Une offre commerciale bien présentée permet aux clients de connaître rapidement la valeur dont ils bénéficieront avec vos services. Cette mise en forme est l’étape finale du processus de création de votre offre commerciale. Elle est centrale.
Pour présenter vos prestations, vous pouvez :
Choisir une stratégie d’approche du marché pertinente et structurée, pour éviter d’être sur tous les fronts et de créer de la confusion pour vos clients,
Structurer votre offre comme un pro avec des techniques de “packaging” de services qui vous donnent de la crédibilité,
Rédiger une offre écrite contenant tous les détails essentiels pour le prospect, avec fluidité et clarté.
Choisissez votre stratégie d’approche du marché
Vous pouvez avoir plusieurs idées de services, et plusieurs cibles de clients. Toutefois, mieux vaut commencer “petit” avec un seul type de service et de client, puis élargir progressivement votre offre afin de développer votre activité.
Par exemple : Emilie est étudiante en première année de licence de mathématiques et freelance pour financer ses études. Elle pourrait proposer des cours particuliers en maths, faire le ménage chez des particuliers et en entreprise, et distribuer des prospectus aux sorties des stations de métro. Cependant, elle risque d’épuiser son énergie en essayant de lancer plusieurs services en même temps.
Il existe plusieurs stratégies pour développer votre activité, modélisées dans la matrice d’Ansoff :
| Service présent | Service futur |
Clientèle actuelle | Le 1er service que vous offrez à votre 1ère clientèle | Développement de votre offre de services pour cette 1ère clientèle |
Clientèle nouvelle | Agrandir votre cercle de prospects avec une 2e clientèle cible (pour le même service) | Diversification de votre cible (nouveau type de clients) ET de vos services (nouvelles prestations) |
Commencez par une seule cible et une seule offre de services. Cette offre peut comporter plusieurs prix et plusieurs prestations, toujours dans le même objectif ou le même secteur.
Par exemple, Emilie pourrait commencer par donner des cours de maths aux collégiens. Ensuite, elle pourrait élargir son cercle de prospect avec une clientèle cible d’adultes préparant des concours avec épreuves de maths. Elle pourrait aussi offrir des cours de soutien en sciences pour collégiens. Enfin, elle pourrait créer une deuxième branche dans son auto-entreprise en proposant aux entreprises des prestations de ménage de leurs locaux (diversification).
Une fois votre première offre de service clairement identifiée, la prochaine étape consiste à la structurer de façon professionnelle en utilisant des techniques marketing (packaging, pricing…).
Structurez votre offre pour augmenter vos chances de réussite
Il existe des stratégies de structuration de vos services qui peuvent augmenter votre crédibilité et votre rentabilité.
Il s’agit de structurer votre offre de façon très définie, comme vous pourriez le faire pour un “packaging” (conditionnement) de produit.
Parmi ces techniques, vous pouvez pensez à :
La technique des tiers (inspirée d’une stratégie marketing née chez les anglo-saxons et appelée “3-tier technic”). Il s’agit de penser à 3 prestations parmi la même gamme de services, avec 3 prix différents : un prix bas, un prix moyen, et un prix plus élevé. Cette technique permet d’ancrer votre offre dans une fourchette de prix qui permettra au client de comparer vos prestations entre elles, plutôt qu’avec la concurrence.
Par exemple, un rédacteur de contenus web pourra offrir les prestations suivantes à ses clients : un article de blog à 100 € (entrée de gamme), un ebook de 10 pages à 1800 € (milieu de gamme), et un accompagnement stratégique et opérationnel de 6 mois à 7200 € (haut de gamme).
Donner des noms à vos offres : les noms doivent refléter le résultat obtenu par les clients, et leur donner envie de travailler avec vous. L’objectif est, une fois encore, de professionnaliser votre offre et de vous différencier de la concurrence.
Par exemple, un ingénieur financier qui aide les entreprises à lever des fonds pourrait proposer un pack “amorçage,”, un pack “développement”, et un pack “croissance” qui correspondent chacun à des prestations différentes, liées aux stades de l’entreprise.
L’abonnement : créer des abonnements ou des formules sur le long terme vous permet de fidéliser votre clientèle et de lisser vos revenus sur l’année pour plus de sécurité. C’est aussi une option de fidélisation une fois votre mission finalisée chez votre client (par exemple via un contrat de maintenance ou de mise à jour).
Par exemple, un développeur web peut proposer un contrat de maintenance pour les sites internet qu’il crée.
Adoptez la posture d’un consultant. Un consultant est une personne qui, grâce à sa connaissance, peut identifier des freins au développement d’une entreprise ou d’une personne et proposer des changements. Vous savez certainement beaucoup de choses que vos clients ne savent pas. Dans ce cas, proposez-leur des études de l’existant et des axes d’amélioration. Intégrez ce service à vos offres, ou proposez-le gratuitement lors de votre démarchage (comme argumentaire commercial) pour donner envie aux prospects de travailler avec vous.
Par exemple, si vous donnez des cours particuliers, pensez à proposer à vos clients un test de niveau, et à leur présenter les compétences à acquérir pour arriver au niveau souhaité (pour un examen, ou un concours).
Ayez confiance en vous. Attention à ne pas mettre en doute vos compétences dans votre présentation. Éviter les phrases présentant des tournures négatives (ne pas...). Ne mettez pas en doute vos capacités.
Par exemple, si vous répondez à une offre, n’indiquez pas : “je peux peut-être essayer de le faire, je m’intéresse à ce secteur depuis longtemps” ou encore “ce n’est pas dans mes cordes mais je peux essayer”.
Inspirez-vous des entreprises qui vous entourent, de leurs modèles économiques, et de la présentation de leurs offres. Qu’il s’agisse de produits ou de services, qu’est-ce que vous admirez dans ces offres ? Qu’est-ce qui vous donne envie d’acheter cette offre ?
Découvrez les éléments essentiels à la présentation d’une offre
Présenter votre offre revient à détailler vos axes d’expertise clairement, avec une liste de prestations.
Partons de votre zone de brillance, et de tout ce que vous y avez inclus.
À partir de cette liste, remplissez les éléments suivants:
L’intitulé de votre rôle - quelques mots pour décrire votre fonction,
Les missions - quelques phrases illustrant ce que vous faites, concrètement, au travers de vos services,
Votre clientèle cible, pour que vous potentiels acheteurs puissent se reconnaître,
Vos compétences - celles qui vous permettent de réussir vos missions avec succès, et qui regroupent vos savoir-faire, savoir-être et savoirs,
Vos conditions - le cadre dans lequel vous pratiquez vos services,
Vos tarifs - le budget.
La présentation se rédige généralement à la première personne (“Je”) et peut inclure d’autres éléments que ceux cités ci-dessus, s’ils sont importants.
Exemple d’une présentation sur LinkedIn par Vincent :
"Coursier à vélo (rôle) pour TPE/PME et startups lilloises (clientèle), je réalise tous types de courses, notamment les livraison de commandes, récupération de courriers, et distribution de prospectus (missions). Je connais la ville comme ma poche, et je dispose d’un vélo que j’ai équipé pour protéger les colis confiés en cas de pluie. Mes clients pourront compter sur ma ponctualité, la qualité du service client, et ma courtoisie (compétences). Disponible les matins, du lundi au samedi de 7h à midi, j’opère dans le centre ville et la proche banlieue. Je suis réactif et j’accepte les missions urgentes sous 40 minutes (conditions). J’offre aujourd’hui 3 prestations :
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N’hésitez pas à tester de nouveaux textes de présentation, de nouvelles méthodes, et de revenir vers cet exercice au fur et à mesure de l’évolution de vos besoins.
Vous disposez désormais de tous les outils pour préparer votre propre offre commerciale. Il est temps de préparer votre plan d’action commercial pour trouver vos prochains clients. :soleil:
