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J'ai tout compris !

Mis à jour le 01/10/2020

Élaborez une stratégie adaptée à votre offre

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Vous connaissez votre marché, et vos objectifs n'ont jamais été aussi clairement définis (167 commandes/mois avec un panier de 100 € en moyenne sur la première année 🎯).

Maintenant, quelle stratégie ou quelle ligne directrice va vous permettre de les atteindre ? Comment allez-vous gagner un avantage compétitif sur vos concurrents ?

Mettez en lumière ce qui vous rend unique avec la matrice SWOT

Que ce soit en marketing, en sport, ou en quoi que ce soit d'autre, une stratégie gagnante est une stratégie qui capitalise sur vos forces et exploite les faiblesses de vos adversaires ; celle qui vous permettra de saisir les meilleures opportunités et de ne pas plier sous les menaces de vos concurrents. 

Tableau SWOT avec la première lettre de chaque terme en anglais Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats
L'analyse SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats

SWOT veut dire : 

  • Strengths : les forces ou avantages compétitifs de votre organisation par rapport à vos concurrents.

  • Weaknesses : les faiblesses de votre organisation. Elles peuvent se traduire en avantages compétitifs pour vos concurrents.

  • Opportunities (celui-là est transparent) : les opportunités que vous identifiez sur votre marché. Les situations, tendances ou conditions potentiellement favorables pour votre activité.

  • Threats : les menaces de votre environnement compétitif. Les changements qui peuvent compromettre votre avantage compétitif ou votre activité tout entière.

Afin de systématiquement prendre en compte ces paramètres dans l'élaboration de votre stratégie, disciplinez-vous à remplir votre tableau SWOT et à le réviser régulièrement.

À vous ce jouer : entraînez-vous en réalisant le SWOT de Mimine

Pour vous entraîner, vous pouvez prendre quelques minutes pour faire l'analyse SWOT de Mimine vous-même. Vous verrez qu'en fonction de votre compréhension du marché et de votre perspective unique, vous allez identifier des points que d'autres ne percevront pas. Certains verront une tendance comme étant une menace, alors que d'autres la verront comme une opportunité.

Voilà comment je vois la situation :

Strengths / Forces

  • Qualité artisanale (cousus main)

Weaknesses / Faiblesses

  • Faible marge

  • Volume de production

Opportunities / Opportunités

  • Haut de gamme

  • Idée cadeau

  • Impact santé et environnement

Threats / Menaces

  • Prêt-à-porter

  • Occasion

  • Little Woude 

Un fin stratège est capable de transformer ses faiblesses en forces et ses menaces en opportunités. Ainsi, il ne voit pas son tableau comme quatre compartiments cloisonnés, mais il cherche à transférer des points d'une section à l'autre. Soyez un fin stratège.

Intégrez votre analyse SWOT à votre stratégie marketing

De cette analyse stratégique, vous avez tiré des conclusions. Vous allez donc répercuter ces enseignements sur votre stratégie. Et quel meilleur endroit pour faire ça que dans votre marketing-mix

Si vous ne vous souvenez plus avoir entendu parler du marketing-mix, ne paniquez pas et prenez le temps de revoir le premier chapitre de la première partie. Si vous avez une vague idée de ce que c'est, mais que "familier" est un bien grand mot, peut-être que le schéma suivant suffira à vous rafraîchir la mémoire :

Rappel du marketing-mix
Rappel du marketing-mix

Si vous vous souveniez parfaitement des 4 éléments qui composent le marketing-mix : 👏  !

Un autre moyen pour passer une connaissance en mémoire à long terme est de l'appliquer ou de "faire quelque chose avec". Cela vous permet de former des associations. Pour que vous n'oubliiez jamais ce qu'est le marketing-mix, nous allons construire le marketing-mix de Mimine !

Avant que je vous montre comment j'aborde la question, prenez le temps d'essayer de le faire vous-même en partant d'une page blanche :

  1. Dessinez quatre carrés sur une feuille de papier ou créez un tableau.

  2. Donnez-leur un titre correspondant à chaque élément du marketing-mix (de mémoire si vous y arrivez 🏅).

  3. Complétez chaque partie avec des mots clés représentatifs de votre stratégie. Dans un premier temps, ne vous embêtez même pas à faire des phrases.

Utiliser des mots clés plutôt que des phrases vous sera très pratique pour rapidement noter et manipuler vos idées. Si dans un deuxième temps, vous voulez communiquer ces idées, vous devrez les expliciter un peu plus.

Produit

Mimine propose des vêtements évolutifs pour enfants cousus main.

Pendant notre étude de marché et notre analyse SWOT, nous avons identifié plusieurs opportunités pour adapter le produit :

  • Une première hypothèse serait qu'il y a une demande potentielle pour un produit plus haut de gamme que Little Woude, le compétiteur direct de Mimine. Dans leur conception, Arnaud et Zoé auront donc potentiellement intérêt à améliorer la qualité des vêtements, plutôt qu'à la baisser pour faire des économies sur le court terme.

  • D'autre part, une demande pour un produit "éco-responsable". Vous pourriez donc suggérer à Arnaud et Zoé de n'utiliser que des teintures végétales pour en faire un argument marketing. 

Vêtements évolutifs (haut de gamme) pour enfants
Vêtements évolutifs (haut de gamme) pour enfants

Prix

Est-ce que je dois absolument chercher à être moins cher que mes concurrents ?

Un prix n'est qu'une indication de la valeur d'un produit. Si votre prix est haut, vous indiquez qu'il a de la valeur.

Ce positionnement d'artisan-couturier haut de gamme permettrait de justifier un prix de vente 20 % supérieur à celui de Little Woude. Cela compenserait les coûts de production supérieurs tout en restant dans le budget de Léonie, notre cliente type (480 €/an).  

Distribution

Pour me développer, est-ce que je dois essayer d'ouvrir le plus de points de vente possible ? 

Si vous ne vendez pas des produits de grande consommation : pas nécessairement ! C'est d'ailleurs une autre puissance du marketing digital ; si vous arrivez à canaliser toute votre clientèle sur un seul site, alors un seul point de vente peut se suffire à lui-même. Cela dit, avant d'avoir la force de frappe marketing nécessaire, vous pouvez parfaitement distribuer vos produits sur des plateformes qui ont déjà des clients.

Arnaud et Zoé chérissent l'idée d'avoir leur propre boutique en ligne. Avant qu'ils investissent dans le développement de leur site e-commerce, vous pourriez leur conseiller d'évaluer la demande pour leurs produits en les distribuant sur d'autres plateformes.

Par exemple, ils pourraient commencer par créer une campagne de crowdfunding sur Kickstarter ou Kiss Kiss Bank Bank. Si la campagne atteint son objectif de financement, cela démontrera qu'il y a bien des gens prêts à payer pour les produits Mimine. Puisque les donateurs peuvent recevoir des vêtements en échange de leurs dons, on peut considérer ça comme un canal de distribution.

etsy.com est un autre canal de distribution, potentiellement plus pérenne qu'une plateforme de crowdfunding. Ce site de e-commerce se veut être "la communauté mondiale du fait main". En échange d'une commission de 3,5 % sur chaque vente, ce site permet aux créateurs de créer leur boutique Etsy et de toucher jusqu'à 24 millions d'acheteurs de produits faits main. Le risque est minimum et l'opportunité est colossale. D'autant plus que les produits industriels des concurrents de Mimine ne pourront pas les suivre sur ce canal. ✌️

Si des opportunités de développer un réseau de distributeurs physiques se présentent, alors Arnaud et Zoé les étudieront. Cela dit, dans un premier temps, ils ne vont pas activement prospecter dans ce sens-là.

Au lancement, les produits ne seront donc distribués que sur des plateformes externes. En fonction du succès à 3 mois sur ces plateformes, vous conseillerez ou déconseillerez à Arnaud et Zoé de créer leur propre boutique sur mimine.fr. En attendant, ils peuvent toujours acheter le nom de domaine et en faire un blog, pour commencer à communiquer sur leur marque.

 

www.mimine.fr dans la barre de recherche
Le domaine www.mimine.fr 

Si les 3 premiers mois sont concluants, vous pourrez présenter 3 options à Arnaud et Zoé pour le développement de cette boutique:

  • embaucher un développeur : si le succès est fulgurant et que la distribution devient une partie centrale de l'activité de Mimine, alors cela pourrait justifier le fait d'avoir quelqu'un en interne pour créer et modifier la boutique ;

  • la faire développer par une agence : si le succès est au rendez-vous mais encore pas suffisant pour payer les services d'un développeur en interne, une autre option serait de faire développer la boutique par un prestataire externe ;

  • la développer eux-même : si pour des raisons financières, les deux options précédentes ne sont pas envisageables, Arnaud et Zoé pourront utiliser un outil de création de site. Ces outils sont conçus pour être très faciles à prendre en main, même pour les personnes sans bagage technique. 

Une fois que j'ai un point de vente, comment faire pour y attirer des clients ?

Promotion

Pour assurer la promotion des produits mimine.fr, vous pouvez compter sur un arsenal de techniques et d'outils. Certains sont "gratuits" et d'autres payants.

Dans les grandes lignes, vous pourriez commencer avec :

  • de la promotion directement sur etsy.com

  • du marketing de contenu : sur un blog et peut-être des tutoriels de couture sur YouTube ;

  • de l'animation de communauté principalement sur Facebook, Instagram et Pinterest ;

  • un e-mailing régulier auprès de vos premiers clients.

Si vous finissez par créer la boutique sur mimine.fr, vous pourriez booster les ventes en essayant aussi :

  • la publicité en ligne sur Facebook Ads et Google Ads ;

  • un publireportage sur les médias que les clients types consomment, comme www.elle.com

  • la location de base de données pour toucher des jeunes parents ;

  • l'automatisation de votre gestion de la relation client avec un logiciel de CRM.

En résumé

Vous l'aurez compris à la lecture de ce chapitre : une bonne stratégie marketing n'est pas liée à une offre parfaite. Il s'agit plutôt de comprendre ce qui nous rend unique, et de s'adresser à un marché intéressé par notre valeur ajoutée.

Ce savant équilibre se trouve avec les exercices suivants :

  • tout d'abord, l'utilisation de la matrice SWOT permet d'identifier les forces, faiblesses, opportunités et menaces liées à son offre ;

  • puis il suffit d'intégrer les résultats de cette SWOT au marketing-mix initial. Ainsi, le produit, le prix, la distribution et la promotion mettront en lumière les meilleurs atouts de l'offre. 

À ce stade, vous avez appris à planifier vos efforts avec des objectifs clairs, une étude de marché et une stratégie optimale. Il ne vous reste plus qu'à traduire toute cette réflexion dans un plan d'action ! 

Exemple de certificat de réussite
Exemple de certificat de réussite