Bonjour !
Quels que soit les objectifs de votre prospection, votre objectif final demeure inchangé : développer votre chiffre d’affaires et pérenniser vos ventes. Et pour y arriver, vous allez devoir transformer votre cible/prospect en client. Cela sera justement l’objet de ce cours.
Transformez votre cible en client
Au cours de votre prospection, votre cible initiale va évoluer de statut en passant par plusieurs appellations. Avant d’entrer dans le vif du sujet, faisons un point de vocabulaire, pour bien comprendre les différents interlocuteurs que vous serez amené à rencontrer.
suspect : c’est le client idéal selon votre étude marché. Vous n’avez jamais eu de contact ;
lead : vous avez eu un premier contact direct ou indirect (exemple : secrétaire en BtoB ou conjoint non décideur dans un foyer) ;
prospect : c’est un réel client potentiel avec une problématique identifiée que vous pouvez résoudre ;
client : félicitations ! Votre prospect a signé ;
acheteur : c’est l'utilisateur de votre solution, dans le cas où il n’est pas votre client direct ;
ambassadeur : il recommande votre solution à ses pairs (parrainage, recommandation, affiliation...).
Même si certaines étapes peuvent être très courtes (par exemple dans le cadre d’un achat direct pour un particulier qui utilisera votre produit immédiatement, ou si un prospect est déjà intéressé par votre offre grâce à la communication de votre société), ces étapes sont nécessaires pour organiser votre prospection efficacement et savoir où se situe votre cible dans votre prospection.
Découvrez 3 cas vendeurs
Ce cours sera illustré tout au long par 3 cas vendeurs. Ils sont représentatifs de situations de vente que vous serez amené à rencontrer. Évidemment, bien d’autres cas de figure peuvent exister.
Raphaël
Raphaël est recruté comme commercial dans une startup. Son entreprise propose un logiciel de gestion des ressources humaines.
Son offre s’adresse à des responsables RH. Il va viser des entreprises ayant suffisamment de collaborateurs, car elles seront plus susceptibles d’être intéressées par cette offre.
Son entreprise lui confie des comptes clients existants, auprès desquels il doit faire des ventes additionnelles et conquérir ses propres clients.
Sonia
Sonia est indépendante.
Elle commercialise des solutions d’énergie renouvelable pour une entreprise de pompes à chaleur géothermiques, c’est-à-dire un système de chauffage au sol écologique.
Elle va cibler dans sa prospection des particuliers, propriétaires de maisons individuelles, possédant un jardin suffisamment grand pour l’installation. Elle est uniquement dans la conquête de nouveaux clients ; en effet, si elles sont bien installées, les installations de pompes à chaleur ont une durée de vie de 15 à 20 ans.
Sacha
Sacha vend des solutions de téléphonie par IP, qui permettent de passer des appels sans abonnement ni puce.
Dans son étude, elle a relevé que les plus demandeurs d’économies sur leurs factures téléphoniques étaient des entreprises de taille intermédiaire (ETI). Elle va donc faire connaître sa solution auprès de ce type de clients.
Par ailleurs, son entreprise fait beaucoup de communication digitale qui lui génère des demandes entrantes (c’est-à-dire des appels ou des formulaires de contact complétés par vos cibles). Elle fera donc autant de relance que de conquête.
