Un des objectifs de ce cours est d’être en mesure d’apporter à votre client le meilleur conseil en termes d’assurance.
Vous connaissez l’importance pour votre client de s’assurer lorsqu’il contracte un crédit. Mais pourquoi cette assurance est-elle essentielle ?
En tant que conseiller, lorsque vous octroyez un crédit vous avez déjà analysé le niveau d’endettement de votre client et vous avez vérifié qu’il est en mesure de rembourser son prêt.
Alors, quel est l’intérêt de l’assurance ? Quels sont les risques que votre client encourt, les conséquences possibles auxquelles il s’expose en cas d’absence d’assurance ? Existe-il un texte imposant à un client de souscrire une assurance emprunteur dans le cadre de la mise en place de son prêt ?
Nous allons voir cela en détail avec un exemple :
M. Dupond a 45 ans. Il est commercial pour un grand groupe en CDI et perçoit 3 000 € par mois. Sportif et amateur de sensations, il souhaite acheter un voilier, et pour cela souscrire un prêt d’un montant de 15 000€ sur 48 mois pour financer ce projet. Il se rend dans son établissement bancaire où il décide de souscrire son prêt sans assurance.
Dans le cadre de notre exemple, imaginons un instant, que son conseiller accepte compte tenu de ses revenus et de son âge.
C’est un prêt qu’il fait à son seul nom, il est en concubinage et attend un enfant.
Quelques mois plus tard, sa compagne vient lui annoncer que M.Dupond est décédé des suites d’un arrêt cardiaque fatal et inattendu.
Que se passe-t-il alors concernant son prêt ?
Sa compagne (en représentation de l’enfant à naître) a 3 possibilités :
Accepter la succession et donc continuer à rembourser le prêt en cours. Cette possibilité n’existe que si sa compagne a les moyens financiers. Sinon, elle s’expose à un risque de surendettement. Et peut être n’a-t-elle pas l’envie de conserver un voilier, ce voilier en particulier ?
Accepter la succession mais uniquement l’actif net, c’est-à-dire que les dettes auront été déduites des avoirs financiers, mobiliers ou encore immobilier que détenait son concubin. Cette option n’est donc possible que si les avoirs du défunt sont suffisants pour rembourser ses dettes : à défaut elle pourra refuser la succession.
Refuser la succession : c’est donc le créancier en l'occurrence l’établissement du conseiller qui pourra saisir les biens du défunt de façon à les vendre et se rembourser (s’il n’y a pas d’autres dettes) .
Que nous montre cet exemple ?
Que le risque existe !
Ce scénario vous semble irréaliste ? Pourtant le taux de mortalité des hommes âgés de 45 ans était de 0,26% en 2019, ce risque cumulé sur 4 ans (48 mois) reste très faible mais n’est pas nul.
Il convient également d’ajouter les risques d’accidents moins graves mais pouvant provoquer une perte d’emploi ou de revenus.
Que les conséquences sont lourdes
Pas facile de penser à des choses négatives comme le décès, l’accident, l’incapacité surtout quand on est en bonne santé ! Pourtant, les conséquences sont très lourdes.
Notre exemple le prouve, sans parler de la dimension humaine, d’un point de vue strictement financier, les difficultés qu’une disparition peut provoquer en impliquant une perte de revenus sont aggravées s’il faut en plus assumer des dettes.
"Mais pourquoi n’a t-il pas pris l’assurance qu’on lui proposait ?!", voilà ce que pourrait dire la compagne survivante avec son nouveau-né et sa situation financière critique à gérer.
Un impact pour vous aussi
En tant que conseiller, en cas de décès et/ou de perte significative de solvabilité de votre client, l’assurance permet d’évacuer une partie du problème (celui des dettes) et vous permet d’accompagner vos clients pour envisager l’avenir.
L’assurance que votre client aura eu la présence d’esprit de souscrire grâce à votre conseil, vous permettra d’accompagner au mieux le conjoint survivant ou ses héritiers.
Des conséquences également pour votre établissement
Avoir un client qui devient insolvable suite à un accident de la vie ou un décès n’est pas une bonne nouvelle pour votre établissement car le risque de ne pas récupérer le capital prêté est sensiblement accru.
L’assurance emprunteur est une assurance pour votre client mais aussi une garantie pour votre établissement de recouvrer sa créance facilement et relativement rapidement.
Que peut-on dire de l’assurance emprunteur ?
L’assurance emprunteur : une solution multiple, adaptable et facultative
L’assurance emprunteur est facultative.
Ne l’oublions pas, légalement votre client est en droit de demander à ne pas être assuré.
Dans tous les cas une étude approfondie du dossier sera nécessaire pour déterminer les risques réels de votre client et, en parallèle, la politique de chaque établissement de crédit déterminera le niveau de risque acceptable en fonction du montant envisagé.
Il est par exemple fréquent que des sommes modestes puissent être prêtées dans le cadre de crédit à la consommation sans assurances, ou que des prêts soient accordés sans assurance s’ils sont intégralement garantis par des actifs financiers (valeurs mobilières, assurance vie) mais ce n’est pas automatique.
Gardez en tête que conseiller une assurance c’est rendre un service à votre client, même s’il n’en a pas encore conscience.
Tous les prêts sont concernés par l’assurance emprunteur.
C’est plus particulièrement le cas du prêt immobilier qui cumule des montants élevés sur une durée longue donc avec un niveau de risque important mais également des crédits courts ou sur des montants faibles.
C’est notamment le cas pour les clients les plus fragiles pour lesquels les conséquences d’un prêt sans assurances peuvent être très compliquées à gérer, en cas de perte de solvabilité ou d’accidents de la vie.
L’assurance est facile à mettre en oeuvre.
L’assurance protège votre client et constitue une garantie pour votre établissement. Elle est essentielle dans votre proposition lors de la mise en place d’un crédit immobilier.
Elle est facile à mettre en oeuvre car les assurances s’adaptent aujourd’hui aux projets et niveaux de risques de chaque client.
Mais encore faut-il bien identifier les risques de vos clients pour pouvoir proposer la couverture la mieux adaptée et pas simplement la moins chère.
En résumé
En tant que conseiller, il est de votre devoir de conseiller les clients sur l'importance de souscrire une assurance en cas de décès, incapacité ou invalidité.
Avoir un client qui devient insolvable suite à un accident de la vie ou un décès accroît le risque de ne pas récupérer le capital prêté au client.
L'assurance emprunteur est aussi importante pour le client que pour l'établiseement de crédit.
Vous venez de découvrir le monde de l'assurance emprunteur. Suivez-moi dans le prochain chapitre où nous identifierons les potentiels risques qui vous aideront à mieux conseiller vos clients.
