• 6 heures
  • Facile

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J'ai tout compris !

Mis à jour le 09/02/2021

Mettez au point un processus de vente B2B

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Compétences évaluées

  • Maîtriser le processus de négociation
  • Mener un rendez-vous commercial

Description

Vous venez de rejoindre Peintures Deluxe, une société de peinture spécialisée dans les bâtiments recevant du public. 

Logo Peintures Deluxe
Logo de l'entreprise

Vos peintures sont non toxiques et elles résistent à l’épreuve du temps. 

Vous proposez une offre clé en main, facturée au mètre carré (m2) : vos équipes se déplacent et réalisent l’intégralité de la prestation de peinture, qu’il s’agisse de nouveaux bâtiments ou d’une rénovation. 

En tant que commercial, vous allez travaillez uniquement avec des marchés privés – une grande première pour votre entreprise qui auparavant ne vendait qu’à des organismes publics, via un système de réponse à des appels d’offres. Vos collègues se chargeront de ces marchés publics, vous n’aurez pas à vous en préoccuper. 

Vous devez construire votre portefeuille de clients, mais cela sera chose facile : vous êtes en charge de trouver des écoles, universités et hôpitaux privés dans l’ensemble de la région Nouvelle Aquitaine ! 

Votre directeur commercial vous demande de préparer une présentation de votre processus de vente, à partir d’hypothèses

Choisissez, pour chaque élément, la réponse qui vous semble la plus pertinente (une seule bonne réponse possible). 

NB : pour vous guider, pensez à la matrice suivante : 

Étape

Actions

Temps nécessaire

Taux de conversion

Génération de leads

     

Prospection

     

Entretien

     

Objections

     

Négociation

     

Relance

     

Signature

     
  • Question 1

    Quelle est la meilleure méthode pour générer des leads (ou contacts) ? 

    • Avec de la publicité payante en ligne (Facebook Ads, Google Ads).  

    • En créant un fichier clients, à partir d'annuaires (liste des hôpitaux et écoles privés). Il suffira ensuite de trouver des contacts sur LinkedIn pour chaque établissement, ou de les appeler pour identifier un interlocuteur. 

    • En se rendant sur place en journée pour solliciter un rendez-vous de vente. 

  • Question 2

    Votre supérieur hiérarchique vous donne un objectif de 30 clients par an. Il vous propose d'acheter un fichier client tout prêt – avec 60 contacts de directeurs de cliniques privées sur la région – en vous indiquant que cela devrait être largement suffisant pour vous aider à réaliser vos objectifs. Qu'en pensez-vous ? 

    • Vous êtes aligné avec votre N+1 : il a vu juste ! 

    • Vous demandez à votre N+1 de réduire de moitié la taille du fichier de prospects. Après tout, vous n'avez besoin de signer que 30 contrats. 

    • Vous expliquez à votre N+1 qu'il faudrait – idéalement – plusieurs centaines de contacts. En effet, certains n'auront pas de besoins, d'autres n'auront pas le budget... 

  • Question 3

    Quelle est la première action à réaliser à partir de votre fichier de potentiels clients ? 

    • Échanger avec les "suspects" pour obtenir des informations et savoir s'ils seront de potentiels acheteurs (phase de qualification). 

    • Prendre un rendez-vous pour vendre, pour ne pas perdre de temps. 

    • Envoyer une plaquette commerciale à l'adresse des prospects.