Construisez votre stratégie commerciale d'indépendant

Vous disposez désormais d’une offre de services, et d’une idée précise des opportunités que vous pouvez saisir au travers de votre plan d’action commercial.

La dernière étape dans l’élaboration de votre stratégie commerciale de freelance est de créer un système de vente qui convertit vos prospects en clients.

L’objectif de tous vos efforts commerciaux est d’obtenir une signature... donc un client. Pour convertir vos prospects en clients, il est utile d’organiser vos efforts au sein d’un système de vente, vous guidant de la prospection à la signature.

Dans cette partie, vous apprendrez à convertir vos prospects en clients grâce à :

1. La maîtrise de votre cycle de vente,

2. L’animation de votre fichier de prospects pour augmenter vos ventes,

3. La rédaction d’une proposition commerciale,

4. La préparation de votre argumentaire commercial,

5. Et la construction d’une relation forte avec vos clients.

Le cycle de vente

Le cycle de vente regroupe toutes les étapes de la commercialisation de vos services, de la prospection à la signature du contrat.

C’est un élément indispensable à toute stratégie commerciale, car il permet de connaître les actions à réaliser selon le stade de la relation avec le prospect.

Le cycle de vente se modélise par un “entonnoir de vente”. Cet outil sert non seulement à planifier votre prospection, c’est-à-dire votre recherche de clients, mais aussi à estimer le temps nécessaire pour trouver des clients. Enfin, il permet de fixer les prochaines étapes avec vos prospects.

Il est recommandé de toujours terminer ses échanges avec ses prospects par un appel à action, ou en définissant une prochaine étape.

• L’appel à action (issu de l’anglais “Call to action”, abrégé en CTA) est une demande que vous faites à votre prospect. Par exemple : “Pourriez-vous transmettre mon message à votre collègue en charge du recrutement  ?” ou encore “Merci pour votre appel. Comme convenu, j’attends votre cahier des charges pour pouvoir vous rédiger une proposition”.

• La prochaine étape est un accord sur les termes de votre prochain échange avec le client. Par exemple : “Merci pour cet échange. Je vous propose un appel dans une semaine à la même heure pour faire le point sur l’offre que je viens de vous envoyer”.

Dans les deux cas, ces méthodes permettent d’évaluer l’intérêt et la réaction du client, d’estimer le temps nécessaire pour finaliser la vente, ou de laisser tomber si le prospect se montre désintéressé.

Dans ce chapitre, vous apprendrez à maîtriser votre cycle de vente avec :

1. La mise en place d’un système de vente,

2. La compréhension des différentes étapes du cycle de vente,

3. La mesure et l’amélioration de vos résultats.

Mettez en place un système de vente

Le cycle de vente pour freelance est modélisé par un entonnoir de vente. Cela est dû à la forme du cycle de vente, en entonnoir, car à chaque étape de la prospection, il existe une perte de prospects (ceux qui disent “non”).

L’entonnoir de vente des freelances comporte au minimum 4 étapes : la prospection, la qualification (valider l’intérêt du prospect), la proposition commerciale, et la vente (signature du contrat).

Cette modélisation est utile pour créer un système de vente.

C’est un système qui permet de créer des actions commerciales à réaliser à chaque étape du cycle de vente pour ne jamais être à court de clients.

Comprenez les étapes du cycle de vente

Voici les différentes étapes de ce cycle de vente :

1 - La prospection

La phase de prospection d’un contact de votre fichier client a pour objectif de créer une connexion avec un potentiel client. L’objectif est de susciter l’intérêt pour que le prospect accepte d’échanger plus amplement.

Dans le cadre d’une stratégie digitale de commercialisation, il s’agit ici d’envoyer un email “froid” (c’est-à-dire inattendu, le contenu peut être chaleureux ! :)) à votre prospect froid (l’interlocuteur ne vous connaissant pas, il n’a pour l’instant montré aucun signe d’intérêt) pour susciter une réaction et le convertir en prospect chaud (ayant démontré un intérêt).

2 - La qualification

La qualification permet de séparer les potentiels clients des personnes n’étant pas dans votre cible. Cela peut-être réalisé grâce à un appel comportant un entretien découverte, c’est-à-dire un questionnaire qui évalue le besoin du prospect.

Pouvez-vous aider ce client ? Est-il intéressé par vos solutions ? Dispose-t il des ressources (temps, équipes, budgets) pour collaborer avec vous ? Que pouvez-vous lui apporter en réponse à ses problématiques ?

L’objectif de la qualification est de savoir si le prospect est votre client idéal, en lui posant des questions et en le laissant s’exprimer. Il ne s’agit pas ici de mettre en avant ses services, cela serait trop tôt. Mais il est possible d’intégrer son pitch ou des indications de son offre commerciale dans des moments opportuns, pour faire le lien entre le besoin du client et vos solutions. Enfin, cette étape peut également servir à déterminer si votre prospect est le bon interlocuteur dans son entreprise (le M.A.N.).

3 - La proposition commerciale

La prochaine étape, après le recueil des besoins et la qualification du prospect comme clientèle cible, est la rédaction et l’envoi d’une proposition commerciale. Cette proposition reprend les problématiques mises en avant par le client, et met en avant vos solutions pour y répondre.

Une fois la proposition commerciale envoyée, il faudra peut-être relancer le prospect pour obtenir une réponse. Des logiciels comme Polymail (en anglais, gratuit) ou Tilkee (en français, payant) permettent de suivre l’ouverture et la consultation de la proposition envoyée au client potentiel, et de le relancer aux moments opportuns.

Enfin, cette étape comporte généralement des objections de la part du prospect, ou une volonté de négocier les termes de la collaboration.

4 - La vente avec la signature

Si un accord a été trouvé entre vous et le potentiel client, la prochaine et dernière étape de la vente sera la signature d’un contrat ou d’un devis, qui engage votre nouveau client et vous-même dans la réalisation de votre prestation.

Pour résumer, voici les différentes questions à se poser à chaque étape, pour convertir les prospects en clients :

Au fil des chapitres suivants, vous découvrirez des modèles et exemples concrets pour chacune de ces étapes.

Mesurez vos résultats

La maîtrise de son cycle de vente, grâce à un système d’actions spécifiques à chaque étape, permet de mesurer ses résultats pour prévoir et améliorer son effort commercial. En mesurant, vous pourrez par exemple connaître le nombre de prospects à contacter pour obtenir un client final, ou encore calculer le temps passé pour trouver un client.

À chaque étape de votre cycle de vente, vous allez perdre une partie de vos prospects, et en convertir une autre. C’est ce qu’on appelle le taux de conversion. Indiqué en pourcentage, il définit le nombre de prospects passant à l’étape suivante. Par exemple, si vous envoyez 10 emails à l’étape de prospection, et que 2 personnes vous répondent, le taux de conversion de la prospection à la qualification sera de 20 %.

Cela peut sembler lourd à mettre en place. Cependant, il existe des logiciels qui peuvent vous permettre d’organiser et de suivre votre système de vente : il s’agit des CRM (“customer relationship management” ou logiciels de gestion de la relation client). Ces logiciels permettent d’enregistrer certaines actions automatiquement (par exemple, l’envoi d’emails à des prospects), et de planifier des relances.

Les plus utilisés par les freelances sont pipedrive (peu cher) et facture.net (gratuit). Les CRM reprennent les différentes étapes du cycle de vente.

Par exemple, pipedrive propose d’utiliser 5 étapes : prospect identifié (il s’agit ici de votre “fichier client” non contacté), prospection (contact effectué), qualification (besoins découverts), proposition effectuée et négociations en cours. Ces étapes sont entièrement modifiables.

Il est pratique, mais pas obligatoire, d’utiliser un logiciel comme CRM. Vous pouvez utiliser un tableur, en partant de votre fichier client. Vous pourrez toujours réintégrer ce document dans un CRM (ces logiciels proposent d’importer des fichiers excel). L’important est d’avoir un fichier à jour pour comprendre et mesurer ses efforts.

Exemple de suivi des étapes de vente sur tableur :

Pour résumer :

Le prochain chapitre présentera l’animation d’un fichier de prospection pour réussir les premières étapes de ce cycle de vente !