Votre étude de marché soulève des enjeux et appelle des prises de décision. Vous devez en tenir compte lors de la présentation de vos résultats, pour mieux les adapter à vos interlocuteurs. C’est ce que nous allons voir dans ce chapitre, à travers quatre publics typiques d’une présentation de résultats d’étude.
Identifiez vos interlocuteurs
Les décideurs externes à votre entreprise
Premier public : les décideurs externes à votre entreprise. Par exemple, si vous travaillez dans une start-up : des investisseurs potentiels.
La particularité de ce public est qu’il ne connaît pas forcément votre marché ni le marketing. Cependant, il va exiger de comprendre comment vous arrivez à vos conclusions.
Votre objectif sera donc avant tout de convaincre.
Le piège à éviter, c’est de se laisser entraîner dans un débat méthodologique qui va vous éloigner du but de votre réunion.
Votre attitude consistera à aller à l’essentiel. Partez des conclusions et détaillez si nécessaire. Quitte à fournir le rapport complet à vos interlocuteurs après la réunion.
Les décideurs internes à votre entreprise
Deuxième public : les décideurs internes à votre entreprise. Par exemple, le comité de direction.
La particularité de ce public est qu’il connaît le contexte de votre marché et de l’entreprise, mais pas nécessairement le marketing. En outre, il arrive que des enjeux personnels entre les participants interfèrent dans les discussions.
Votre objectif est d’obtenir une prise de décision suite à votre recommandation.
Le piège à éviter est donc de considérer vos résultats comme suffisants pour parvenir à cette prise de décision.
Votre attitude consistera donc à adopter une objectivité sans faille. Par exemple, si vous avez sous-traité votre étude, n’hésitez pas à faire présenter les résultats directement par votre fournisseur, pour faciliter cette objectivité.
Les spécialistes
Troisième public : les spécialistes. Par exemple, votre service Marketing ou votre agence de publicité.
La particularité de ce public est qu’il connaît bien les études de marché et qu’il va souvent vous demander d’entrer dans des détails techniques.
Votre objectif est donc de démontrer la pertinence de vos résultats.
Le piège à éviter est de conclure trop rapidement.
Votre attitude consiste donc à prendre le temps de challenger vos résultats pour éviter que votre audience ne s’en charge à votre place !
Les non-spécialistes
Quatrième public : les non-spécialistes. Par exemple, les membres de votre force de vente.
La particularité de ce public est qu’il ne connaît pas forcément les études marketing, mais très bien la réalité du terrain.
Votre objectif est donc de rassurer votre audience sur la pertinence et le réalisme de vos arguments.
Le piège à éviter est d’adopter une posture professorale. Cela pourrait passer pour de la condescendance et produirait une forme de défiance.
Votre attitude consiste à donc à prendre une posture d’humilité en cherchant à vérifier que votre audience s’approprie les résultats.
Pour résumer
| Décideurs externes | Décideurs internes | Spécialistes | Non spécialistes |
Particularité | Faible connaissance du marché | Bonne connaissance du marché | Connaissances techniques | Connaissance terrain |
Objectif | Convaincre | Générer une prise de décision | Démontrer la pertinence des résultats | Rassurer |
Approche | Aller à l’essentiel | Être le plus objectif possible | Savoir challenger ses résultats | S’assurer de la bonne compréhension |
Posez-vous les bonnes questions
Bien entendu, vous pouvez rencontrer bien d’autres cas de figure lors de votre présentation. En la préparant, posez-vous les quatre questions suivantes :
1. Quel est mon public ?
2. Quel est mon objectif principal ?
3. Quels pièges dois-je éviter ?
4. Quelle attitude dois-je adopter ?
En résumé
Vous savez à présent comment adapter votre présentation d’étude à votre contexte.
Rendez-vous dans le prochain chapitre pour apprendre à bien visualiser vos résultats.
