Pilotez une prospection commerciale efficace

À vous de jouer !

Consignes de l'activité

Félicitations ! Vous venez d’être recruté en tant que business developer dans une startup extrêmement dynamique nommée Du Bio et Des Potes.  Vous allez devoir prospecter des clients particuliers et professionnels pour de la vente de produits bio.

Du Bio et des Potes, ou DBDP, est une coopérative agricole reprise par 3 amis, qui livre des paniers bio :

• des paniers de fruits aux entreprises sur un rythme hebdomadaire, bimensuel ou mensuel ;

• des paniers de fruits et légumes aux particuliers de manière hebdo ou mensuelle.

Pour votre prospection, vous avez à disposition des informations sur vos produits et vos prix.

Caractéristiques produits :

• produits de saison ;

• production locale ou régionale ;

• tarifs seulement 15 % plus chers que du non-bio ;

• frais de livraison offerts pour plus de 6 mois d’abonnement ;

• possibilité d’intervertir les produits ;

• fiches de recettes incluses ;

• service client 6 jours/7 par téléphone ;

• paiement par prélèvement bancaire automatique, renouvelable par tacite reconduction, ou paiement comptant ;

• livraison en point relais possible ;

• emballage biodégradable ;

• panier famille :  formats 2/4/6 personnes ;

• panier entreprises : formats 10/25/50, et possible sur mesure ;

• paniers exceptionnels à partir de 100 personnes : pour évènements mariage/séminaire ;

• adhésion au « Club des Potes », visite d’un producteur 1 fois/mois (séance dégustation, visite du vignoble...) ;

• des options possibles pour des produits sur des producteurs de viande, fromage et vin à partir de 30 euros/mois.

Tarifs

Tarifs hebdomadaire, Famille  :

Tarifs hebdomadaire, Entreprise :

Livrables attendus

À partir des éléments de l’énoncé et de vos connaissances du marché, créez un argumentaire de vente sur le marché de votre choix : BtoB ou BtoC.

Votre argumentaire de vente doit :

• préciser en introduction le marché choisi ;

• comporter au moins 5 bénéfices que vous aurez identifiés à partir des différentes caractéristiques produits présentées dans l’énoncé ;

• comporter une mise en situation avec prospect, sous forme de dialogue fictif :

  • ce dialogue doit exposer au moins 3 objections fondées, auxquelles vous répondrez. 

Vérifiez votre travail

Votre argumentaire doit comporter 3 éléments :

• le marché choisi ; 

• 5 bénéfices ;

• une mise en situation, sous forme de dialogue.

Le marché choisi :

Vous avez précisé en une phrase le marché que vous avez choisi pour réaliser votre activité : BtoB ou BtoC.

Les 5 bénéfices : 

Vous avez identifié les bénéfices à partir des caractéristiques produits présentées dans l’énoncé. Par exemple, la caractéristique X apporte le bénéfice suivant au client : ...

Les bénéfices trouvés doivent être crédibles.

La mise en situation :

Vous avez rédigé un dialogue rapportant un entretien fictif entre vous et votre prospect. Ce dialogue devra témoigner au moins de 3 objections fondées du prospect, auxquelles le commercial répond.

Évaluerez ici  :

• la créativité de vos objections fondées ; 

• la pertinence de vos arguments donnés pour lever les objections.