Pour introduire ce chapitre sur la présentation de vos ambitions et de vos objectifs, je voudrais vous raconter la plus belle réplique que j’ai vécue dans ma vie de levées de fonds.
Cela se passe dans la première moitié des années 2000. Nous présentions à un fonds très prestigieux un projet sur internet mobile. Un sujet pour le moins balbutiant à cette époque-là.
Nous étions en face de toute l’équipe du fonds pour la présentation finale. Nous avions fini notre topo et l’un des chargés d’affaires du fonds nous dit que notre plan est bien joli, mais qu’il n’est détaillé que pour les 3 ans à venir, qu'eux sont des investisseurs de long terme et qu’ils veulent voir au-delà.
Mon CEO lui avait répondu du tac au tac : « Je vous garantis que, si dans les 3 ans je réussis à faire tout ce que j’ai écrit dans ce plan, j’aurai trouvé d’ici là des pistes pour aller plus loin. » Il avait emporté la décision des associés.
Ce que je veux illustrer par là, c’est que vos ambitions doivent elles aussi être concrètes.
Privilégiez les objectifs opérationnels
Oui, vous devez faire rêver et voir loin, mais les affirmations du type « nous voulons être le leader européen du big data » n’apportent rien à l’affaire. ❌
Vous allez vers la gloire, peut-être, mais en passant par des chemins très étroits. Votre ambition première doit être de passer les obstacles de ces chemins étroits.
Le mieux est de les exprimer en termes très opérationnels, comme :
✅ « réussir l’industrialisation de tel prototype » ;
✅ « déployer notre solution auprès de 20 grands comptes » ;
✅ « constituer une équipe stable de 10 développeurs Java ».
Cela n’exclut pas d’être ambitieux, au contraire, mais cela connecte vos ambitions à la réalité.
Par exemple, Airbnb affiche un objectif clair : atteindre 80 000 transactions en un an.
Proportionnez vos ambitions à vos moyens
Tout l’enjeu est d’avoir des objectifs réalistes, c’est-à-dire proportionnés à vos moyens. C’est largement là-dessus que sera évaluée la crédibilité de votre démarche.
Si vous parlez de déployer votre solution auprès de 20 grands comptes, votre interlocuteur va immédiatement se demander si vous avez prévu suffisamment d’efforts avant-vente sur une durée suffisamment longue pour y arriver – et il va vous juger là-dessus.
Pour les grands objectifs que vous vous donnerez, 3 ou 5, maximum, vous vous attacherez donc à expliciter les moyens que vous comptez y consacrer et la manière de vous y prendre. Cela vous permettra de décliner vos objectifs en plans d’action. On a déjà parlé de l’impact de cette manière de présenter les choses : elle rassure sur votre capacité à mettre en œuvre.
Vous pourrez conclure la partie non financière de votre présentation sur un tableau qui résume ces grands plans d’action et les grands objectifs opérationnels. C’est une bonne manière de clarifier le chemin que vous comptez prendre entre l’existant et vos ambitions.
C’est également une bonne manière de préparer la présentation des projections financières, dont Thomas va vous parler dans la partie suivante.
