriser ses leads à traiter par téléphone, sauf sur les comptes à fort potentiel de chiffre d’affaires.Pour la conquête, elle va multiplier les techniques et canaux. Via le soft selling, mais aussi par téléphone.
Déterminez vos objectifs personnels
Il existe une multitude de moyens pour vous fixer des objectifs commerciaux ; nous allons aborder la plus commune : les objectifs SMART.
Spécifique/Simple
Un objectif spécifique doit être en lien direct avec votre mission. Il concerne tant la prospection que les résultats en eux-même. Les deux allant de cause à effet. Ne vous fixez pas des objectifs compliqués, votre mission doit être claire et précise pour savoir dans quelle direction vous allez.
“Je souhaite acquérir vingt nouveaux clients...”.
Mesurable
Vous devez pouvoir quantifier votre objectif. Pour cela, vous devez définir un nombre précis et mesurer l’avancement de votre progression à l’atteinte de cet objectif par des étapes intermédiaires. Vous ne pouvez pas envisager une croissance de 1 à 100 directement. Vous créerez des paliers qui vous serviront d’indicateur pour avancer dans votre mission.
“...Pour ce faire, je dois contacter 200 prospects. Sur 20 jours, cela veut dire 10 par jour. Je vais donc organiser ma prospection selon cet indicateur”.
Acceptable/Ambitieux/Atteignable
Votre objectif doit être ambitieux pour qu’il soit motivant. Il doit également être atteignable pour qu'il soit considéré comme étant acceptable.
“Actuellement je réalise 15 ventes pour 150 contacts, je souhaite augmenter de 25 % mes ventes”.
Réaliste
Ne soyez pas trop ambitieux. Il est important que vos objectifs soient réalistes et réalisables.
Si vous avez réalisé 100 ventes en 20 jours, il est irréaliste d’en viser 200 en 18 jours. Restez cohérent.
Temporellement défini
Un objectif s’inscrit dans le temps : il a nécessairement un début et une fin avec si possible des dates intermédiaires. Ainsi, il vous permettra de connaître votre avancement au fur et à mesure, et de savoir où vous en êtes.
Sur les 20 prochains jours, je veux conclure une vente avec 20 nouveaux clients. Je vais donc me fixer 5 par semaine, soit 1 par jour en moyenne. Ainsi, si je n’en fais pas 1 le mardi, je devrai en faire 2 le mercredi.
En déterminant des objectifs SMART, vous vous assurez un suivi efficace des campagnes de prospection que vous mènerez, et améliorerez vos performances.
En résumé
Chacun de ces canaux de vente a ses avantages et ses inconvénients :
vous pouvez les multiplier ou les utiliser conjointement ;
de manière générale, votre entreprise favorise une à deux techniques ;
vous pouvez être force de proposition en fonction de ce que vous maîtrisez le mieux.
Vos objectifs doivent répondre à des définitions précises, afin de mener des actions efficaces.
La méthode la plus simple et commune est de déterminer des objectifs SMART.
Apprenez à présent à trouver vos prospects.
