Introduction
Définir l’allocation en capital de vos clients est un moment important dans le processus de constitution d’une assurance vie ou lors des opérations d’arbitrage.
La phase de conseil précontractuelle, je vous le rappelle, fait l’objet d’une réglementation précise qu’en tant que conseiller vous devez suivre à la lettre.
Lors des premiers échanges, vous devez vérifier un certain nombre de points :
Ces différents points sont à conserver par écrit par le distributeur. Ils doivent avoir été validés par le client/prospect. Une fois ce questionnement initial effectué, vous entrez dans la phase de conseil proprement dite, lors de laquelle vous aidez votre client/prospect à choisir les investissements à réaliser.
Tous les établissements choisissent différents niveaux de conseil en fonction principalement du détail de l’analyse des différents supports d’investissement proposés. Seul le conseil de niveau 1 est obligatoire. Le conseil sur la base de la recommandation personnalisée (niveau 2) ou celui de la recommandation sur la base d’une analyse impartiale (niveau 3) ne sont pas obligatoires.
Comprendre les besoins et objectifs du client
Pourquoi un client ouvre-t-il un contrat d’assurance vie ? Quels sont ses objectifs ? Ses besoins ? Conseillera-t-on un chef d’entreprise de 45 ans qui vient de vendre sa société de la même façon qu’un futur retraité de 61 ans ou un jeune cadre commençant sa carrière ?
De quoi s’agit-il ? Quels sont les projets des clients/prospects ?
Préparer sa retraite ;
Protéger ses proches en plus de ses enfants ;
Préparer une succession lorsqu’il n’y a pas d’enfants et/ou conjoints/partenaires de PACS ;
Épargner pour les études futures de ses enfants ;
Donner un coup de pouce dans la vie à une personne pas forcément au sein du cadre familial ;
Aider une association à laquelle on a adhéré toute sa vie ;
Faire fructifier une épargne excédentaire ou dans l’attente d’un projet, par exemple immobilier.
Avec chacun de ces projets, la durée d’épargne, la liquidité recherchée, l’arbitrage à réaliser entre le risque et le rendement peuvent être très différents.
Il s’agit ici d’avoir une double approche alliant une parfaite connaissance des OPC et des instruments financiers à une connaissance très précise du cadre privé du client.
Une approche pédagogique
Une fois ces différents éléments maîtrisés, le cadre de l’allocation d’actifs en cohérence avec les besoins/objectifs/projets/cadre familial du client commence à être connu. Mais la connaissance du conseiller n’est pas forcément la même que celle du client.
Il faut à ce moment-là intégrer l’éventuelle expérience financière du client/prospect et son vécu éventuel en termes de pertes liées aux placements financiers.
Est-il conscient par exemple de la sensibilité des fonds Euros à une éventuelle remontée des taux ? Sait-il que le CAC 40 a perdu plus de 11 % en 2018 ? Si la proposition envisagée contient une pondération importante en UC, a-t-il déjà connu des situations dans lesquelles il perdait de l’argent sur les investissements financiers ?
Intégrer la tolérance par rapport au risque
En parlant de son vécu éventuel en termes de pertes liées aux placements financiers, il est important de savoir quelles ont été ses réactions. Il est certainement conscient que s’il souhaite des rendements, il doit prendre des risques, mais à quel point est-il prêt à les prendre ; jusqu’où peut-il aller ?
De ses réponses dépendront une partie des conseils donnés.
En résumé
Le distributeur doit interroger son client ou son prospect sur plusieurs points comme ses exigences ou ses besoins.
Le conseil doit toujours être établi par un écrit afin que le client ou le prospect puisse prendre une décision en connaissance de cause.
Vous savez comment analyser les besoins de vos clients. Rejoignez-moi dans le prochain chapitre où nous verrons comment les mettre en adéquation avec les différents supports.
