Réalisez votre argumentaire de prospection
Une fois que vous avez connaissance des besoins de votre prospect et de son environnement, il est temps de faire votre argumentaire.
Pour faire correctement votre argumentaire, vous le construirez en 3 phases :
Reformulez les besoins de votre prospect.
Présentation des avantages de votre offre.
Bénéfices de ces offres pour votre interlocuteur.
Par exemple :
Si j’ai bien compris, votre système de chauffage actuel est efficace mais coûteux.
Aujourd’hui, avec notre solution de pompes à chaleur géothermique, vous aurez un système tout aussi performant, voire plus, à moindre coût.
Une fois l'investissement amorti, vous n’aurez aucun frais supplémentaire ; par ailleurs vous allez immédiatement bénéficier de crédits d’impôts.
Maîtrisez votre produit et votre entreprise
Pour cela, vous devez connaître parfaitement vos produits et votre entreprise, et maîtriser différents types de caractéristiques :
les caractéristiques techniques du produit/service : fabrication, matériaux qui le composent, performances, mode de fonctionnement... ;
les caractéristiques commerciales : tarifs, délais de livraison, promotions, conditions de paiement, garantie, service après-vente... ;
les caractéristiques liées à l'entreprise : ancienneté, nombre de salariés, localisation géographique, équipement, qualité des services, la notoriété, appartenance à un groupe ou un réseau…
Il vous sera aussi utile de connaître ces mêmes spécificités à propos des offres concurrentes directes, ainsi que les potentiels points faibles de la vôtre, afin de ne pas être “surpris” par une objection dont vous n’avez pas prévu la réponse.
La caractéristique
Une caractéristique est ce qui définit le produit ou le service que vous proposez.
Sacha explique que grâce à sa solution RH, chaque collaborateur aura une ligne téléphonique sans puce ni forfait.
L’avantage
Un avantage transforme une caractéristique en réelle plus-value pour votre prospect. Chacune des caractéristiques peut être traduite par un avantage.
Cette ligne est directement utilisable soit depuis un ordinateur, soit via une application. La plus-value est donc ici que l’on n'a plus besoin de téléphone ou de seconde puce, si on passe par l’application.
Le bénéfice
Un bénéfice est le bienfait optimal, la plus-value que peut apporter le produit ou le service que vous proposez.
Cela ne nécessite aucun achat supplémentaire, ni la moindre installation. Par ailleurs, le coût de l’abonnement est lié au nombre de lignes attribuées et pas à un forfait individuel. Ainsi, cela n'entraînera aucun frais supplémentaire et vos collaborateurs n’auront plus besoin d’avoir un autre téléphone.
Adaptez votre argument aux besoins
Tous les arguments ne se valent pas, ils doivent être en lien avec les objections évoquées et la motivation de votre prospect. Les “bons” arguments sont ceux qui répondent aux motivations de votre prospect, vous devez éveiller son intérêt et susciter chez lui le désir d'achat. Vous devez donc adapter votre argumentation aux attentes spécifiques de votre interlocuteur, d’où l’importance de la découverte vue précédemment.
Adoptez un schéma d'argumentation
Pour que vos arguments soient percutants, adoptez le schéma d'argumentation suivant :
Comprenez le besoin du prospect
Comprenez sa motivation à satisfaire (mise en évidence durant la phase découverte) et obtenez son "OUI".
Sonia
"Tout à l'heure vous m'avez dit... C'est bien ça… Si j’ai bien compris .."
Si j’ai bien compris, aujourd’hui vous payez 2 000 euros par an de fuel pour être chauffé correctement pour votre maison de 200 m² . Certains jours d’hiver, vous allumez également la cheminée.
Énoncez l'avantage de votre offre
Présentez l'avantage que votre offre présente pour votre prospect :
"Grâce à... Vous aurez..."
Notre système de pompe à chaleur va chauffer l’ensemble de votre maison de manière constante, quelle que soit la température extérieure.
Faites-en la preuve
"Parce que..."
Vous allez donc économiser 2 000 euros par an, sachant que la durée de vie de nos pompes à chaleur est de 20 ans, pouvant aller jusqu'à 30 ans.
Tirez la conséquence pour le client
"Donc, pour vous..."
C’est-à-dire que vous allez économiser entre 40 000 et 60 000 euros.
Assurez-vous que le client a bien compris
Enfin, assurez-vous que votre client est d'accord avec ce que vous lui dites. Obtenez le "OUI". "Vous êtes d'accord..."
Vous êtes d’accord avec moi ?
Mise en application avec le cas de Raphaël
Raphaël a bien pris en compte les problématiques de son prospect ; à travers sa découverte il a noté les points suivants :
Qui ? Eiffel Construction, promoteur immobilier, 200 000 euros de capital, dont l’interlocuteur est Julien Courtilles, directeur des ressources humaines.
Comment ? Améliorer la communication en interne.
Quoi ? Une visibilité sur les actions RH et les opportunités de carrières.
Ou ? 3 sites différents en Île-de-France.
Pourquoi ? Conserver les talents/En recruter de nouveaux.
Combien ? Tous les collaborateurs, soit environ 17 000.
Quand ? Court/moyen terme.
Sa découverte lui permet d'énoncer l'argumentation suivante :
Comprenez le besoin du prospect | "Si j’ai bien compris, aujourd’hui votre objectif est d'améliorer à moyen terme les relations entre les différents services RH et les collaborateurs. Notamment dans le cadre des évolutions de carrière, cela afin de conserver vos talents mais également d’en recruter de nouveaux. Est-ce bien cela ? ” |
Énoncez l'avantage | "Très bien, aujourd’hui notre application, Skill Management, va vous permettre de communiquer en temps réel sur les actions que vous mettez en place”. “Vos collaborateurs recevront dans leurs espaces personnalisés des notifications sur les actions les concernant, et retrouveront dans leurs tableaux de bord les actions indirectes, ce qui vous apportera une visibilité concrète”. “Vos collaborateurs pourront faire des requêtes via notre solution. Celles-ci seront transmises au bon interlocuteur, ainsi vos équipes recevront un email de notification et tous les échanges seront archivés pour un suivi optimal. Réel gain de temps et d’efficacité pour vos collaborateurs directs”. “Les entretiens annuels et évolutions des collaborateurs seront mis en avant avec les bilans de carrière et les évolutions de salaires”. |
Faites-en la preuve | "Tout est automatisé pour vos équipes" |
Tirez la conséquence | "Ce qui permettra à votre service de gagner du temps et de mettre en avant les actions que vous menez." |
Assurez-vous de la compréhension | "Cela vous semble t-il cohérent ? " |
Faites interagir votre prospect, acquiescer et valider vos propos. Si votre interlocuteur ne réagit pas, provoquez la réaction : “Vous êtes d’accord? Vous avez des questions ? Je suis bien clair ? ”
Il doit intégrer votre logique et se projeter dans la solution. Faites des silences ponctuels quand l’information que vous délivrez est importante, afin de laisser votre interlocuteur “l’enregistrer”.
En résumé
Vous devez parfaitement maîtriser votre offre et mettre en avant la plus-value pour votre prospect, faites-le se projeter dans la solution que vous lui proposez ; pour cela :
contextualisez votre proposition en fonction de la découverte ;
argumentez les bénéfices plus que les caractéristiques ;
faites-le valider vos arguments ;
appliquez un schéma précis.
À ce stade de l’entretien, votre prospect aura nécessairement des objections, c’est-à-dire des arguments pour réfuter les bienfaits de votre offre. Voyons comment répondre à ces objections.
