Pourquoi c’est important ?
Assurer des relations saines et pérennes avec ses éventuels acheteurs ou fournisseurs est essentiel pour contrebalancer leur pouvoir de négociation.
Les partenariats avec les réseaux de distribution sont par exemple essentiels pour la survie de certaines entreprises.
Par exemple, la vente de sacs et accessoires en cuir représentant près de 50 % de son chiffre d’affaires, Hermès se devait de sécuriser ses approvisionnements. D’où le rachat des tanneries d’Annonay en 2013 et les Tanneries du Puy en 2015.
Freshr est un chatbot sur Messenger qui permet de suivre l’actualité en 2 minutes. Dépendants de leur canal de distribution Messenger, ils se doivent de se tenir au maximum informés et d’anticiper les mises à jour.
Déterminez les partenariats
Quelques questions à vous poser pour déterminer les partenariats de l'entreprise étudiée :
Qui sont les partenaires clés ?
Qui sont les distributeurs clés ?
Quelles ressources clés est-ce que l’entreprise acquiert de ses partenaires ?
Quelles activités clés opèrent ses partenaires ?
Identifiez les types de partenariat
Les partenariats peuvent être :
des alliances stratégiques entre deux entreprises qui ne sont pas en compétition pour délivrer un meilleur service ou se faire connaître ;
des alliances stratégiques entre deux entreprises en compétition pour joindre leurs forces ;
des relations acheteur-fournisseur pour assurer un approvisionnement fiable.
Les partenariats peuvent en effet avoir différentes raisons de création :
Optimiser et faire des économies d’échelle : la relation acheteur-fournisseur est parfois plus simple pour optimiser une activité. Il est souvent contreproductif pour une entreprise de posséder toutes les ressources ou de réaliser chaque activité elle-même. Les partenariats permettant une optimisation et la réalisation d’économies d’échelle sont donc essentiels pour réduire les coûts.
Réduire les risques et l’incertitude : dans un environnement compétitif, il est possible de s’allier dans un domaine tout en continuant la compétition dans un autre.
Par exemple, Sony et Samsung, pourtant grandes rivales, se sont alliées pour lancer le téléviseur LCD : Sony dominait le marché des téléviseurs, mais reconnaissait l’expertise de Samsung concernant les écrans. Le succès fut au rendez-vous.
Acquérir des ressources et des activités spécifiques : seules quelques entreprises couvrent l’ensemble du processus nécessaire à la livraison de la proposition de valeur. Il est stratégique d’étendre ses capacités en s’appuyant sur d’autres entreprises pour fournir certaines ressources ou réaliser quelques activités. Il peut être intéressant de s’allier pour acquérir des connaissances, des brevets ou l’accès à certains clients.
