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Mis à jour le 17/12/2019

Conseillez votre client sur les assurances

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L’assurance emprunteur, dans le cadre d’un prêt quel qu’il soit, est facultative.

Dans le cadre d’un prêt immobilier, elle est imposée par les établissements prêteurs pour valider le prêt. En effet, compte tenu du montant et de la durée d’un financement immobilier, l’assurance emprunteur protègera aussi bien vos clients que votre établissement.

Les différentes options de couverture 

Dans le cadre de votre proposition d’assurance emprunteur se posera la question de la quotité qui sera assurée. La quotité est le pourcentage du prêt qui sera assuré.

Celle-ci dépendra également du nombre d’emprunteur.

  • Lorsqu’il n’y a qu’un emprunteur, la proposition sera simple : celui-ci sera assuré à 100%, c’est-à-dire sur la totalité du capital emprunté.

  • S’il y a deux emprunteurs, le prêt sera assuré au minimum à 100% et au maximum à 200%. Cela signifie que chacun des emprunteurs est assuré à 100% et donc sur la totalité du capital emprunté. S’il arrive un malheur à l’un ou à l’autre des emprunteurs, c’est la totalité du capital restant dû qui sera pris en charge par la compagnie d’assurance.

Par exemple, M. et Mme SOYER vous sollicitent pour un prêt immobilier de 100 000€. Les revenus de M. sont de l’ordre de 4000€/mois et Mme de 1200€. Compte tenu de la différence de revenus, Mme pourrait demander à être couverte à hauteur de 50% du prêt car, dans l’hypothèse où il lui arriverait un malheur, M. aurait la capacité financière de rembourser la moitié de la mensualité du prêt immobilier.

Vous pouvez également être amené à avoir des clients ayant des revenus identiques ou quasi identiques ; à ce moment, ils pourraient vous proposer d’être assuré à 50% chacun.

Il est vrai que le coût de l’assurance n’est pas négligeable dans la proposition de prêt et des réflexions importantes peuvent en découler. Pour autant, il faut avoir en tête que, même si une partie du prêt est remboursé par la compagnie d’assurance en cas de sinistre, les charges liées au bien (assurance habitation, électricité, chauffage…) ne seront pas réduites de moitié.

Vos clients doivent se sentir concernés, ils ont le choix c’est un fait mais c’est à vous d’apporter avec vos connaissances et votre expérience une vraie plus-value lors cet entretien. Soyez vigilant et informez bien vos clients des conséquences éventuelles en cas de sinistre.

Les différentes garanties possibles

Détaillons ensemble les différents risques que vos clients peuvent encourir lorsqu’ils vont contracter un crédit, et voyons quelles  garanties les assurances vont pouvoir proposer pour couvrir ces risques. 

Un point important est que les établissements de crédit définissent librement  les types de risques devant être pris en compte et les  niveaux de couverture minimum de ces risques par les assurances pour pouvoir octroyer un crédit.   

On répartit généralement les risques en trois catégories :

  • décès ;

  • invalidité et incapacité de travail (totale ou partielle) ;

  • perte d’emploi.

Dans le cadre d’un prêt immobilier, il existe des garanties de base : le décès et la perte totale et irréversible d’autonomie (PTIA).

Lorsque vous aurez déterminé avec vos clients les risques pour lesquels ils souhaitent être couverts, un prix sera déterminé. Celui-ci pourra être modifié lorsque vos clients auront rempli le questionnaire de santé. 

Imaginons qu’après avoir rempli le questionnaire de santé, la compagnie d’assurance refuse d’assurer votre client compte tenu de ses antécédents (maladie, accidents, surpoids…).

Il existe une solution, grâce à la convention AERAS, qui permet aux personnes présentant ou ayant présenté un risque aggravé de santé de pouvoir tout de même être couvertes. Un point d’attention tout de même, il est également possible d’avoir un refus et, à ce moment-là, il faudra trouver une autre solution…

Suivant la politique de l’établissement prêteur, il est possible d’apporter d’autres options à vos clients :

  • Le nantissement d’un placement : très généralement un contrat d’assurance vie investi sur du fond euros, de manière à garantir en cas de défaillance de l’emprunteur le remboursement du capital restant dû. Vous pouvez également avoir un nantissement de compte titre mais dans ce cas votre vigilance devra être importante compte tenu de la potentielle volatilité des titres.  

  • Un contrat de prévoyance sans questionnaire de santé, sinon la situation sera la même que pour l’assurance emprunteur. En règle générale, ces contrats ne couvrent que le décès.  

  • Un co-emprunteur assurable, mais cela sous-entend également qu’en cas de sinistre celui-ci aura la possibilité de prendre en charge la totalité de la mensualité de prêt. 

Les obligations des banquiers  

Dans le cadre de votre proposition de prêt immobilier, vous allez être amené à proposer et présenter l’assurance emprunteur.

Cette démarche est normalisée et commune à tous les établissements. Vous devez remettre à votre client une FSI (Fiche standardisée d’information).

Le CCSF (Comité consultatif du secteur financier) a établi une liste de critères parmi lesquels l’établissement prêteur peut en sélectionner 11 pour les garanties Décès, Invalidité et Arrêt de travail et 4 supplémentaires pour la perte d’emploi.

Les 4 critères que la FSI doit regrouper sont :

  • les garanties proposées et bien entendu détaillées – durée de prise en charge ;

  • les critères minimums exigés par l’établissement prêteur choisis dans la liste établie par le CCSF ;

  • la quotité assurée : la totalité du prêt sera assuré ou seulement une partie pour chacun des emprunteurs ;

  • Le coût global par le biais du TAEA (taux annuel effectif de l’assurance) qui doit faciliter la comparaison des différentes propositions.

Vous avez vu, différentes lois se sont succédées et permettent aujourd’hui plus de souplesse à vos clients dans le choix de leur assurance emprunteur et également de sa modification ou encore de sa résiliation.

En effet, la loi Lagarde, puis Loi Hamon et l’amendement Sapin 2 permettent à vos clients de résilier à tout moment, dans la 1ère année d’existence de leur prêt immobilier, leur contrat d’assurance emprunteur et par la suite à chaque date d’anniversaire. Il va de soi, bien sûr, que si un client demande une résiliation de son contrat, il doit en apporter un nouveau le couvrant au moins aussi bien que celui de l’établissement prêteur.

La modification peut intervenir à tout moment en fonction des changements de situation de vie de votre client.

Par exemple, M. DUPONT, commercial itinérant qui parcourt 35 000 km chaque année, devient commercial sédentaire à 10km de son domicile. Ce changement de situation professionnelle peut avoir un impact sur le coût de l’assurance emprunteur. 

Vous devez maîtriser tous les aspects de la FSI afin d’apporter des réponses claires et pertinentes aux questions de vos clients aujourd’hui, c’est-à-dire au moment de la souscription du prêt immobilier, mais également dans le temps : un suivi régulier de vos clients, et donc de leurs contrats, est un de vos rôles fondamentaux.

Exemple de certificat de réussite
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