Réussissez vos rendez-vous commerciaux

Avant de participer à votre rendez-vous de vente, vous devez absolument définir les offres que vous proposerez à votre prospect.

Cette préparation prend la forme d’un document appelé “proposition commerciale “ (ou “propale” dans le jargon des commerciaux).

Lors de votre entretien, votre interlocuteur aura beaucoup de questions : que vendez-vous ? À quel prix ? Quels sont les problèmes auxquels vos offres répondent ?

Vous pourriez aussi conclure la vente en signant sur place !

C’est pour ces raisons qu’il vaut mieux arriver préparé. Dans le cas contraire, votre rendez-vous pourrait se transformer en simple échange, plutôt qu’en véritable opportunité de vente.

Pour réussir à vendre, votre proposition commerciale devra être :

• structurée de façon à convaincre votre prospect ; 

• construite dans le but de mettre en lumière la valeur apportée par votre offre ; 

• transmise à un moment opportun de la relation commerciale.

Structurez une proposition commerciale convaincante

Il s’agit d’un document qui accompagne votre interlocuteur vers son acte d’achat, et cela de façon progressive.

Ainsi, la proposition commerciale est une offre adaptée à la personne ou à l’entreprise que vous démarchez.

Pour être convaincante et progressive, votre proposition commerciale doit suivre une structure fluide et contenir, dans l’idéal, une grande partie des éléments suivants :

• une présentation : un titre, le nom et le logo de votre entreprise, une date et votre nom (en tant que commercial en charge du dossier) ; 

• une partie “à propos” pour présenter votre entreprise ; 

• le contexte de votre rencontre avec votre client : son entreprise, ses problématiques actuelles, et les raisons qui l’ont poussé à vous contacter ; 

• les solutions que vous envisagez pour répondre à sa demande ; 

• une offre pertinente et détaillée pour apporter ces solutions ; 

• vos éventuelles garanties ; 

• une référence à vos mentions légales, vos CGV (conditions générales de vente) ou CGU (conditions générales d’utilisation). Vous pouvez aussi joindre un contrat dans les annexes.

La proposition commerciale est un document qui va rassurer votre interlocuteur, en lui montrant que vous avez compris son besoin. :magicien:

Cela dépend de votre entreprise, de votre cible et de votre démarche commerciale.

Si les échanges avec vos prospects ont été riches en amont de votre rencontre, vous pourrez alors vous contenter d’une proposition commerciale simple, allant droit au but.

Si, au contraire, vos interlocuteurs vous connaissent peu, vous gagnerez à rédiger un document détaillé pour accompagner et rassurer votre clientèle.

Pensez à créer des modèles prêts à être personnalisés. Cela vous fera gagner du temps. De plus, toute l’entreprise pourra les réutiliser, ce qui renforcera votre identité de marque.

Ce document va certainement circuler dans l’entreprise de votre prospect. Il sera lu par plusieurs interlocuteurs.

Pensez à utiliser des supports facilement partageables (apportez plusieurs copies, utilisez le format PDF…).

Vous pouvez également compter sur certains logiciels spécialisés dans la prospection commerciale. Leur avantage ? Vous pourrez savoir si vos prospects ouvrent, cliquent et partagent ces documents. Cela vous permettra également de relancer vos interlocuteurs à un moment opportun, dès qu’ils consulteront de nouveau votre offre. 

Il existe un large choix de solutions, comme Tilkee, Qwirl, Proposify ou encore Panda Doc (liste non exhaustive). Certains CRM (logiciels de gestion de la relation client) proposent également cette fonctionnalité.

Parfois, vous aurez besoin de réaliser une étude technique ou une analyse chez le client pour être en mesure de lui faire une proposition. 

Vous pouvez contourner cette difficulté et espérer signer sur place en proposant une offre avec une unité de mesure tangible pour le prospect : facturation à l’heure ou à la journée, pourcentage du projet total, grille tarifaire par volume commandé…

Vous pouvez également utiliser un système de bon de commande pour conclure votre vente sur-mesure.

Vous connaissez désormais le fond et la forme d’une proposition commerciale. Voyons en profondeur l’élément central de ce document : votre offre. :pirate:

Faites de votre offre le cœur de votre proposition commerciale

C’est le moment que vos prospects curieux attendront avec le plus d’importance. D’ailleurs, ils vous demanderont peut-être de leur “faire une offre” au fil de l’entretien !

Ainsi, le produit ou le service que vous mettrez en avant devra répondre à un problème précis. Cela permettra au prospect de percevoir la valeur de votre offre.

Chaque offre doit contenir – de façon idéale :

• le périmètre d’action du service ou la référence du produit (le détail de ce que le client va acheter) ; 

• la quantité/le volume total ; 

• les délais pour être livré (s’il s’agit d’un produit) ou les délais d’exécution (s’il s’agit d’un service) ; 

• les ressources mises à disposition par votre entreprise, les garanties et obligations de moyens ou de résultats ; 

• le budget (l’investissement total) et les modalités de paiement. 

Vous pouvez donner des noms à vos différentes offres et formules pour les rendre plus attractives et véhiculer leur valeur plus facilement.

Certaines entreprises utilisent des dénominations telles que “bronze, argent, or” ou encore “démarrage, développement, croissance”. Utiliser cette stratégie permet d’ancrer l’offre dans la mémoire de potentiels clients.

Maintenant que votre proposition commerciale est complète et pertinente, il est temps de la transmettre.

Transmettez votre proposition commerciale au bon moment

Le meilleur moment sera différent pour chaque prospect.

Cependant, deux conditions doivent être remplies pour pouvoir partager une proposition commerciale pertinente :

• vous devez avoir suffisamment d’information sur votre interlocuteur pour lui transmettre une offre personnalisée et répondant à son besoin ; 

• vous avez eu le temps de créer du lien, d’échanger et le client est ouvert à votre pitch commercial. 

Peut-être avez-vous déjà vécu des expériences de vente considérées comme agressives : publicité très directe, porte-à-porte ou appel à froid, à votre domicile, vous imposant un discours commercial dès les premières secondes…

Il est très désagréable de se sentir forcé dans un échange commercial, sans y avoir donné son accord au préalable. Pensez donc à établir une relation d’abord, puis à proposer votre offre.

Si votre interlocuteur est pressé, il pourrait vous demander votre proposition commerciale dès le début de l’entretien. À vous d’accepter ou de guider le prospect vers d’autres échanges si vous sentez que le moment n’est pas opportun.

La vente est avant tout un échange humain. Vous pouvez vous préparer et prévoir un déroulé pour vos rendez-vous, et devoir improviser face à votre prospect.

En général, l’entretien de vente se réalise avec un prospect qualifié. Dans ce cas, vous devez poser les bonnes questions – en phase de prospection – pour récolter suffisamment d’information pour créer votre proposition commerciale.

Cependant, certains éléments pourraient manquer. Vous pourriez également être amené à faire des appels ou rendez-vous de vente “à froid” (c’est-à-dire sans prise de contact préalable).

Il existe plusieurs solutions pour contourner ce problème.

Vous pouvez :

• réaliser plusieurs propositions, adaptées à différentes audiences. Lorsque le moment sera opportun, vous présenterez le document le plus adapté à votre interlocuteur ; 

• laisser des champs libres – à compléter au stylo ou directement sur ordinateur – notamment pour les questions du choix de l’offre, du prix, de la date d’exécution et du volume commandé ; 

• transmettre la proposition après l’entretien de vente. Cela est très fréquent. En ayant un modèle tout prêt, vous gagnerez cependant du temps car vous n’aurez que quelques éléments à personnaliser. 

En résumé

À ce stade de votre préparation, vous avez rassemblé toute l’information disponible concernant votre prospect.

Vous avez également préparé des propositions commerciales :

• convaincantes, en suivant une structure qui amène le lecteur vers la vente progressivement ;

• mettant en valeur les offres que vous souhaitez vendre ; 

• et partagées à un moment clé de votre relation commerciale. 

Grâce à cette préparation, vous serez réactif et prêt à signer sur place – au moment de l’entretien – si le prospect en émet le souhait.

Entrons maintenant dans le détail de votre grille tarifaire, un élément figurant dans votre proposition commerciale. o_O

La question du prix sera certainement évoquée lors de votre entretien de vente. En préparant ce point, vous ne serez pas pris au dépourvu.