Découvrez les options qui s'offrent à vous
Dans ce chapitre, nous allons passer en revue 3 stratégies pour décrocher un marché public.
Stratégie n°1 : répondez seul à une consultation (à votre portée)
Si vous tombez sur une consultation qui concerne votre secteur d'activité, la première question que vous pourriez vous poser c'est :
Est-ce que je réponds ou pas ?
Pour répondre à cette question, il faut vous poser d'autres questions :
Est-ce que j'en ai la capacité financière, matérielle et humaine ?
Si votre chiffre d'affaires moyen est de 100 000 euros, vous n'allez pas partir à l'assaut d'un marché estimé à 1 000 000 d'euros par exemple.
Si vous répondez seul, alors répondez à des marchés qui sont cohérents avec les moyens de votre entreprise : marchés de gré à gré, procédures adaptées (MAPA), ou encore appels à l'innovation.
Est-ce que j'ai déjà réalisé des travaux/services similaires ?
Si vous répondez seul, vous avez peut-être déjà une expérience pour un projet dans le privé qui avait une ampleur similaire. Vous avez pu en tirer les leçons, comprendre ce que vous faisiez de bien et là où il y a des risques. En d'autres termes, vous maîtrisez le type de projet auquel vous répondez.
Posez-vous et mettez en perspective les caractéristiques du marché avec les caractéristiques de votre entreprise pour voir si vous pouvez cocher les cases :
Les caractéristiques du marché | ✅ | Les caractéristiques de mon entreprise |
L'objet du marché | ❑ | Mon secteur d'activité |
Les capacités financières requises | ❑ | Mon chiffre d'affaires |
Les capacités techniques requises | ❑ | Mon équipement et matériel |
Les capacités professionnelles requises | ❑ | Mon équipe |
L'expérience professionnelle | ❑ | Mes références |
Le lieu d'exécution | ❑ | Ma localisation géographique |
La taille ou le volume du marché | ❑ | Ma capacité de production |
Les spécifications techniques requises | ❑ | Mon savoir-faire |
La durée et les délais d'exécution | ❑ | Ma roadmap ou planning d'activité |
Les modalités de paiements | ❑ | Ma capacité de financement |
Les pénalités de retard | ❑ | Mon acceptation du risque |
Les clauses environnementales | ❑ | Ma politique environnementale |
Les clauses d'insertion | ❑ | Ma politique ressources humaines |
En tant que start-up, il y a une question supplémentaire que vous devez vous poser :
Quelle est ma force par rapport à une entreprise classique sur ce type de marché ?
Et oui, il est bien là le cœur du sujet pour vous car, comme nous l'avons vu, il existe des marchés pour des solutions innovantes !
Ces marchés publics innovants ont vocation à intéresser des entreprises dont le fonctionnement interne est agile et qui proposent un produit ou un service innovant ! En d'autres termes, il y a des marchés qui sont parfaitement taillés pour une start-up. Ce qui vous permet de rajouter une ligne à votre tableau d'aide à la décision :
Les caractéristiques du marché | ✅ | Les caractéristiques de mon entreprise |
Le type de marché (innovant ou non) | ❑ | Ma capacité d'innovation |
Pour vous aider à vous projeter sur ce que cela implique de répondre seul à un marché public innovant en tant que start-up, nous vous proposons de découvrir le témoignage de Cécile Villette, fondatrice d'Altaroad et de Matthieu Moreau, Responsable secteur public chez Malt :
Passons maintenant à une deuxième approche, qui est d'ailleurs de plus en plus courante : répondre à une consultation à plusieurs pour maximiser ses chances de décrocher un marché public.
Stratégie n°2 : participez en tant que co-traitant ou sous-traitant
En tant que start-up, cela vous permet d'augmenter vos chances de remporter un marché. Se mettre à plusieurs permet de combiner les forces et compétences de chaque entreprise.
OpenClassrooms est une start-up qui exécute régulièrement des marchés publics, parfois en tant que co-traitant. Nous vous proposons de rencontrer Guillaume Houzel, Directeur général délégué au développement d'OpenClassrooms, qui va vous partager son expérience en la matière :
Stratégie n°3 : faites référencer votre solution sur une centrale d’achats
Pour des questions de charge, de manque d’expertise achat ou d’attractivité du volume d’achat, il est fréquent que les acheteurs recourent à des entités externes, les centrales d’achats, à qui elles délèguent l’instruction des procédures d’achat. Ces entités publiques interviennent pour le compte de nombreux établissements afin de mutualiser les achats publics en réalisant des économies d’échelle.
Comment ça marche ?
La centrale d’achats monte des appels d’offres en respectant le code de la commande publique afin de sélectionner des fournisseurs.
Les acheteurs peuvent ensuite acheter les solutions vendues, sélectionnées dans le cadre de l’appel d’offres à ces fournisseurs.
Il existe des dizaines de centrales d’achats en France.
L'UGAP (Union des Groupements d'Achats Publics) est une centrale d'achats publics généraliste. Mais il existe aussi des centrales d'achats spécifiques à des secteurs. Pour le secteur hospitalier, on retrouve notamment l'UniHA et le Resah.
Nous vous proposons de découvrir la centrale d'achats UGAP avec Nathalie Vouillon, Responsable Innovation et PME à l'UGAP :
En résumé
Répondre seul à une consultation implique de s'assurer que les moyens de votre entreprise (financiers, techniques, humains) correspondent aux exigences du marché. Une analyse des critères comme l'objet du marché, la taille, la localisation ou les clauses spécifiques est indispensable.
Répondre à plusieurs (co-traitance ou sous-traitance) permet de mutualiser les compétences et d’augmenter vos chances de remporter un marché :
Co-traitance : responsabilité partagée, relation directe avec l'acheteur public.
Sous-traitance : moins de risques, tâches secondaires, dépendance au titulaire du marché.
Se faire référencer sur une centrale d’achats est une stratégie complémentaire permettant d’accéder à des marchés mutualisés.
L'enjeu, c'est de vous aider à préparer votre réponse si vous répondez seul, ou à préparer votre prospection si vous décidez de vous associer à une autre entreprise. Dans le prochain chapitre, nous allons voir ce que vous pouvez faire pour vous assurer d'avoir ce temps de préparation, c'est parti !
