Échangez avec les acheteurs pour cerner leurs besoins

Faites du sourcing (à l'instar des acheteurs)

Le sourcing permet aux acheteurs publics de :

• mieux appréhender le marché et ses évolutions ;

• identifier les solutions disponibles et les innovations potentielles.

Pour les start-up, participer au sourcing permet de se faire connaître auprès des acheteurs publics et de détecter des opportunités de marché afin de :

• mieux comprendre leurs besoins et adapter votre offre en conséquence ;

• se positionner sur des marchés innovants.

Dans cette optique, nous vous proposons de découvrir l'interview de Julie Létang, acheteuse Innovation et Achat durable au sein de la centrale d'achats UniHA. Vous découvrirez des informations clés sur le déroulement d'un entretien de sourcing et tous ses conseils pour bien réussir cette étape :

Il y a des règles à respecter lors du sourcing pour garantir un processus équitable et transparent :

• Formaliser l'invitation : L'acheteur doit envoyer une invitation formelle au fournisseur, au moins deux à trois semaines avant la date prévue pour l'entretien. Cette invitation, qui peut prendre la forme d'un email, doit préciser le cadre de l'échange : date, heure, lieu, durée et thèmes abordés.

• Fournir un questionnaire en amont : Vous recevez un questionnaire à remplir pour détailler les thèmes à aborder. Cela vous permet de préparer votre présentation et de fournir des informations pertinentes.

• Assurer la traçabilité : L'acheteur doit établir un compte rendu écrit de chaque entretien, en y annexant la liste des participants et les éventuels supports de présentation que vous lui remettrez. Cette traçabilité est essentielle pour garantir la transparence du processus et justifier les choix effectués.

• Garantir l'égalité de traitement : L'acheteur doit veiller à consacrer le même temps à chaque fournisseur rencontré et à fournir le même niveau d'information à chacun. Cela permet d'assurer une concurrence loyale et d'éviter tout favoritisme.

• Limiter l'information divulguée : L'acheteur ne doit divulguer que les informations nécessaires à la compréhension du besoin général et du contexte du projet d'achat. Il est important de ne pas dévoiler d'éléments du cahier des charges avant la consultation, afin de ne pas avantager les fournisseurs ayant participé au sourcing.

Le respect de ces règles permet d'instaurer un climat de confiance et de favoriser des échanges constructifs et fructueux pour les deux parties.

Communiquez sur la proposition de valeur de votre start-up

En tant que start-up, vous savez que chaque interaction compte. Chaque présentation, chaque rencontre est une opportunité de conquérir de nouveaux clients et de gagner des marchés.

Chaque fois que vous participez à des hackathons, à des concours et à des appels à projets, vous présentez vos solutions et vous vous démarquez. Prenez cela comme un exercice pour vous entraîner à valoriser le produit ou le service qu'offre votre start-up lors de vos rencontres avec les acheteurs.

Une proposition de valeur bien définie permet de :

• clarifier votre offre en mettant en avant les bénéfices concrets que vous apportez ;

• vous différencier d'une entreprise classique : en soulignant votre valeur ajoutée, une offre innovante par exemple ;

• convaincre les acheteurs publics en leur montrant comment vous répondez à leurs besoins.

Pour vous aider à vous projeter dans ce processus, découvrez le témoignage de Cécile Villette, fondatrice de la start-up Altaroad qui explique comment un fournisseur peut aider les acheteurs à redéfinir les besoins lorsqu'ils ont une bonne compréhension des solutions disponibles :

En résumé

• Faire du sourcing permet de détecter des opportunités, de mieux comprendre les besoins des acheteurs et de positionner votre offre.

• Les acheteurs doivent respecter un certain nombre de règles lorsqu'ils font du sourcing : invitation formalisée, égalité de traitement, traçabilité des échanges, et respect des informations partagées sont essentiels pour garantir transparence et équité.

• Une présentation concise et percutante de votre solution, mettant en avant vos bénéfices concrets et votre différenciation, est cruciale pour vous faire repérer.

• Participer à des hackathons, concours ou appels à projets offre des opportunités supplémentaires pour vous démarquer et renforcer votre crédibilité auprès des acheteurs publics.

C’est la fin de la deuxième partie du cours, il est temps de passer un quiz pour vérifier vos connaissances. Dans la suite du cours, vous allez découvrir comment répondre à une consultation et comment gérer l’exécution d’un contrat de marché public une fois que vous devenez titulaire !