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Mis à jour le 08/03/2019

Identifiez les enjeux de chaque type de business model

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Voyons ensemble quelques grands types de business models dont il est intéressant de comprendre leurs fonctionnements. Cela vous permettra en effet de classer votre entreprise ou vos concurrents selon le type de modèle de rentabilité, et d'en identifier les enjeux.

Le modèle freemium

On le retrouve sur :

  • les applications de rencontre comme LinkedIn, Tinder,

  • les journaux en ligne comme Le Monde,

  • des jeux vidéos pour mobile,

  • de nombreuses applications B2B comme par exemple sur les outils de communication Slack ou Skype.

Représentation schématique du modèle freenium de business model, décrivant les deux types de clients : celui qui paye pour le service et celui qui a un accès gratuit.
Le modèle Freemium

Pour que le modèle freemium fonctionne, il est préférable :

  • que le marché soit important et que l’on soit capable de fédérer une grosse base d'utilisateurs. En effet, seule une fraction des utilisateurs deviendront clients, souvent moins de 10 %,

  • que l’on soit capable d’identifier des fonctionnalités à forte valeur ajoutée pour lesquelles certains utilisateurs sont prêts à payer,

  • que l’on ait un coût marginal d'utilisation faible, c'est-à-dire qu'un utilisateur supplémentaire ne coûte pas cher à l'entreprise. 

Le modèle de l’imprimante

C’est le modèle que l’on retrouve, par exemple :

  • Pour les rasoirs à lames interchangeables, les imprimantes ou les machines à expresso, où le coût d’achat initial est faible vis-à-vis du coût des consommables sur le long terme.

  • Avec Amazon Kindle Fire : Amazon, sachant que chaque utilisateur consomme du contenu payant vendu par la firme, s’autorise à vendre ses produits à perte.

  • Pour l'achat d'un téléphone mobile via un opérateur téléphonique : en obligeant le consommateur à s’engager sur 1 ou 2 ans, l’opérateur est certain des rentrées d’argent à venir sur la vente de l'abonnement et peut donc appliquer une “subvention” sur l’achat de l’appareil qu’il se remboursera sur les bénéfices à venir.

L’élément à prendre en compte dans ce business model :

  • L'entreprise est capable d’identifier un consommable, un service ou autre sur lequel on fait une marge confortable.

  • L’entreprise s’assure d’avoir verrouillé son utilisateur. Il faut que l’utilisateur reste et continue de consommer dans le temps.

  • L’entreprise a un plan de trésorerie solide, car chaque vente de produit ne génère aucune entrée d’argent, voire des pertes. Cela doit être pris en compte, le temps que les ventes de produits et de services additionnels démarrent.

Les plateformes multifaces

On peut notamment citer la plupart des services dits "économie collaborative" comme BlaBlaCar ou Airbnb. Ces plateformes mettent en relation deux cibles : ceux qui offrent et ceux qui recherchent un service.

Représentation schématique du modèle multiface avec l'exemple d'Airbnb. Il décrit la relation entre Airbnb entre ses deux types de clients : celui qui offre un appartement à louer et celui qui cherche un appartement à louer.
Le modèle des plateformes multifaces comme Airbnb

On retrouve également le modèle multiface dans des combinaisons moins évidentes au premier abord. Par exemple :

  • Chez Google : les services Google sont pour la plupart gratuits pour l’utilisateur qui est l’internaute lambda (moteur de recherche, Gmail, Calendar, Drive…). Ils sont financés par les clients de Google, les annonceurs qui placent leurs publicités un peu partout dans l’écosystème.

  • Chez Stack Overflow, forum d’entraide très utilisé par les développeurs. Le service est gratuit pour les utilisateurs. À travers un système de récompense en fonction de la participation, l’entreprise est capable d'identifier des talents dans chaque domaine de compétence. Ses clients sont donc les entreprises qui cherchent à les recruter, via l’affichage d’annonces d’emplois, ainsi que via l’accès à la base de données des CV des utilisateurs de la plateforme.

Les enjeux pour ces modèles sont :

  • d’attirer suffisamment de clients ou d’utilisateurs de chaque côté,

  • d'identifier lequel des segments va être celui qui paie. Par exemple, Airbnb prélève des commissions des deux côtés,

  • d'identifier si les clients vont générer suffisamment de revenus pour que l’ensemble du système soit viable.

Le modèle low cost

Ce type de business model se base sur une réduction maximale des coûts et une maximisation de la valeur créée.

Tous les moyens sont bons pour réduire les coûts :

  • système de clés électroniques et automates pour supprimer le personnel d’accueil dans les hôtels low cost,

  • utilisation d’aéroports régionaux et faire voler les avions en moyenne 11 heures par jour (contre 8 heures par jour pour une compagnie classique),

  • utilisation des emballages en carton comme présentoir dans le hard discount alimentaire,

  • réduction des cycles de conception,

  • réduction du nombre de références,

  • pas de personnel pour ranger et nettoyer les plateaux dans les chaînes de fast-food, etc.

Les enjeux se situent bien évidemment au niveau de la réduction des coûts (activités, ressources), tout en maintenant un niveau de service acceptable pour le client et en maximisant les taux d’utilisation pour en augmenter la rentabilité.

Le modèle gratuit (publicité ou valorisation des données)

C’est un modèle à plusieurs parties :

  • l’une bénéficie d’un service gratuit,

  • et l’autre, souvent les annonceurs, paie pour afficher sa publicité.

Ce modèle nécessite d’avoir un très grand trafic.

Le modèle de la désintermédiation

On peut citer comme exemple Dell, Zara ou Ikea.

Certaines entreprises choisissent de maîtriser toute la chaîne de valeur
Certaines entreprises choisissent de maîtriser toute la chaîne de valeur

En supprimant des intermédiaires, l’entreprise gagne en marge, mais doit être capable d’être performante sur l’ensemble de la chaîne de valeur, de la production au service client, en passant par le marketing et la distribution.

Le modèle sur abonnement

Par exemple, on retrouve ce modèle pour :

  • les abonnements de journaux et magazines (Le figaro, le Monde),

  • les services de musique (Spotify) et de vidéo en streaming (Netflix),

  • les opérateurs téléphoniques (SFR),

  • les box (Le Petit Ballon : un box de bouteille de vin chaque mois), 

  • les logiciels. On parle alors de SAAS, Software As A Service (Slack, Google suite).

Les enjeux, pour ce modèle, outre un volume suffisant de clients sont :

  • La trésorerie : le coût d’acquisition n’est souvent rentabilisé qu’après une longue période d’abonnement. Cela signifie que, plus vous aurez de croissance, plus vous perdrez de l’argent, dans un premier temps.

  • La rétention : une fois acquis, vous devez tout faire pour que votre client reste chez vous. Cela, couplé à une croissance, vous offrira un effet d’accumulation qui vous permettra d’engendrer un chiffre d’affaires conséquent et récurrent.

Le modèle mixte

On peut notamment citer le cas d’Amazon, aux multiples modèles :

  • modèle transactionnel d’achat et de revente de produits,

  • modèle de marketplace,

  • désintermédiation avec vente des produits Amazon Basics,

  • abonnement avec Amazon Prime et Amazon Music,

  • service de stockage en ligne avec Amazon Web Services (pour les professionnels),

  • service de livraison et logistique, etc.

En résumé

Exemple de certificat de réussite
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