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J'ai tout compris !

Mis à jour le 04/02/2022

Entraînez-vous à pilotez une stratégie de pricing

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À vous de jouer !

Bienvenue dans cet exercice, qui va vous permettre de consolider vos nouvelles compétences.

Consigne de l'activité

Vous venez d’être recruté comme responsable du pricing d’un opérateur télécom qui propose des solutions de téléphonie mobile à destination des entreprises.

Votre première mission est de préparer la prochaine version du guide des tarifs.

Dans cette activité, vous allez analyser la dernière grille tarifaire entreprise et faire des préconisations pour votre propre structure de tarifs.

1) Analyser l’offre tarifaire jointe

Tout d’abord, expliquez (maximum une page) :

  • les principales caractéristiques de l’offre tarifaire entreprises ;

  • la politique de remises ;

  • votre analyse de la stratégie pricing de l’opérateur.

2) Améliorer la rentabilité

Avec l’arrivée prochaine du réseau 5G et des investissements importants en cours, l’opérateur pour lequel vous travaillez souhaite améliorer sa rentabilité.

Pour cela, vous allez étudier :

  • l’opportunité de mettre en œuvre une hausse annuelle des tarifs entreprises pour les PME jusqu'à 250 salariés, les étapes à mener et les arguments à mettre en avant ;

  • la possibilité de mener des actions de contrôle de la rentabilité surtout les entreprises / grands comptes bénéficiant d'offres sur mesure (hors tarifs catalogue). 

Livrables attendus

Voici donc trois éléments à réaliser :

  • une analyse de l'offre tarifaire jointe 

  • un plan d’action de lancement d’une hausse annuelle de tarifs sous forme de tableau ;

  • un exemple détaillé d’action d’amélioration de la rentabilité, adaptée au marché de la téléphonie mobile pour les entreprises.

Vérifiez bien que vous avez :

  • Analysé les caractéristiques d'une offre tarifaire

  • Analysé la politique de remises

  • Établit un plan d'action

  • Proposé des actions d'amélioration de la rentabilité

Vérifiez votre travail

1) Analyser l’offre tarifaire jointe 

Dans la première partie, vérifiez que vous avez bien identifié l’offre décrite au début du guide tarifaire et que avez mentionné les éléments cités ci-dessous :

Les principales caractéristiques de l’offre tarifaire entreprises

Il existe plusieurs types d’offres auxquelles l’entreprise peut souscrire :

  • La gamme de forfaits

  • Les avantages multi-lignes entreprises

  • Les options de communication (SMS, MMS, Data)

  • Des services complémentaires comme la gamme de forfaits Internet Mobile pour hotspots et tablettes.

La politique de remises

En fonction du nombre d’abonnements mobiles, l’entreprise bénéficie d’un tarif dégressif.

Les remises sont calculées selon le nombre de lignes et selon la durée d’engagement (24 ou 36 mois).

Avec les avantages multi-lignes Entreprises, l’entreprise bénéficie de remises supplémentaires si elle dispose déjà d’une offre de téléphonie/Internet fixe (cf « en complément d’une solution fixe PBX, d’un accès Internet fixe (Hors ADSL), d’une solution Bbox Entreprises ou d’un accès Routeur 4G »).

Analyse de la stratégie pricing de l’opérateur

La structure pricing est simple et cohérente.

Elle est principalement liée à un engagement à la fois dans la durée et en fonction du nombre d’utilisateurs mobiles et fixes.

Les offres sont complétées par des options de communication pour les SMS/MMS, la data, l’Internet…

Enfin, l’opérateur propose une gamme de forfaits Internet Mobile pour hotspot et tablette avec des forfaits adaptés aux usages des collaborateurs nomades en France et en Europe.

2) Améliorer la rentabilité

Vérifiez que vous avez bien proposé :

Un plan d’action de lancement d’une hausse annuelle de tarifs sous forme de tableau 

Contrôlez que sont repris au moins les 3 éléments suivants :

  • La définition du taux de hausse à appliquer et comment vous aller l’établir

  • Le choix du bon timing d’application des nouveaux tarifs en conformité avec les engagements contractuels de durée d’engagement

  • La construction d’un message efficace à destination des clients et les principaux arguments liés à l'investissement dans un réseau 5 G (et les futurs services proposés)

Un exemple détaillé d’action d’amélioration de la rentabilité, adaptée au marché de la téléphonie mobile pour les entreprises

Vous pouvez choisir d'expliquer et de décrire soit :

  • Une campagne d’underachievers : l’objectif est de comprendre les raisons du décalage entre le CA attendu et le réalisé, de revenir vers les clients concernés pour analyser, et le cas échéant, pour revoir à la hausse les tarifs des prestations proposés.

  •  L’analyse de la rentabilité des affaires signées Grands Comptes par rapport au prévisionnel afin de s’assurer que la rentabilité des commandes enregistrées est bien conforme aux paramètres communiqués par le commercial et/ou les engagements du client.

Exemple de certificat de réussite
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