Vous l’avez vu, les risques pour vos clients existent et l’assurance emprunteur est un des bons moyens de les couvrir.
Nous allons maintenant voir que ces risques concernent tous les prêts et impliquent un besoin de conseil dans tous les cas, et notamment pour les crédits immobiliers.
Dans le cadre d’un prêt à la consommation
Le nécessaire conseil
Que le prêt soit d’un montant de 200 € ou de 75 000 € (montant maximum du prêt à la consommation), votre client à la possibilité de souscrire un contrat d’assurance emprunteur qui le protègera en cas de :
Décès ;
Perte totale et irréversible d’autonomie (PTIA) ;
Invalidité permanente totale ou partielle (IPT, IPP) ;
Incapacité temporaire totale de travail (ITT).
Il est même possible de se prémunir du risque de perte d’emploi en souscrivant cette garantie. Cependant, comme nous l’avons vu dans la 1ère partie de ce cours, c’est une garantie peu utilisée et c’est encore plus vrai dans le cadre du prêt personnel.
Comme pour tout crédit, vous devez identifier les risques, même si dans ce cas la procédure peut être plus rapide que pour un crédit immobilier du fait d’un montant et d’une durée relativement moins importante.
C’est l’étape numéro un du conseil :
Recueillir les infos pour qualifier les risques ;
Identifier les besoins de couverture au delà des garanties obligatoires.
En effet, si votre client fait un prêt de très faible montant sur une courte durée, le risque d’un accident ou d’un décès est beaucoup moins important que pour un prêt d’un montant important sur une durée longue.
Prenons un exemple :
Deux clients vous sollicitent pour deux prêts. M. et Mme DURAND (respectivement 43 et 40 ans). M. DURAND est salarié du secteur public et Mme DURAND du secteur privé. Leurs revenus mensuels sont de 4 500 €.
Ils disposent de 25 000 € d’épargne placés sur un compte à terme avec un taux attractif à la condition de ne pas utiliser les fonds pendant encore 12 mois.
Ils souhaitent mettre en place deux prêts :
1 premier prêt de 2 500€ sur 12 mois pour financer un voyage. Le taux proposé par l’établissement de crédit est très attractif et M. et Mme DURAND décident de conserver leur épargne ;
1 second prêt de 35 000€ pour l'acquisition d’un nouveau véhicule, même s’ils ont l'épargne leurs permettant d’acheter ce véhicule, ils préfèrent conserver là encore leur épargne et ne pas se démunir.
Compte tenu de leur âge et de la durée des prêts, ils estiment qu’ils seront encore jeunes lorsque les prêts arriveront à leurs termes et ils se posent donc la question de souscrire ou non une assurance emprunteur.
En premier lieu il convient de préciser les garanties que votre établissement considère comme obligatoires, faute de quoi il refusera le prêt.
Il vous faut ensuite déterminer quel est le niveau de risque et quelles seraient les conséquences en cas de sinistre.
Vos clients seront-ils toujours en capacité de rembourser leur emprunt ? Dans le cas contraire, leur épargne permettra-t-elle de rembourser le capital restant dû ? Et s’ils n’ont plus d’épargne, que se passe-t-il ?
Information précontractuelle
À quel moment et quelles informations allez vous communiquer à vos clients ?
Pour un prêt à la consommation, lorsque vous faites la proposition de prêt, vous remettez à vos clients une FIP (Fiche d’Informations Précontractuelles).
Ce document comporte bien entendu les éléments concernant le prêt (montant, durée, taux…) mais également les éléments concernant l’assurance emprunteur :
Le taux annuel effectif de l’assurance (TAEA) qui a pour objectif de permettre à vos clients de comparer avec d’autres organismes d’assurances ;
Le montant total dû ;
Le montant de la cotisation d’assurance par mois avec une précision : est elle dans la mensualité du prêt ou doit on l’ajouter ? (Article L 312-7 du code de la consommation).
Ces éléments sont là pour permettre à vos clients de comparer avec d’autres contrats d’assurances, ce qui veut dire qu’ils ont tout à fait la possibilité de souscrire l’assurance emprunteur ailleurs que dans l’établissement de crédit.
Dans le cadre d’un prêt immobilier
Lors de la conduite du montage de leur prêt immobilier, beaucoup de clients sont concentrés sur le taux que vous allez pouvoir leurs proposer.
C’est naturel car les montants sont élevés et le coût principal est constitué des intérêts qu’ils vont être amenés à payer.
Même si cette demande est compréhensible, de votre côté il ne faut pas négliger la partie assurance. En effet, la proposition que vous allez leur faire doit répondre à leur besoin en assurance et elle fait partie intégrante de leur projet.
Comme pour toute assurance emprunteur votre conseil va intégrer :
Un nécessaire besoin d’information ;
Une évaluation des risques et de leurs conséquences ;
Une présentations des solutions adéquates.
Évaluation des risques
Comment évaluer les risques ?
L’évaluation des risques comprend en premier lieu un recueil d’information auprès des clients. Dans le cadre de l’assurance emprunteur on s’intéressera à plusieurs dimensions du risques :
Le montant et la durée du financement ;
La santé de l’emprunteur et de ses garants ;
La solidité financière de l’emprunteur et de ses revenus ;
Les autres risques décelables.
Au regard de la santé des emprunteurs
L’état de santé du client est crucial. Il est nécessaire de lui faire remplir un questionnaire dont l’objectif sera de détecter s’il se situe dans des populations à risques (pathologie de longue durée, maladie chronique, fumeur…)
C’est un sujet à ne surtout pas négliger, il est d’une importance capital. La manière dont vous allez l’aborder avec vos clients est également très importante, il faut à la fois prendre en compte le respect de la confidentialité et en même temps être très transparentsur les risques qu’un manque de sincérité peut lui faire courir.
Dans le questionnaire de santé, il est demandé de répondre par “oui” ou “non” et lorsque votre client répond “oui” à l’une des questions il doit détailler les motifs de cette réponse positive : une hospitalisation, un arrêt de travail, une maladie...
Quelles sont les conséquences d’une fausse déclaration ? Que celle ci soit volontaire ou non ?
Votre client pourrait se voir refuser la prise en charge de son sinistre même si celui-ci n’a rien à voir avec l’erreur faite sur le questionnaire de santé.
Exemple : votre client a eu le bras droit cassé il y a 5 ans avec une hospitalisation de 3 jours et il décide de ne pas l’inscrire sur le questionnaire en pensant que cela n’aura pas d’incidence.
Trois ans après la mise en place de son prêt votre client se casse une jambe.
L’assurance aurait potentiellement le droit de refuser la prise en charge à cause de cette fausse déclaration même si l’accident n’a rien à voir.
Gardez en tête qu’il s’agit d’un contrat entre deux parties et si l’une des parties ment même par omission cela remet en cause tout le contrat.
En ce qui concerne la solidité financière
Ici nous faisons référence à la profession du client, ses possibilités d’évolution, sa capacité d’épargne, son patrimoine.
En effet, vous avez déjà réalisé une étude approfondie de la situation de vos clients, pour déterminer si votre client sera bien en mesure de rembourser son prêt mais il convient d’analyser aussi la répartition de la capacité financière et les impacts qu’un risque peut avoir sur la solidité financière. I
Il vous faut donc avoir une approche dynamique des capacités financières.
Prenons un exemple : un couple de clients empruntent pour l’acquisition de leur résidence principale. Ils ne suivent pas totalement vos conseils et prennent la décision d’être assurés à 50% chacun.
Mme apporte 65% des revenus du couple en tant que profession indépendante, elle est freelance en infographie. Brûlée aux bras dans un accident domestique, elle perd l’usage de ses mains pendant 10 mois, et nécessite des soins intensifs qui grèvent le budget du couple.
Dans cette hypothèse il aurait été préférable que la quote part assurée soit adaptée à la réalité économique du couple.
Sur les autres risques décelables
Questionner et identifier les risques de votre client c’est lui rendre service.
Peut être que si des risques sont décelés le prix de la garantie pour les couvrir fera augmenter le prix de l’assurance crédit mais encore une fois c’est bien mieux que de se retrouver confronté à un risque et d’en subir les conséquences alors qu’il aurait pu être anticipé et couvert par l’assurance.
On considérera généralement que certains sports sont à risque (alpinisme, par exemple) et certaines professions également (pompiers, gendarmes, militaires,...).
La prise en compte de ces risques ou leur exclusion des polices d’assurance dépend des compagnies dans tous les cas plus vous aurez d’informations plus vous pourrez les prendre en compte et proposer une couverture adéquate.
Je vous propose 2 exemples pour illustrer mes propos :
Exemple 1 : Mme CAMUS pratique de façon régulière l'alpinisme. Lors de la mise en place de son prêt immobilier et de la souscription de son assurance emprunteur, elle déclare pratiquer ce sport.
Suivant les règles des différents contrats d’assurance, il y a plusieurs possibilités :
L’assurance prend en charge sans surcoût ;
La pratique de ce sport considéré à risque entraîne une surprime ;
L’assurance décide d’exclure ce risque, il n’y aura donc aucun surcoût mais si Mme CAMUS a un accident lié à l’alpinisme, il n’y aura aucune prise en charge des mensualités de son prêt.
Exemple 2 : M. ROBERT est gendarme mobile. Il part régulièrement en mission à l’étranger. Cette profession peut également entraîner une surprime ou une exclusion.
En effet, M. ROBERT, s’il part dans un pays en guerre par exemple, peut ne pas être couvert. Toutes les compagnies d’assurance ne prennent pas en charge ce type de risques, il est donc nécessaire pour ce type de client de bien vérifier qu’en cas de sinistre il sera bien couvert par les garanties du contrat.
Dans le cas contraire, pour le bien de votre client il faudra l’avertir et il sera peut être opportun pour lui de choisir un autre contrat
Votre rôle de conseiller est de détecter quel sera le besoin en assurance de votre client dans les cas particuliers.
Être en mesure d’informer votre client des éventuelles exclusions de manière à ce qu’il puisse compléter votre contrat d’assurance emprunteur avec un autre dispositif (prévoyance par exemple ou souscription d’une assurance complémentaire auprès de la fédération d’alpinisme pour reprendre notre 1er exemple).
Informations précontractuelles
Lors du premier rendez-vous, vous devez remettre à votre client une FSI : Fiche standardisée d’information.
Sont présentées dans cette fiche les garanties minimum exigées par votre établissement pour l’octroi du crédit, le devis qui doit détailler le coût de l’assurance, le TAEG correspondant à votre proposition et les garanties.
Chaque établissement a la possibilité de choisir 11 critères parmi une liste de 18 pour les garanties décès, PTIA, Invalidité et Incapacité et 4 critères de plus pour la perte d’emploi. Cette liste a été communiqué dans le compte rendu du 13 janvier 2015 du CCSF (Comité consultatif du secteur financier).
Ces critères seront le minimum requis par chaque établissement pour un contrat d’assurance emprunteur.
Voici la liste de ces critères :
Pour les garanties Décès, PTIA, Invalidité et Incapacité
Couverture des sports amateurs pratiqués par l’emprunteur à la date de souscription | □ Oui |
Maintien de la couverture en cas de déplacement dans le monde entier : | □ Oui □ Non |
Garantie Décès
Couverture de la garantie décès pendant toute la durée du prêt | □ Oui □ Non |
Garantie PTIA
Couverture de la garantie pendant tout la durée du prêt | □ Oui □ Non |
Garantie Incapacité
Couverture de la garantie pendant toute la durée du prêt | □ Oui □ Non |
Délai de franchise | ≤ 30 jours |
Pour une personne en activité, évaluation en fonction de la profession exercée au jour du sinistre | □ Oui □ Non |
Pour une personne en activité, prestation égale à la mensualité assurée sans référence à la perte de revenu subie pendant le sinistre | □ Oui □ Non |
Maintien de la couverture en cas de temps partiel thérapeutique avec une prise en charge minimale de 50% sur une durée d’au moins 90 jours | □ Oui □ Non |
Couverture des inactifs au moment du sinistre | □ Oui □ Non Si Oui Taux de prise en charge : |
Couverture des affections dorsales | Sans condition d’hospitalisation, ni d’intervention chirurgicale Avec conditions d’hospitalisation (□ <10 jours □ 10 jours et plus) ou d’intervention chirurgicale |
Couverture des affections psychiatriques | Sans condition d’hospitalisation Avec conditions d’hospitalisation (□ <10 jours □ 10 jours et plus) |
Garantie Invalidité
Couverture de la garantie pendant toute la durée du prêt | □ Oui □ Non |
Évaluation en fonction de la profession exercée au jour du sinistre | □ Oui □ Non |
Prise en charge de l’invalidité totale, sans référence à la perte de revenu subie au moment du sinistre | □ Oui □ Non |
Prise en charge de l’invalidité partielle (IPP) à partir de 33% | □ Oui □ Non |
Couverture des affections dorsales | Sans condition d’hospitalisation, ni d’intervention chirurgicale Avec conditions d’hospitalisation (□ <10 jours □ 10 jours et plus) ou d’intervention chirurgicale |
Couverture des affections psychiatriques | Sans condition d’hospitalisation Avec conditions d’hospitalisation (□ <10 jours □ 10 jours et plus) |
Garantie Perte d’emploi
Couverture de la garantie pendant toute la durée du prêt sans limite d’âge | □ Oui □ Non |
Délai de carence pour l’application de la couverture | □ ≤ 3 mois ; □ ≤ 6 mois ; □ ≤ 12 mois ; |
Délai de franchise | □ ≤ 60 jours ; □ ≤ 90 jours ; □ ≤ 120 jours ; |
Durée d’indemnisation par sinistre | □ ≥ 12 mois ; □ ≥ 24 mois ; |
Durée d’indemnisation totale d’au moins 36 mois | □ Oui □ Non |
Part de l’échéance prise en charge | □ ≤ 50% □ ≤ 75% □ < 100% □ 100% |
Prestation égale à la prise en charge de la mensualité, sans référence à la perte de revenu subie au moment du sinistre | □ Oui □ Non |
Prise en charge du sinistre sans condition d’ancienneté en CDI | □ Oui □ Non |
Voici les informations obligatoires que doit comporter la FSI :
1 - Le distributeur ;
2 - Le candidat à l’assurance ;
3 - Les caractéristiques du ou des prêt/s ;
4 - Les garanties minimales exigées par le prêteur ;
5 - Les garanties qui peuvent être souscrites ;
5.1 - Les types de garanties proposées ;
5.2 - La solution d’assurance envisagée par votre client ;
6 - Formalisation du devoir de conseil ;
7 - Estimation personnalisée du coût de de la solution d’assurance envisagée ;
8 - Remarques importantes.
La Fiche d’Information Standardisée Européenne détaille les points essentiels du prêt immobilier et doit permettre à chaque emprunteur de comparer les différentes propositions entre elles car il y a une obligation de respecter un formalisme bien précis dans la rédaction :
Introduction reprenant l’identité de l’emprunteur et la date de fin de validité de l’offre
Prêteur ;
Intermédiaire de crédit s’il est différent ;
Principales caractéristiques du prêt ;
Taux d’intérêt et autres frais ;
Nombre et périodicité des versements ;
Montant de chaque versement ;
Echéancier indicatif ;
Obligations supplémentaires ;
Remboursement anticipé ;
Caractéristiques variables ;
Autres droits de l’emprunteur ;
Réclamations ;
Non respect des engagements liés au prêt ;
Informations complémentaires ;
Autorité de surveillance.
Dans le cadre d’un prêt professionnel
Dans le cadre d’un prêt professionnel, vous allez proposer à votre client de souscrire à une assurance emprunteur.
Mais pour couvrir quels risques ? Est ce valable pour toutes les entreprises ?
Le risque principal serait que l’entreprise ne soit plus en mesure d’assumer le remboursement du prêt, et cela est particulièrement vrai lorsque le chef d’entreprise est à l’origine de la création du chiffre d’affaire.
En cas de décès qui est responsable des dettes ?
Ceci est particulièrement vrai pour des artisans ou commerçants travaillant seul ou avec un ou 2 salariés.
Dans le cas d’entreprise de plus grosse importance, ce n’est pas toujours le cas puisque le chef d'entreprise n’est bien souvent pas le seul à générer du chiffre d’affaire.
Vous serez donc particulièrement vigilant lors de la mise en place d’un prêt au type de structure sur laquelle le prêt est mis en place.
Prenons 2 exemples :
Un artisan peintre travaillant seul a contracté un prêt professionnel sans assurance : S’il a un accident et que, suite à cet accident, il n’est plus en mesure d’assurer le suivi de ses chantiers, il ne générera plus de chiffre d’affaire. Par conséquent, le risque est qu’il ne soit plus en mesure de rembourser les mensualités de son prêt professionnel.
Quelles seraient les conséquences ?
Plusieurs cas de figure :
De manière à honorer ses échéances de prêt votre client pourrait être dans l’obligation de se servir de son épargne personnel par exemple ;
En cas de décès, ses héritiers pourraient également hériter de la dette de l’entreprise s’il est engagé à titre personnel.
Informations précontractuelles
De la même manière que pour le prêt immobilier ou le prêt personnel, lors du premier rendez-vous et la proposition de prêt, votre client doit avoir connaissance du coût de l’assurance, des garanties….
Vous lui remettrez donc une proposition lui permettant de voir en détail quelle est votre proposition quelles sont les garanties et les risques couverts pour votre client.
En résumé
Même pour un crédit à la consommation, le client a la possiiblité de souscrire une assurance emprunteur.
Il est obligatoire de remettre avec la proposition de prêt la FSI (Fiche d'Informations Précontractuelles).
Chaque établissement bancaire a la possibilité de choisir 11 critères sur une liste de 18 du CCSF (Comité Consultatif du Secteur Financier) afin d'avoir un minimum de gatantie requis obligatoire.
Vous avez toutes les informations nécessaires pour conseiller au mieux vos clients. Allons plus en profondeur dans le conseil et voyons ensemble comment conseiller vos clients sur la quotité de leur assurance.
