Vous l’avez compris : une offre de services claire et bien définie est à la base de votre réussite commerciale. Au fil des chapitres précédents, vous avez appris à structurer et valider vos idées de services, à identifier votre clientèle cible, et à calculer votre seuil de rentabilité. La prochaine étape consiste à fixer le prix de vos prestations.
La même question se pose pour tous les freelances, débutants ou confirmés, dans tous les secteurs d’activités :
Combien faut-il facturer ? :euh:
Dans ce chapitre, vous allez apprendre à fixer le prix de vos services :
en sélectionnant d’abord une stratégie de facturation parmi les modèles économiques les plus fréquents pour les freelances,
en ajoutant ensuite une base de calcul pour évaluer le montant total de la prestation.
Gardez bien en mémoire votre taux minimum horaire afin de ne proposer que des tarifs qui soient rentables pour votre entreprise.
Choisissez une stratégie de facturation pour vos prestations
Adopter une stratégie vous permettra non seulement de trouver un mode de calcul pertinent selon la mission, mais également de pouvoir expliquer à vos clients vos tarifs si nécessaire.
Il existe plusieurs stratégies de facturation :
la facturation au coût,
l’alignement avec le prix du marché,
la prise en compte de la valeur créée pour le client.
La stratégie liée aux coûts de la prestation
Cette méthode consiste à évaluer les ressources nécessaires à la réalisation d’une prestation. Le client sera facturé sur cette base.
Facturer selon le coût de la prestation revient à facturer au temps passé, en utilisant son taux horaire minimum. C’est la méthode idéale pour des freelances débutant de nouveaux services.
La stratégie liée aux tarifs pratiqués sur le marché
Il s’agit ici d’identifier les coûts de solutions concurrentes et de s’aligner à ces prestations pour définir son prix. Il peut s’agir d’un salaire moyen existant sur le marché en fonction de vos compétences, ou encore du prix pratiqué par d’autres freelances pour des services identiques.
C’est une technique parfois nécessaire pour des prestations standards, dans un secteur assez concurrentiel.
La stratégie liée à la valeur apportée au client
Cette technique est utilisée par des freelances à forte notoriété, proposant des prestations très spécialisées (rares dans leur secteur), ou pouvant démontrer des résultats précédents (références, portfolio, résultats chiffrés obtenus pour les clients…).
Par exemple, Hélène, une experte en marketing digital connaît la valeur qu’elle apporte grâce à de précédentes prestations. En moyenne, elle augmente de 10 % le chiffre d’affaires annuel réalisé sur internet par ses clients. Elle ne travaille qu’avec des entreprises réalisant entre 1 et 5 millions de chiffre d’affaires par an. Elle sait qu’elle pourrait donc faire gagner entre 100 000 € et 500 000 € à ses clients. Hélène propose un forfait d’accompagnement à 20 000 € par an. Elle passe environ 2 jours par mois pour chaque client, ce qui est bien supérieur à son taux minimum horaire de 60 €/heure. Les clients sont ravis car Hélène leur donne des résultats bien supérieurs à l’investissement de 20 000 €.
Avec cette stratégie, il faut le client soit conscient de ses besoins de façon précise, et qu’il se préoccupe d’un résultat uniquement (peu importe les ressources pour y arriver). Les débutants peuvent s’y essayer en utilisant des chiffres (études).
Pour estimer la stratégie à choisir, il ne faut pas hésiter à poser de nombreuses questions aux potentiels clients, pour évaluer leurs besoins et ce qui a de l’importance à leurs yeux.
Ajoutez une base de calcul à votre stratégie de tarification
Vous avez désormais une idée de stratégie à adopter. Mais comment calculer le prix d’une prestation dans son ensemble ? Pour cela, il faut ajouter une base de calcul à la stratégie choisie.
La base de calcul est un outil qui permet de matérialiser la prestation de façon tangible. Qu’est-ce que le client vous achète ? Une prestation clef en main ? Votre présence durant une période donnée dans l’entreprise ou à distance ?
Voici quelques exemples de bases de calcul pour votre entreprise:
Base de calcul de la facturation | Définition | Dans quels cas l’utiliser ? | Exemple |
À l’heure / À la journée | La facturation repose principalement sur un échange de temps et de compétences | Mission de courte durée. Transparent pour le client (prix + prestations affichés à l’avance) | Naturopathe payé à la consultation (une heure) |
À la semaine / Au mois | La facturation repose principalement sur un échange de temps et de compétences | Mission de longue durée. Transparent pour le client (prix + prestations affichés à l’avance) | Accompagnement d’un consultant informatique sur plusieurs mois |
À la commission | La rémunération est un pourcentage des performances réalisées. Pas de rémunération en cas d’échec | Idéal pour convaincre le client (sans risque) et idéal pour le freelance sur de très larges budgets | Chasseur de tête facturant 20 % du salaire annuel de la personne qu’il recrute pour une entreprise |
Au forfait | Budget fixe et ferme pour une prestation finale | Prestation clef en main. Transparence pour le client et le freelance | Création d’un logo par un graphiste pour 1600 € HT |
Honoraire (au temps passé) | Le temps passé par le freelance est comptabilisé au fil de la mission et facturé à la fin au client dans son intégralité | La quantité de travail à fournir n’est pas connue en amont | Un avocat en droit des affaires facture 180 € HT/heure, et envoie un relevé de temps passé avec sa facture en fin de mission |
À la tâche | Un montant fixe est accordé à chaque tâche réalisée | Besoin de transparence pour le client et de motivation à la vitesse pour le freelance | Les coursiers à vélo (rémunération à la course) |
À l’unité | Chaque unité traitée donne droit à une rémunération | En cas de non-uniformité des missions, avec une valeur moyenne appliquée | Un traducteur payé au nombre de mots |
Au budget | Le client dispose d’un budget précis. Le freelance fait une proposition respectant ce budget | Le client a des ressources financières limitées et non-flexibles | Un client a un budget de 1500 € pour réaliser un site internet. Son développeur freelance lui propose 3 pages simples pour ce prix |
Si la différence entre stratégie et base de calcul vous semble floue, les exemples suivants vous aideront :
Cas 1 : un coach pour entrepreneur facturera sa consultation à l’heure (base de calcul) mais en prenant en compte la valeur de la transformation qu’il apportera à son client (stratégie). Certains facturent 50 €/heure et d’autres 5000 €/heure selon la notoriété, le type de clients, et la qualité perçue de la prestation.
Cas 2 : un secrétaire à distance pourra facturer ses prestations à l’heure (base de calcul) selon les horaires de ses permanences téléphoniques et mails. Sa stratégie reposera certainement sur la concurrence du marché (stratégie), car les clients sont habitués à payer un certain prix pour ces services bien définis.
Cas 3 : une réparatrice informatique pour particuliers choisira peut-être de facturer au forfait par type de réparation (base de calcul) en prenant en compte ses coûts de main d’œuvre et de matériel (stratégie).
La base de calcul est généralement ce qui apparaît sur votre facture (l’unité de mesure), et la stratégie est la justification du montant (le taux), votre prix étant égal à une unité de mesure multipliée par un taux (par exemple, au nombre d’heures passées multipliées par votre coût horaire).
Essayez d’expérimenter en faisant la liste de toutes les options tarifaires possibles pour vos services, en mélangeant chaque élément de stratégie avec chaque élément de base de calcul.
Une bonne tarification contribue à une stratégie gagnant-gagnant pour vous-même et le client. Prenez soin de cette étape pour être aligné avec les conditions de vos futures missions et pour rester motivé et enthousiaste sur la durée.
En résumé :
La prochaine étape est de mettre en forme cet ensemble de données avec notre prochain chapitre : la présentation de votre offre commerciale.
