• 6 heures
  • Facile

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J'ai tout compris !

Mis à jour le 09/02/2021

Négociez des contrats en or !

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Compétences évaluées

  • Négocier les conditions d'une vente
  • Convertir un prospect qualifié en client

Description

Maintenant que vous êtes officiellement commercial-chargé d’affaires, vous venez d’obtenir votre premier emploi chez Kadelia, une petite entreprise bordelaise spécialisée dans l’export de vins et spiritueux provenant de petits châteaux. 

Logo de Kadélia - Wine and Spirits
Logo de l'entreprise

La qualité des vins est excellente, mais étant donné la faible notoriété des producteurs (pour le moment), les prix sont raisonnables. 

Vous êtes chargé d’un portefeuille de clients B2B basés en Chine. La demande est très forte sur ce marché – les commandes sont volumineuses, mais la difficulté principale repose sur une négociation féroce. Ainsi, les cycles de vente peuvent être très longs

Depuis plusieurs mois, vos collègues ont des difficultés à faire signer un négociant en vins basé à Shanghaï. Il fait le déplacement à Bordeaux, pour rencontrer votre équipe.

Vous êtes associé à la négociation, avec d’autres collègues, car vous vous montrez très doué pour cette partie de la vente. Votre équipe vous laisse mener les échanges ! 

Votre potentiel client souhaiterait obtenir quelques concessions. À l’aide de vos apprentissages, répondez à chacune d’entre elles, toujours dans le but de créer un partenariat gagnant-gagnant : 

  • Question 1

    Votre client vous demande un geste sur sa première commande. Que lui répondez-vous ? 

    • Vous cherchez à comprendre pourquoi il souhaite payer moins : est-ce une question de budget ? De valeur perçue de vos vins ?

    • Vous accordez cette réduction pour remporter le contrat.

    • Vous dites non, catégoriquement.

  • Question 2

    Votre client vous propose un marché : 40 % de remise sur ses commandes, en échange d’un contrat d’un an, en exclusivité avec vous.

    • Vous êtes d’accord pour faire une remise, mais elle doit être proportionnelle.

    • Vous accordez la remise, même si votre marge est de 50 %. Il vaut mieux obtenir 10 % d’un contrat que de perdre la vente.

    • Vous refusez catégoriquement.

  • Question 3

    Vous devez réfléchir à une remise pour ce prospect. Comment allez-vous procéder ?

    • Vous lui demandez combien il est prêt à payer, au maximum.

    • Vous avez préparé une grille tarifaire, avec des remises sur le volume, que vous allez pouvoir présenter à votre interlocuteur au fil des échanges.

    • Vous réfléchissez, en temps réel et avec votre intuition, au maximum que ce client sera prêt à payer. Vous lui proposerez une remise personnalisée.